談直銷商續約問題

國內直銷市場，經過「導入」、「急速成長」、「混亂」、「政府立法整理」4個國外市場曾走過的階段，已邁入了「正常發展期」。

台灣地區直銷蓬勃發展
目前向公平交易委員會報備之直銷業者，已逾700家，而據公交會公佈，去年底台灣地區直銷人口竟近200百萬人次，如以台灣區人口2100百萬人計，直銷人口之密度，可稱世界之最，可見直銷業在我國近年來之蓬勃發展，直銷活動與商品也漸融入了大多數民眾的日常生活中。
在國際上以直銷方式經營之歷史僅40餘年，而直銷公司在台灣的經營，也不過10多年的經驗，經營方式有因襲美國制度者，有師承日式的，有參考美日改良後、融入本土系統運作者，也有的是土法煉鋼，「摸著石頭過河」，邊做邊改、強行作業的。
數百家直銷公司，雖擁有上百萬的直銷商，然而真正懂得經營直銷的人才卻仍屬少數。直銷業的經營與管理，大多仍在摸索、學習與調整中。已向公平會報備的707家直銷公司中，真正有活動力的不超過60家。
而這60家具有活動力的直銷公司，仍需不斷強化經營體質、融入更多本土文化，培養更多經營人才。在國際上，直銷公司將來只有「大」「小」之分－－愈來愈大，不然就愈來愈小，呈兩極化發展，台灣的情況亦一樣。
公司經營之理念與管理素質，常影響直銷商的去留，而直銷商參加之動機、本身的條件與上下線互動的關係，更是造成合約續約與否的重要原因。

直銷商續約率不高
直銷公司與直銷商簽約，多半是約定商品價格之維持、上下線的關係及權利義務、對公司應遵守之事項以及對公平交易法上直銷諸種「不可」之約束。期間多為一年，也有為作業方便，將年中陸續加入者，全集中在每年某個月續約。
續約程序簡單，通常是再簽個字，繳納數百到千餘元之續約費，就仍可維持雙方關係，享有應有之權益及資訊。續約費用公司並非白賺，續約後公司會將來年通訊刊物及活動當知繼續送達，甚或容許信息查詢，這些郵電成本還超過簽約費用，然而，為何業者反映，直銷商每年續約率不高，約在30%，原因究竟何在？
據分析，直銷商不願續約，多基於下列8大原因：
^1.與公司理念不合：理念其實是個蠻抽象的東西，直銷商常從公司經營者之言行中，判斷是否「為我族類」，因之，直銷公司最高經營者、經理人以及高階領導人應謹言慎行、言教身教，道德操守更需為人典範。
^2.產品不適合：價格過高、誇張不實、品質不良，或專業性太強，而教育訓練不足；也有的是產品太「平凡」，無從直銷，更有的是重複消費性不夠，客戶交情一次用完。
^3.與上線不合：本來上下線都有淵源關係在，但許多因理想而結合的夥伴，卻因相處失和而分手。每個人對人事的認知與價值觀不同，「談人生是非、論事多爭執」。直銷公司相當重視上下線之倫理，但有時上線學養不足、欠缺領導能力，公司不察也不排解，下線就只好「脫線」。
^4.賺不到錢：做生意當然想賺錢，近錢賺不到，總希望將來賺到錢，然而，「直銷要成功，端看銷售推薦兩門功。」銷售要學技巧，推薦應懂組織運用。個人與公司系統
兩頭不強、學習不足，自覺賺錢無望，自然離去。
^5.花太多時間：直銷靠聚會活動凝聚人氣，各種訓練研習，大小聚會、會議，不停的電話聯絡商談，有的人樂在其中，也有的認為白花時間，還不如在「麥當勞打工」賺得實在。
^6.人情交代、加入了事：經不起親朋好友勸說而參加，創業袋早不知去向，自然無續約之理。
^7.興趣轉移：三分鐘熱度而加入、一知半解、或自以為是後，提不起興趣，成為「死線」。
^8.移情別戀、早已別向轉進：本身已在別家直銷公司兼職，腳踏兩條船，續約時「慧劍斬情絲，來個恩斷情絕」。
高階直銷商，因本身利益與公司之業績相結合，較無放棄續約之問題，反而會不斷要求公司提升經營管理能力，督促加強服務效率。而低階直銷商因申訴無門、只有以不續約做為無言的抗議。
直銷公司切勿忽視續約率，因為續約率的高低不但反映出公司在系統運作上的成效，更展現一個公司企業魅力之消長。

提高續約率有妙方
為提高續約率，直銷公司在經營上宜多注意下列幾個方向：
^1.檢討產品組合，開發更多直銷商易賣且有特色的商品，並配合推出適當的文宣與教育訓練課程。
^2.提升公司經理人的素質，加強與高階直銷商之溝通，對招募、訓練與激勵三項活動，做好規劃、執行與檢討的工作。
^3.深切瞭解直銷應兼顧「顧客的培養」及「系統領導人的培養」，若沒有養成顧客對公司產品的消費習慣，僅是培養直銷商，業績勢必無法穩定成長。
^4.對直銷商不可存有「白貓黑貓，會捉老鼠就是好貓」的心理，高階直銷商在直銷活動中，扮演非常有影響力的角色，在業績掛帥下，仍應不斷提升人格修養，注重工作態度與精神，為廣大下線及旁線直銷商之模範。