產品多元化，直銷商如虎添翼？

在直銷事業中，產品佔有舉足輕重的地位，與公司背景、獎金制度鼎足而立，是所有新人進入業界前，選擇直銷公司的考慮要件；而在這三者之中，公司背景未必保證直銷商一定賺得到錢；獎金制度雖好，卻可能被模仿，失去競爭的利基；唯有產品，才是確實能左右公司永續經營的因素，因為建立直銷通路的目的，主要在於銷售產品，若產品具有競爭力、能符合消費大眾的需求，銷售成績自然亮眼，直銷商有利可圖，也才願意長久經營。

發展方向不一而足
體認產品對直銷事業的重要性，各直銷公司莫不以積極研發具競爭力的產品為目標，產品多元化因而成為直銷產業的新趨勢。雖說產品多元化已然成為產業趨勢，但發展方向卻不盡相同，有業者鎖定單一市場，如美容保養品市場，研發引進的產品皆不脫美容保養品的範籌；有業者積極進行異業結盟，引進各式各樣的產品、提供直銷商各種武器；也有些直銷業者不為趨勢所動，認定一項產品的發展不可限量，便只銷售此一產品。這些發展方向與作法南轅北轍，令人不禁疑惑，產品多元究竟好不好？怎麼樣的發展方向，對站在第一線的直銷商才最有利呢？若要引進新產品，公司又該採取何種作法？
在此，我們將「多元化」定義為「多項類別的產品」，蕭世遠覺得，產品多，對銷售工作會有一定的幫助，一項產品銷售不出去時，直銷商可以推薦另一種產品；而產品多固然有益，但蕭世遠並不認為銷售單一產品便不具競爭利基，若直銷商專注於單項產品的鑽研，專業形象自然樹立，在專業的包裝下，成功因素也隨之提高。因此，產品多與少並不是成功與否的關鍵，重要的是引進研發具競爭力、符合市場需求的產品。

產品引進應循序漸進
李岱原表示，產品多元化對直銷商究竟是利是弊，其實要視產品特性而論，具流通性、符合大眾需求的產品，自然是直銷商銷售的最佳武器；反之，若是不具流通性的產品，則不開發也罷。產品太多，教育訓練做不好，反而會造成負面影響。而以自身觀點來說，李岱原傾向偏好產品多元化，他認為，產品單一，若具備獨特性、效果好、市場需求大等三項要件，對直銷商暫時不會有太大影響，但若產品銷售飽和，卻無第二、第三項產品可以銷售，將會造成斷層；因此他主張，應先推出一項產品，成熟後，再推出另一項新產品，使銷售無斷層、教育訓練也能環環相扣。
謝玲琴也認為產品多元化對直銷商是絕對必要的，因為每項商品皆有其生命週期，假設公司僅提供一項商品，會造成直銷商於發展事業、拓展組織時的瓶頸，發展必然受限。然而，當公司剛起步時，應選定一項主力商品，待主力商品備受肯定、公司得以在競爭激烈的市場立足後，才一步一步地引進新商品，也就是說，產品要多元化，必須階段性地完成多元化的目標。

教育訓練是最大問題
直銷商皆主張產品多元化是必須階段性達成的目標，若在公司一成立便引進多樣、多量的產品，對直銷商會造成極大的負擔，之所以如此，歸根究底，其實與教育訓練難以落實有莫大的關係。
謝長芳覺得，同質性產品充斥市場、競爭激烈，若公司僅有單一或單純系列產品，比較容易面臨同業或異業的競爭，經營風險較大；而產品多元化固然能讓消費者有多重選擇，但卻得付出許多教育訓練的心血，因為直銷是個專業的工作，產品多，即使可以捨棄產品的成分、功效不說，僅需記熟產品的使用方法，100樣產品便有100種使用方法，若方法用錯，效果完全無法展現，對直銷商將有百害而無一利；而在教育訓練方面，懂得100種專業知識，自然也得往下傳承，教下線所有知識，對直銷商而言，真的得付出很大的心力。因此，謝長芳認為，產品要多，也要單純，這才有利於直銷商習得專業知識。
汪鎮江亦認同產品要多元化的說法，他更表示，產品多元化的發展目標，應以研發讓消費者能夠接受、品質良好的產品為首要課題，因為產品是直銷商的武器，必須不斷研發，才能具備競爭力、符合時代、市場及消費者的需求。
但在教育訓練方面，他卻抱持不同的看法，他認為，未來將朝合作的方向前進，各行各業各有所長，直銷商要做的，並不是學會所有的專業知識，而是教消費者如何選擇好的產品及公司，以實際的數據證明產品的有效性。

單純才是利基
蕭世遠則又提出另外的看法，他認為，產品品項過多是否會造成教育訓練的負擔，其實不是絕對的，例如安麗，產品雖多，也有人能穩健經營，主要原因在於學習會因背景而受影響，有人願意持續學習，有人見不到牛肉便打退堂鼓；而比教育、學習問題更需深入探討的是，直銷注重口碑行銷，直銷商得要用過產品才能進行口碑行銷的動作。有些公司產品包羅萬象卻還能做得有聲有色，成功因素在於之前便已建立口碑，使消費者信任其產品；然而直銷後起新秀在還未建立市場基礎時，就面臨市場對產品嚴苛的選擇及考驗，因此，能否研發具非自主型消費特質的產品、使消費者認定此產品為迫切需要，才是成功關鍵。
至於產品的引進研發，究竟要注意哪些事項？

產品引進集中焦點
謝玲琴表示，不同類別的產品，其銷售話術、教育訓練各方面所不同，對直銷商的學習將會造成負擔，因此，經營者應當清楚自己未來的發展目標及發展路線，等到組織各方面都扎穩根了，再慢慢引進性質相近的產品，不可一味引進完全不搭軋的產品。
葉國喜以自身經驗為例，他曾從事僅銷售單一產品的公司，結果是公司經營有困難、直銷商銷售有瓶頸；他也曾待過產品品項達500多種的直銷公司，但在教育訓練方面，直銷商完全失去方向、毫無目標，只知道推薦、銷售，無所適從的結果，常令直銷商感覺自己彷彿沒有根。因此，他覺得公司應引進同一系列、同屬性的產品。若產品品項多而雜，對直銷商的推薦工作將造成困難；單一的產品，初期發展不會有大問題，但卻會因市場競爭而敗下陣來；而單純化的產品則容易架構組織、施行教育，對創造初期市場較為有利。
蕭世遠指稱，公司引進多元化的新產品，應以直銷商的立場為考量，自主力產品延伸新的系列商品，不可貿然引進與原有產品完全不相干的商品，否則，直銷商將難以接受、適應；而在引進新產品時，公司一定要做好銜接教育，以循序漸進的方式，讓直銷商有機會調適，進而認同新產品。至於產品的引進計畫則要明確、完整、具體，產品功能有獨特性，價格要合理且具競爭性，品牌做好區隔，引進時機要恰當，並能考慮市場需求及產品消費屬性；此外，產品最好能由公司自行研發，以確保產品品質、維持競爭水準。
產品多元化是各直銷公司追求的目標，但公司在追求多元化的同時，應以利於直銷商銷售為宗旨，研發具競爭力、符合大眾需求的產品；而多元化的方向則以主力產品為主軸進行延伸，不宜貿然引進南轅北轍的商品，引進計畫也應循序漸進，以免造成直銷商的負擔。