以往，日本有所謂「主幹產業」的說法，也就是說，隨著國家的發展，每一階段均有其該階段性的指標產業，例如在重工業發展時代，製鐵業、造船業、汽車製造業都曾經是引領風騷、獨霸一方的重要產業；隨著資訊科技的進步，電腦相關產業亦曾呼風喚雨、叱吒風雲；現今則進入了「輕薄短小」的時代，從個人用電腦（PC）迅速竄起，大型電腦主機被淘汰，到銀行、證券、壽險業等金融業相互整合，業別模糊化等，在在都顯示現今的專業生態，正以迅雷不及掩耳的速度，呈現重大的改變，這股風潮，亦使得傳統日式經營方法及思維，不得不面臨全面性翻盤的局面。隨著地球村時代的到來，任何一個產業都必須正視「全球標準化」的嚴苛考驗及「全球市場」的嚴重競爭，簡言之，二十一世紀企業生存的唯一關鍵便是「變革」。
某個日本企業經營者懇切指出：「大幅成長的時代已經完全過去，今後五年企業面臨的是弱肉強食、適者生存的時代，而個人亦必須謀求意識的革新，學得專業技術，運用智慧、力圖創新，唯有如此，企業及個人才具備競爭的條件。」
由此可知，無論是企業或個人，其實都必須正視這一波不得不然的「變革」；「主幹產業」、「外資企業」、「本國企業」等名詞，都將在「地球村」的掃蕩下，蕩然無存、自然消失。
直銷產業的經濟實力
根據日本內閣府的資料顯示，日本在1999年國內生產總額（GDP）為513兆6822億日幣（以下單位均為日幣），經濟成長率為負0.2%，這是繼'98年後，連續二年負成長，但實質成長率為1.4%，較之前一年度的負成長，呈現微幅的成長。整體零售業約為120兆，這包含店面銷售、直銷、郵購、電視購物及直銷的營業額。
從表（一）中，可以看出這十年來零售業、直銷業（含直銷業）及直銷業營業額的消長情形，這幾年來，無論是零售業或直銷業都呈現下滑的曲線，唯獨直銷業可說是一枝獨秀、一路走昂。
二十一世紀直銷業飛躍成長的理由
正如前面所言，在全球化迅速到來的情況下，二十一世紀企業面臨了前所未有的競爭及考驗，使得企業界不論是組織型態或經營手法都必須急思變革之道，這對直銷而言，不啻提供了絕佳的成長契機。首先從通路面來看，傳統製造 業大盤、中盤、小盤、零售的通路體制，在現階段面臨了極大的挑戰，甚至有高唱「盤商無用論」的論調出現。這是由於長時間的不景氣，大多數的企業在業績無法有效提振的情況下，必須嚴格掌控成本，以確保企業的獲利能力，所以全面杜絕浪費，竭盡所能的降低成本，是每一家公司由上而下奉行不悖的鐵律，然而若不從通路結構徹底檢討，成效其實是微乎其微。
所以，老闆們不得不慎重評估傳統通路體制的效能，傳統的盤商批發系統，在層層批發、層層剝削之後，商品早已喪失了價格競爭力，加上廣告等通路成本大幅增加，對於成本管控更是雪上加霜，所以對製造商及零售商來說，排除中間商是降低成本的不二法門。而直銷的新流通手法，提供了絕佳的解決方案。
其次，嬰兒潮世代對於直銷的興起有推波助瀾之功。誕生於大戰後的嬰兒世代，都已屆中壯之年，他們對於更健康、更美麗、更年輕的追求可以說是不遺餘力，加上預防醫學、個人健康意識的高漲，亦使得直銷產業的主力產品－－保健食品，獲得廣大迴響，預估2000年保健食品的市場規模為8000億日圓，但不久將來將可成長為2兆，這使得日本製藥、飲料、食品等相關廠商，莫不急於投入這個市場爭奪大餅。另外，主要以美國為主的外資企業亦相繼登陸搶灘。
直銷產業的通路優勢
眾所週知，直銷不需要大量廣告來堆砌品牌知名度，亦不需要大量的庫存，其流通的方式基本上分為二種，一是直銷商直接向介紹人或上線購買產品，另一種則是直接向公司訂購。而這種簡短的流通體制，正是直銷得以大幅成長的威力所在。
當被推薦的直銷商使用商品後，一旦覺得滿意再重複購買時，還可依制度得到一些報酬，讓會員有越用越便宜的感覺，從而養成忠誠的愛用者。而這整個訂貨、服務系統得以順暢運作，是拜電腦科技的發達及物流專業分工所賜。在這講求物競天擇、適者生存的競爭時代，搭配最先進的科技及物流觀念，揚棄繁瑣的傳統手工作業，似乎是企業必然的選擇，亦是直銷企業得以昂然走來的精隨所在。
（本文取材自日本直銷專業刊物Network Business 2001年6月號）
