直銷菁英會客室每期邀請成功領導人來作客，透過現身說法，從直銷戰技出發，幫助讀者洞察性格差異的影響力，看見性格的優勢，讓事業經營、組織運作左右逢源。
整理／沙方采
誰來作客：騰暉 李俊達
房地產起家，累積了財富，卻始終覺得沒有成就感。一個偶然機會，朋友跟他分享了直銷的概念：「不用侷限於傳統工作方式，卻依然能夠賺取收入」，對他產生很大的吸引力，一路經營至今，李俊達的直銷資歷已超過30年。
夥伴只管往前衝，我當你們的後盾
問：勇於嘗試的你，如何在直銷界中獲得不凡成就？
答：常有人問我為什麼可以做得那麼好，我的回答是，我把自己定位為一個企業型直銷商，當成自己在創業，我是老闆也是業務，要負責把業務帶回來。為了衝業績，可以做些廣宣投放；好比之前我會利用電視節目來做行銷，讓藝人成為間接代言人，他們講的話比我們受用。節目播出後，我們以一鍵分享的方式，就能增加客源。
問：在直銷業成功，你覺得最值回票價的地方在哪裡？
答：直銷提供一個人由平凡變為不平凡、甚至窮人翻身的契機，這個產業改變了我的人生曲線，提高了我的家庭、包括下一代的經濟條件和生活品質。我在拓展市場期間，跑了很多國家，人生視野因此開闊，個人能力也增強許多，這是一種內在的成就感。
另外，在這過程中，我不僅結交了很多貴人，也成為許多人眼中的貴人。
對我來說，最大的價值是「托起別人的夢想，讓生命成就非凡」，就是透過本身所擁有的專業跟資產，形成一種轉化的力量。很多人想改變現狀，但是礙於現實生活、無法全力以赴，擔心得不到成果，我會鼓勵這些夥伴：「你們只管往前衝，我當你們的堅強後盾！」
問：成功推薦一位新人進入公司，你會執行哪些具體步驟？
答：我通常會先問他們一些切身感受，比如，「你對目前的生活、工作或者收入滿意嗎？」這些問題可以幫助我先了解他們的需求。要是他們對任何一項感到不滿意，我就會接著說：「假設我們有機會讓它變得更好，你會選擇改變還是維持現狀？」這是我常用的切入方式，接著就提供個人經驗給對方參考。
我一直覺得，只要是合法報稅的直銷公司產品，都有一定的功效。當我們不去批評同業的時候，就是跟同業站在相同的起跑點，這時比較的就是商業模式跟系統，我的理念是：「公司是核心，產品是媒介，制度是動力，而系統是團隊勝出的關鍵。」
做直銷要「好說、好做、好複製、加上好賺」，所以，我自己建構了一個電商系統，提供給做傳統生意的人，而且只送不賣，讓他們除了可以經營直銷，還可以把自己的傳統事業和人脈也鏈接進來。因為我用送的，就成為最大的附加價值，而他們也會分享給上下游同業。
簡單地說，因為有這套系統做支撐，他們會因為這項差異化的工具而選擇跟我們合作。這套系統完整到包括客戶、員工和人資的管理，以及人才媒合，光成本就花了200多萬。
哪天你想做直銷，希望你把機會留給我
問：如果推薦不成功，對方在過程中表達了疑慮或反對意見，你會如何處理？
答：推薦不成功的原因，通常是來自心態上的問題。從對方當下的反應，你可以看出他們對直銷是否抱持負面的看法，恐懼和不安會阻礙他們做出決定。我要提醒大家的是：不要為別人算命！他現在不要，不代表以後也不要。尤其很多人其實喜歡組織倍增效益，只是不願被冠上「直銷」兩個字。
此外，有些人曾經在其他直銷公司中受過傷，導致他們對自己失去信心，害怕再次嘗試、害怕失敗。這時候，我們必須給他們足夠的時間和空間。我會這麼說：「哪天你如果想要進一步了解、或者願意重新接受這個產業的時候，希望你把機會留給我。」
當然，有些人是有意願做直銷的，但是他們自視甚高，不願意當追隨者，不要與人合作、共創雙贏，寧可去找新公司。遇上這種人，想幫也幫不了。所以，「拒絕」背後的元素並不是單一的，多半還是對方心魔作祟。
我聽到最多的疑慮是：「那是你李俊達啊！我做不到。」我會讓他思考：走傳統行業，我們寧願花十幾二十年先苦讀，找工作的時候還得準備琳瑯滿目的證照、任人挑三揀四……然後我們卻不相信自己有機會過得比一般人更好。
除了那些強硬拒絕的人，我通常都不會輕言放棄。有些人不久後真的進來了，因為看見我的收入和成就，看見我真的已經邁開大步、並且把路剷平，而他們只要當個追隨者就好。
合理的目標是超越能力極限的1.4倍
問：你認為計畫在推薦過程中有多重要？
答：計畫是目標達成最核心的關鍵。雖然計畫趕不上變化，但如果沒有清晰的設定和步驟，會變得雜亂無章，也浪費大量的機會。制訂一個明確的計畫，能夠讓你精準地朝著目的地前進。
舉個例子，我曾經跟宇宙下訂單，寫了一張「3年賺取1億元」的支票。雖然沒有準時在3年內達到，但是隔月就完成夢想了。如果沒有那張支票，我可能連5000萬都賺不到。之前上過一些大師的課程，他們說：「合理的目標就是超越你能力極限的1.4倍」，我聽話照做（哈哈）。
所以，只需為自己設定清晰的目標，就能創造令人刮目相看的成績。直銷產業是一個很正向的產業，我相信只會越來越多人加入。當時機、公司、產品都對了，再擬訂好執行計畫，你就有機會在半年、一年後翻轉人生。
李俊達推薦心法
˙了解需求是溝通的第一步
˙提供強大的電商後勤系統
˙現在拒絕不代表之後無望
˙清晰計畫是事業達標關鍵
誰來作客：緯嘉 陳淑金
70歲的年紀，早就該退休了，對於陳淑金這個年紀的人來說，要的不是美麗，而是健康。認真地打完人生上半場，本來打算從此就過著閒雲野鶴的生活，卻是百病叢生，瀟灑不起來，直到接觸直銷，改變了她的下半場。
沒有不能帶的兵，只有不會帶兵的將
問：實事求是的你，為什麼願意在退休年齡選擇投入直銷事業？
答：這可以說是一個偶然到必然的過程，我遇到一個好朋友，也就是緯嘉的執行長，發現她整個人看起來容光煥發，引起我的好奇。她簡單地分享，我簡單地相信，就是這樣開始。
本來只想當個愛用者，沒打算再拚事業了。但是她說，取之於社會、用之於社會，她想幫助直銷人找回直銷的尊嚴。我相信只要跟隨她，我也可以藉由這個管道去幫助很多要從事直銷的人。
問：人生再出發，你覺得經營直銷最大的收穫是什麼？
答：一路走來，我感觸良深。直銷就是一個小型社會，英雄來自四面八方、各懷功夫，有很多人之前已經叱吒風雲，也有人一直苦無機會大展身手。不論達官顯要或販夫走卒，我從他們身上都學到很多。
為了每天不斷地分享，我口才進步了；為了陪同夥伴四處跑，我更了解台灣各地的風土民情；為了做好一個領導者，我的包容力也擴大了。沒有不能帶的兵，只有不會帶兵的將；每個人的個性不同，就像是不同形狀的容器，我們當領導的一定要像水，能夠裝入每一種器皿。
「梅雖遜雪三分白，雪卻輸梅一段香」，天生我材必有用，因為接觸的人多，我截長補短，能力和思想都因此提升，發現原來自己好渺小，必須更謙卑。我帶夥伴是先要求自己，從來不去改變任何一個人。有一句話說：「改變自己的是神，想改變別人的是神經病」，我先做好自己，然後對他們說：「請你們跟我一起這樣做。」
從事直銷幫助我更認識自己，我熱愛世界、熱愛生命，我沒有辦法掌控別人，但我能夠讓自己更進步、更開心，然後自然吸引那些願意跟上來的人。
所謂的技巧就是沒有技巧
問：推薦是經營直銷很重要的一個步驟，你是如何進行的？
答：我的夥伴有陌生開發來的，也有緣故關係進來的。如果是熟人，我直接讓他感受我的蛻變，從老態龍鍾搖身變為自信明亮，這點真的會吸引他們，然後藉由聊天發現我內在也一直在進步。
事實上，我做較多的是陌生開發，我們最大的市場也在陌生市場。我絕不會一開口就跟陌生人聊事業或產品，而是先讓他感受到我的親和力、目睹我在這個年齡還能保有這麼好的狀態。我藉由不斷的學習充實來改變自己，在分享的時候才能展現自信與包容，並且言之有物。
我先跟潛在推薦對象做朋友，一段時間後，當他喜歡跟我聊天，我才會慢慢把話題帶入事業。透過相處，知道他需要的是使用產品還是改善經濟。時時提醒自己：每個人喜歡聽的是對他有幫助的內容。當然，這需要花時間醞釀，快則一周，慢則一年半載，就算對方還是不接受也無妨，大家還是朋友。畢竟事業是一時，朋友才是一輩子。
在溝通過程中，從眼神和肢體動作都可以推測出他的興趣和需求。對我來說，所謂的技巧就是沒有技巧，我眼神散發出來的訊息是真心誠意、從利他出發，只要以對方為主、讓他感受到我可以提供協助，那個點就出來了，他會願意進入我的情境、聽我講。
做了未必能百分百達標，但一定有效果
問：你覺得一般人推薦不成功的原因有哪些？怎麼做成功機率比較大？
答：很多時候是因為雞同鴨講，你不能只顧著計算可以賺多少錢，而沒有先用心去了解對方要什麼。你以為對方要的是年輕漂亮或身材變好，結果他其實只想多一份收入。角度切錯了，說再多都白搭。所以，一定要事先做功課，知己知彼、百戰百勝，不能憑主觀判定，而是將心比心地去理解對方的需求，才能贏得人心。
當對方眼神發亮、越聽越專注、或者身體由交臂後靠變成握掌前傾，大概就可以嗅到成功的氣息了。懂得察言觀色非常重要，當他開始東張西望或者看手表，我就知道他不耐煩了、想找機會開溜了，這表示我剛才談的內容根本不是他要的重點，必須重新定位。
如果他是事業型的，我會提供自己的經驗，不論是內外在或經濟條件的改變，讓他明白唯有自己變得更好，才能吸引很多朋友過來，這是吸引力法則，也是成功的基礎。
問：你在經營事業過程中，會擬訂計畫嗎？
答：成功是給有計畫的人。我每天晚上都會規畫第二天的行程，包括哪些訊息要回覆、哪些事項要注意、哪些夥伴要叮嚀麼……睡前我會先冥想，然後檢討今天是不是說錯或做錯了什麼，或者哪些表達讓對方起心動念想經營了，以及今天遇到的人是不是可以列入陌生開發名單……
我床頭放著筆記本，一有想法就立刻記下來。我的筆記本內容很豐富，計畫通通列在裡面，每天反覆檢視有沒有疏漏，這已經成了我的習慣。做了未必能百分之百達標，但一定有效果；如果不做，就完全沒有機會。我相信，只要掌握哪怕幾趴的成功率，積沙會成塔，日積月累下來一定會看到影響力。
陳淑金推薦心法
˙先改變自己、充實自己
˙展現親和力去結交朋友
˙從眼神和肢體語言去了解對方
˙以利他為原則、展現真誠
˙察言觀色，隨時調整定位
˙善用筆記本落實每一個計畫
