大馬直銷公司進軍海外市場概況

直銷這種行銷通路，在馬來西亞發展已有好一段時日，可是，這麼多年來都一直被傳統企業界所忽略，大家都不看好這種行銷通路能永續經營，並開創出年營業額達馬幣數十億元的事業。
今天，這種看法改觀了，自從大馬政府於1993年正式通過直銷法令後，直銷事業每年都有不俗的增長，有更多的企業人進場參與，包括許多大企業及財團。其中安利（馬）有限公司更於去年在吉隆坡股票交易所上市，股價表現優異，深受投資人青睞。

直銷產業前景看好
據知，目前涉足直銷業的大企業及股票上市公司，包括有成功集團、金獅集團、馬婆集團、海鷗企業及利高集團等上市公司，這顯示出直銷業是很受看好的新興行銷通路。
大馬直銷產業的發展，從早期的小資本經營，到大企業及財團的進場，外商直銷公司的介入，使大馬的直銷產業經營環境起了很大的變化，最明顯的是市場競爭日益激烈，經營模式走向更專業化及系統化。
大馬本土的直銷公司，經過這幾年來的高速成長及紮根後，已經開始穩定下來，接著，本土直銷公司走向國際化將是必然的發展趨勢。
目前大馬只有約兩千萬的人口，可是，卻有高達800餘家獲得執照的直銷公司，這包括單層次直銷、直銷及郵寄直銷。其中直銷就有近400家，而且這些直銷公司、大部份都集中在只佔總人口約30％的華人市場，市場有限，使得直銷市場競爭更為激烈。
雖然一些大馬本土的直銷公司開發馬來人市場相當成功，但是，要同時兼顧讓不同種族的人接受及歡迎並非易事，尤其是產品組合方面，很難兩面討好，彼此的價值觀、風俗習慣、消費行為及飲食習慣都有差異。
因此大馬本土的直銷公司，在面對市場侷限性及外商直銷公司的激烈競爭下，為了能突破困境積極發展，一些根基較穩定的本土公司，便開始跨出國際市場。
在跨出海外市場前，首先要考慮的是，那一些市場才是深具潛力的直銷市場呢？針對這個問題，最先跨出國際市場的本土直銷公司之一，長青企業（馬）有限公司董事經理高程祖認為，進軍國際市場是每個直銷公司都期望看到的發展，然而，要先到那一個國家去發展呢？

開發中市場潛力無窮
基本上，直銷國際市場可區分為已開發的成熟市場及開發中的市場。已開發的市場包括美國、日本及台灣等國家，開發中的直銷市場有中國大陸、泰國、印尼、菲律賓及越南等國家。對於大馬本土直銷公司而言，要進軍已開發的市場並不容易，必須要做好全面的準備，包括有足夠的資金可以投入及有打長期戰的心理準備，否則最好不要進入。
「我個人認為較易進入的市場，是那些剛開發的市場，包括東南亞地區。這些市場雖然不是直銷的最佳溫床，但是至少在市場競爭上沒有那麼激烈，有時間及空間可以讓我們逐步的開展，可行性比較高。」高程祖提出他進軍國際市場的心得，讓有意進入海外市場的同行參考。
長青企業是第一家大馬本土直銷公司跨足至直銷發源地美國，也是唯一把直銷帶回美國的大馬直銷公司，此舉更證明本土直銷公司的經營能力已顯著提昇，可以到世界任何成熟市場經營直銷事業。
關於中國大陸市場，高程祖表示，「這是一個非常吸引人的市場，我們對這個市場觀察及研究了很久，可是都不敢輕舉妄動，主要是因為大陸的直銷法令尚不明確，如果貿然行動，會比較有風險。」
雖然有越來越多大馬本土直銷公司有能力跨足到成熟市場經營直銷事業，可是大部份的直銷公司經營者還是比較謹慎小心，大家都採取穩打穩紮的策略，先紮根本土，才跨出國際。
一般而言，大馬本土的直銷公司在跨足發展國際直銷事業時，都會選擇鄰近的東南亞國家尤其是印尼、泰國、菲律賓及越南等。選擇東南亞國家，主要原因是地理位置關係，語言互通，市場競爭沒那麼激烈，經營成本不高，較容易切入市場。

香港是進軍中國的跳板
除了東南亞國家之外，另一個受本土直銷公司青睞的市場是香港。雖然香港是一個競爭激烈的市場，可是，它卻被視為進軍中國大陸的跳板；腹地廣大，擁有世界第一多人口的中國大陸市場，是世界各國兵家必爭之地，大馬的直銷公司經營者也不例外，只因中國大陸的法令條規尚不明確，暫時還在觀望及做一般的部署。
One Planet (M) Sdn Bhd董事經理陳萬吉表示：「中國大陸的市場非常吸引人，但由於法令條規不明確，申請程序透明度低，很容易讓人走冤枉路。在這種情況下，找到正確的合作夥伴非常重要，否則，花時間又花錢，到最後卻是一場空。」陳萬吉在中國大陸做部署工作已有好一段時日，並且已在香港設立據點，準備隨時進軍中國大陸市場。
另一家跨出國際的大馬本土直銷公司海鷗直銷公司的何文慶表示，該公司早在95年就到中國大陸西安探訪直銷市場，尚未來得及申請執照，卻碰到中國大陸當局宣布凍結所有直銷公司執照的申請。
儘管如此，中國大陸還是大家最感興趣的市場，畢竟這個市場太大了，任誰都會被吸引。一旦有關直銷的法令條規明朗化，屆時必定吸引世界各地的直銷公司登陸搶攻。目前海鷗企業已先在香港設立據點，並密切關注中國大陸的直銷發展動向。此外，該公司也在進行進軍其他市場的研究，其中包括印尼及泰國市場。
雖然國際化是大部份大馬本土直銷公司的目標，藉此可開創更大的直銷事業版圖，分享更豐厚的世界直銷市場大餅。可是，大家都一致認為，在還沒有走向海外市場之前，應先在大馬建立起穩固的根基，才考慮跨出國際市場。因為大馬本國還有一定的潛在市場待開發，尤其是佔總人口約60％的馬來人市場，潛力無窮。
在策略上，大馬本土的直銷公司或許可以先選擇一些才開放的國家、競爭不那麼激烈、投資成本也不太高，以做為開拓海外市場的第一步，累積更多的經驗，培養更厚實的實力後，進軍海外才能事半功倍。