自己畫出成功藍圖

有人說，「商人無祖國」，也就是說，只要有錢賺的地方，有企圖心的商人，都會千里跋涉去尋找機會和財富。
隨著幾年來馬來西亞經濟快速的成長，政府投資政策的開放，吸引了許多外資。馬來西亞的直銷業發展，比其他先進國家是遲緩了些，但今天湧入許多跨國直銷企業，包括不少台灣業者。這些新興的直銷業，在這個深具潛能的市場崛起，其中有一段奮鬥的心路歷程。
任何直銷企業，在本國能立足成功，並不意味著他們到一個陌生的國度裡，也能經營成功。客觀的環境，當地不同的國情、法律、人民的風俗習慣，都是直銷企業能否成功的考慮因素。

丞燕
曾紀仙：自我調適再到海外


誠如丞燕（馬）有限公司總執行長曾紀仙說，屬於台灣丞燕體系的丞燕（馬）有限公司，2、3年前在吉隆坡立足時，從台灣派遣40～50位直銷領袖來這兒。由於忽略了大馬環境及市場各種不同性，導致台灣來的領袖與本地領袖之間有些問題產生。
之後趕緊改弦易轍，挽回頹勢。所以他強調業者須先評估投資當地的風土人情及法律，而自我適當調整，才到海外投資。
曾紀仙本身是印尼華僑，一年多前才奉派掌管丞燕馬來西亞的業務。對馬國的直銷法令，因為他們都是遵循法令經營的，影響不大。反而是最近實施的醫藥法令，其中對健康食品的控制嚴格，而丞燕有80％產品是健康食品，影響甚大。
據他表示，馬國的醫藥法令，凡是屬膠囊狀的健康食品，必須取得准證方可出售，目前那些於1992年12月31日法令實施前進口的健康品可拿臨時准證繼續經營。該時期之後的產品，一定要得到准證才可以行銷。據悉，現在一共有超出15,000份申請書，呈上衛生局審核，仍未受批准。新的健康食品，很難拿到銷售准證，形成業者目前最大的困擾。
丞燕跨國直銷企業體系已實施電腦化行政管理，與其他國家的分公司及總部都有密切聯繫，互相交換公司月刊資訊，定期派公司人員到其他公司了解同仁的經營，培訓及管理公式。並由台灣、韓國及法國派人來訓練本地公司裡的直銷領袖。
新入丞燕的經銷商，一定要經過5天課程訓練，且都考及格才可執業，不及格者需重修重考。丞燕總公司是以個別國家情況而設計適合當地直銷商的訓練課程。

興田
劉金煌：當地資源攸關成敗


興田企業（馬）有限公司總經理劉金煌剛到馬來西亞赴任不久，他目前負責該公司在東南亞區的業務。興田直銷企業進入馬國市場才一年半時間，但現在他們的保健產品不僅打入華人市場，也已打入本地馬來市場。
劉金煌解釋說，他們除很快地建立經銷的訊息外，也儘快地去了解當地的風土人情及文化。並入鄉隨俗，改變在其他國家的經營形態。一定要配合當地政府的法令。同時，要善用當地的資源，由當地人才來彈性管理，經營會更實際有效。
直銷企業高階主管都應有共同的公司經營理念，劉金煌指出：「興田的經營理念和文化是『感恩惜福』，任何朋友分享到我們的產品，是他的福份，而我們是以感恩的心態來待人處事。興田在台灣的總公司是以堅持做自己的主人為經營理念。」
堅持做自己的主人的理念，是由公司上層至下層行政人員及經銷商，大家一起做事業。
他說：「我們是用人性的至善來感動經銷商，感動消費者。一個很現實的問題是，唯有直銷公司讓經銷商很快地獲得投資報酬，業務才能迅速開發起來。」
他相信直銷公司只要有很好的理念，良好的產品，優良的制度、行銷理念和教育系統，這家直銷公司一定能成功。
劉金煌強調，一向良好的跨國直銷公司，必須負責教育當地的經銷商成為當地國家良好的公民，善盡社會責任，興田在發展市場方面強調經銷商要熱愛性命，熱愛別人，接受別人對他的愛，自己除了快速擁有財富外，也能理智、成熟地來管理自己的金錢，而非一夜致富後，無法延續下去。
興田現在面對的問題是，當他們的氧氣健康產品快速地占有大馬市場，在南北馬都設有分行後，市場卻出現很多仿冒產品，以假亂真，由於這些產品品質欠佳，價格便宜，使得他們在整個市場經營策略上，遇到很多挫折。這暴露出缺乏專利保護的遺憾。
在處理外商的工作准證方面，他們是與當地律師及會計師建立關係，在專業人士的協助下，完善處理，應無難題產生。

永久
陳宥池：善於應變格局不凡


美國永久產品公司（馬來西亞）市場及策劃經理陳宥池則表示，馬來西亞直銷業發展很快。雖然去年開始實施的直銷法，會對本地的直銷商有一定的影響，但能夠善於應變，就不會遇到什麼大問題。無可否認的，這法令的實施，對本地直銷商是很大的轉捩點。
永久公司是2年前重到馬來西亞市場。
他認為直銷公司需面對3項考驗：即產品考驗期、公司考驗期及領袖考驗期。他服務的公司過去都曾面對這種考便，曾經不惜成本投下巨資訓練費，來訓練本地的經銷商的領袖。
陳宥池說，經營直銷業資源（包括人力及財力資源）是很重要的，缺乏資源系統，發展會比較慢。永久之能在2年內快速成長，其中關鍵是密集的人力訓練，他們平均每天3場到4場課，而在不同國家又有一套不同的訓練方法。這套系統基本上大同小異，因此在不同國家裡的分公司會指派人員去個別國家分公司。永久本地一些比較高階的經銷商如飛躍經理，藍寶級經理都是派往外國較先進的地方受訓練。
陳宥池贊同劉金煌強調公司企業文化的重要性，永久公司有本身的企業文化，他們注重觀念調整，在方法方面則沒有硬性規定。
該公司目前在全馬有11個中心，4個在東馬，7個在西馬。在業務的管理方面，永久公司領導人是用當地的理念來帶事業。目前正式進入分工時期，已開始出現部門主管。他們都儘量引進外來資源以配合中級領袖發展。目前他們的總經理也聘請顧問來負責行政管理的工作。老闆負責業務部發展。
業務的發展策略方面，這間跨國直銷公司是先打城，再打鄉鎮。公司在發展的過程中，非常重視諮詢，已經特別設立一個會員諮詢組，很多問題可以通過這個單位來解決。美國永久公司在全球30個國家都有直銷企業，每一個國家的管理，都由他們的執行董事負責。而每年都舉辦世界級領袖會議。
陳宥池說，雖然永久是間美國公司，但並沒有美國味，因為它已經本地化了。未來的發展計劃是明年開始公司會在形象方面重新定位，這是目前很多直銷公司還沒有去做的。
永久公司10多年前已打進馬來西亞，卻因早期公司注重歐美市場，對本地市場有鞭長莫及之感，所以以專利方式經營，直至1992年4月才重新整頓，訂下新的發展目標，重新出發。

巨霸
呂玉珍：協助社會走向健康


呂玉珍目前是巨霸企業的業務副理。她原本是室內設計師，因好奇走入直銷行業，如今已有相當心得。
她認為跨國直銷企業進入本地，由本地人員負責企劃、管理，不但能夠克服業者本身，對當地國家司法及環境不了解的問題，吸收當地人才，培訓當地青少年，也可協助馬國克服目前的遊蕩青少年問題。一些青少年無所事事，造成另一種社會問題。其實，直銷業訓練，能讓肯努力的青年變得不平凡。她覺得跨國公司也有社會責任使命，在當地賺取財富，同時也回饋當地社會。
由於巨霸企業了解自己的定位和角色，打進馬國市場後主要取用本地人，同時公司層峰遵循當地法令及稅務等方面限制，目前為止還沒遇到什麼大難題，對本地直銷業也充滿信心。
興田企業（馬）有限公司總經理劉金煌希望在馬來西亞市場的所有直銷業業者，都有一個很開放的心態，因為彼此間有一個良性的互動，使世界更團結，更好，使社會大眾對直銷世界的經營有深切的認識，提高世界上人們認同直銷的價值，這就有賴業者，有個共同努力的目標。