兼職與專職各顯神通

《前言》

一樣直銷，兩樣情


近一、二年，直銷產業的蓬勃發展是有目共睹的，愈來愈多的人注意到這個產業，進而投入這個產業。
這個產業之所以蓬勃發展，實得力於其特性，對直銷理論有深入研究的吳水丕教授指出，直銷具有下列特性：
(一)提供自由創業的空間：「非凡自由、創業」是直銷最大的特性，其從事的時間自由，不受上班時間限制，而且全憑自己的能力和付出的心血開創自己的事業，很能吸引無資金而又想實現夢想的人加入。
(二)公平合理的制度：直銷的制度是一套公平合理的制度，參加人不問背景，沒有特權，完全看銷售的業績領獎金，易吸引真正優秀的人才加入。
(三)鼓勵人類主動積極的個性：由於直銷大部分是無店舖的經營形態，即使對產品大做廣告，消費者也不知道要到那裡購買，所以直銷公司幾乎不做產品的廣告，而是把所節省的廣告費撥到直銷商身上，給予高額的佣金，藉以鼓勵直銷人員努力銷售。此種制度鼓勵了直銷商，主動出擊，到府銷售的積極個性。
(四)邊際人力的運用：從事直銷者，以兼差形態為之占大多數，對於受過相當教育卻賦閒在家的主婦及想開創另一番事業的人來說，是一條難得的路，而對於整個社會的人力資源運用，亦達到了邊際人力資源有效運用的效果。
(五)到府服務的特性：直銷的「服務」行為可說是其一大特色，因這項以人為主的事業，直銷商常能提供快速的到府服務，使它能適應迅速確實的時代潮流。
(六)人性潛能的激勵：直銷是「人對人」(people to people)的事業，直銷人員面對各種不同類型的顧客，要用不同的方式應對，無形中激發了人類的潛能；同時，因為在銷售的過程中，碰到挫折是難免的，一套持續激勵的方式是必備的，成功的直銷公司，多能針對此一特性，給予榮耀、關懷等精神方面的激勵。
上述特性賦與參加人很好的從事理由，使得各行各業的人想參與即可加入，加入即可從事，自然而然擴大參與的層面。

兼職乎？專職乎？
直銷最初在台灣經營的方式是強調提供給人另一個成長空間，不論是物質的或精神的，因此，大部分人以兼職方式從事，等到真的在直銷賺到錢，對這個事業深具信心後，才轉為專職，專心發展此事業。多年來，我們看到了不少人在這個事業中成功，他們獲得了財富、健康、美麗等非凡的成就。
一項來自公平會最近的調查資料指出，去年底直銷事業之參加總人數約一百一十八萬六千人，其中有九十六萬五千五百二十三人為兼職從事；二十二萬零四百七十七人為專職從事；兼職比例為八一‧四一％；專職比例為一八‧五九％；顯示出目前從事直銷的人數中以兼職者占多數。
這份資料同時顯現，在這些兼差者的本職中，以從商者占三十％為最多，自由業二十五％占第二位，之後依序為軍公教占十四％，務農者佔六％，學生占四％；在本職收入方面，二萬至四萬元兼職比例最高占四十％，其次為未滿二萬者占三十九％，四四至七萬者占十六％，十萬以上者占三％，七至十萬占二％。
自有直銷，就一直維持著兼職與專職這兩種從事形態，到底兼職好，還是專職好呢？
本刊針對「專職與兼職的選擇」，以電話訪問六十一位各公司各階層的直銷商（安麗十二位，丞燕六位，泰瑞五位，仙妮蕾德、雙鶴、永久、如新各四位，統健、晉億各三位，松柏、美兆、尚赫各二位，愛夢嬌、娜特莉亞、昇麥、特百惠、新生命、合麗、樂喜、雅筑、多利得、皇家科世夢等公司各一位），談談專職或兼職的心得，沒有一個人可以絕對的說兼職好或專職好，不過，可以肯定的是，任何一種從事形態都有其背後的意義。

掌握原因，做好選擇
就兼職者而言，選擇以兼差方式從事；最主要原因不外乎：
一、對這個事業的信心度不夠，沒有安全感：許多人開始接觸直銷時，在推薦人的解說下，只是覺得這個行業滿有趣的，其實並不瞭解公司和產品，所以，大都抱著試試看的心理。
二、不想放棄原工作：如果原來的正職收入不錯或擁有良好的社會地位，通常沒有人會貿然辭去工作，投入一個原本陌生的行業。
三、來自親友的反對：許多人在加入的初期，遭家人、親友的強烈反對，對此事業只能偷偷的兼差做。
四、認為市場有限：據公平會對「直銷未來發展」之看法的調查中，可發現兼職者中有二三‧○七％的人認為市場有限，僅能做為副業。
而選擇專職的人，亦不外乎下列幾個原因：
一、面對傳統行業的競爭壓力，以破斧沉舟的心態，想在新的領域中開創自己的事業新機。
二、是兼職從事後獲得成就，對事業及自己更有信心，願投入更多的時間去經營。
三、瞭解直銷，對直銷抱著正面積極的心態，知道窮畢生之力努力經營，定有豐碩的成果。
事實上，兼職或專職那一個較容易成功並無定論，但根據公平會的調查指出，專職者的收入平均約為兼職者的三倍，這項平均數據顯示，只要投入的時間愈多，所獲得的報酬也愈多。

形態不同，各有區別
因其背景的差異和從事形態的不同，可歸納出專職者和兼職者的區別有以下幾點：
一、在信心度上：專職者對事業或對自己的信心比兼職者要來得高。
二、在從事的時間上：專職者從事的時間普遍比兼職者長。
三、在人數的比例上：兼職者的從事人口是專職者的四倍。
四、在投入的時間上：專職者全天性的比例占大多數，兼職者平均一星期投入三個晚上。
五、在收入方面：專職者每月的平均收入是十～十五萬元，兼職者是三～五萬元。
六、在經濟負擔上：專職者經濟壓力較兼職者來得大。
七、在人際關係上：專職者比兼職者少了一層正職工作的關係，較為狹隘。
八、在推薦、零售市場上：專職者比兼職者更需要陌生市場的開發，兼職者則較著重熟悉市場的經營。
不論專職或兼職，想要在直銷事業中成功，都有其原因和條件，接下來各篇，將透過專家、學者和直銷從業人員的心得，從心態、條件和實戰經驗等角度，逐一探討。

《心態篇》
成就的價值，自己決定


直銷事業是一項人人皆可從事的事業，但是並不是每一位加入從事的人皆能成功。
完整計畫，投入時間


要成為一個成功者，必須在直銷的領域中接受各種形態的考驗，這些考驗包括人、事、物等不同層面的問題，要解決這些問題，最重要且基本的是心態的建立問題。一個人的成功與否和其計畫的形態並沒有絕對的關係，卻和其計畫的心態有很大的關聯；從事直銷亦是如此，不論專職或兼職從事，想要成功，靠的就是一個「一定要成功」的心態在支持，在此心態下，勾勒一套完整的計畫，再按計畫訂出一套邁向成功的行動法則。
兼職或專職做直銷，最大的差別，在於其投入的時間，不過此投入的時間和成功的價值並不成一定的比例，因為每個人成功的價值在於其個人的目標計畫。例如，甲當初加入直銷時給自己設定的計畫是每個月要增加五萬元的收入，在此計畫下，增加五萬元是他的目標，所以，他不可能馬上專職做，只能利用晚上兼職做；如果，在他利用下班後從事的這種兼職形態，即能達到他的目標，就是他獲得了成功的價值；反之，如果甲利用晚上兼職做幾個小時，卻始終也達不到自設的要求，而每月增加五萬元收入這個計畫目標又是他不想更改的，那勢必要投入更多的時間，這時可能就要考慮專職從事；而甲專職從事後，為了達到成功的價值，他的收入應是其本職的薪水加上五萬元。此時，甲就必須衡量，在一定的目標下，那一種形態是其願意的。

目標導向，專業心態
從事直銷業務推廣工作多年，現為直銷公司業務處長的林碧燕亦指出，兼職從事或專職從事直銷是一種形態而不是一種目標，重點在於本身對於直銷事業所設定的目標是什麼狀態，有了明確的目標並訂下完成的時間後，不論專職或兼職，都要用專業的心態去從事，因為現在直銷界競爭激烈，如果只用半吊子的程度去從事，很快就會被淘汰，因此，專業的心態和專業的技術是基本的要求。
身為公司的業務處長，常有直銷商向林碧燕詢問是專職好？還是兼職好？她說：「這種問題，就好像有人問你：『我有兩個女朋友，娶那一個好？』幾乎無法回答，所以我通常會反問他：『你想在這個事業裡獲得什麼？』也就是他的目標在那裡，同時，我會要求他的回答必須很具體，不能含糊的說：『因為我想成長所以要專職』，這個目標太籠統了，通常在籠統的目標下專職，很可能會有問題。」所以，面對夥伴有專職好還是兼職好的困擾時，林碧燕會請公司業務人員或有能力的上線跟他談，讓他很明確的知道在近一、二年內他要達到什麼成果，並且告訴他要做那些動作，然後請他自己考量時間、能力、環境等因素後再作決定。

周延考慮，品質保證
除此之外，林碧燕認為，無論選擇何種形態經營，都必須考量現實的問題。如果兼職者本職的薪水頗高，或再做幾年即可領一筆可觀的退休金，那就不適合馬上專職做；而且一般專職做是一種打組織的形態，打組織就要把眼光放遠，無法要求立即的回收，所以，專職者一定要將半年內經濟是否無後顧之憂列入考量重點。
因為從事形態的不同，公司在業務運作的立場上會不會也有所不同呢？林碧燕首先強調，在業務輔導上，希望上線對專職人花較多的心血輔導，多做追蹤、檢視的動作，原因有二：一是因為其所有的成敗都在這個事業裡，所以，要花多點時間輔導；二、是因為時間太多了，怕他無法妥善規畫時間，管理不好自己，所以必須給予有效的輔導，以免他浪費太多時間。
其次，在公司教育訓練的立場上，林碧燕亦強調，要有所區分，有所不分，例如，教育其「專業的心態」和「從事的品質」是百分之百一樣好；而在某些課程的安排上，可以把屬於大眾化的訓練，安排在假日或晚上；關於組織運作的課程則安排在非假日，因大部分需要組織運作的是體系的高階，高階者專職在做居多，兼職的較少，因其在直銷的收入頗豐，甚至比正職還多，兼職者想參加可以請假來。

專業從事　直銷的健全心態
直銷是以人為主的組織網路，有多種因人而衍生的問題，若是問題發生再解決，總免不了有人會受傷害，惟有在從事直銷之初，就教育直銷商應有的健康認知心態，全心投入此事業時才能收事半功倍之效。
這如同一把刀子，它本身並不具有殺傷力，端看人們如何使用它。用它殺人，這刀子成為一把凶器，惹人咀咒；用它切菜、煮飯，則造福人群，人人皆需。

樹立誠正信實的直銷楷模
早期的直銷事業，民眾一見皆稱之為老鼠會，主要原因除了制度錯誤外，領導者的心態不健全，亦是要素之一。例如：缺乏「誠正信實」的良心、誇大產品功能、不准退貨、沒有售後服務，或者為吸收下線，只告知金錢誘因，未分析其他狀況。
真正優秀的專業直銷商，在個性、專業領域、生涯規畫、組織領導、時間管理上，應面面俱到。不僅在個性上應熱心、誠懇、積極、主動，同時亦需具備寬容胸襟，當下線超越你時，不覺得這對自己是個恥辱；輔導下線時，能針對個人需求，建議從事的形態，比如有位剩二年就將退休，可領二百萬退休金的先生，從事兼職直銷每月收入五萬，一年可多六十萬，這時他想辭職，做專職直銷，上線就要站在他的立場告訴他，現在專職並不划算；適當時機是二年後再加入較好，因為以成本來估算，此時放棄二百萬退休金，投入另一新環境不算是明智的選擇。

十大健全心態
針對個別不同案例，提供下線應該衡量、評估、注意的事項，就是專業直銷商該具備的能力，而此能力來自領導者的健全心態。從事直銷多年，對直銷行政、制度深入研究的蔡宏明，以高雄主要街道名稱為出發點，提出建立健全心態的十大要件：
一心：誠正信實的良心。不誇大產品功能、不違反公司規定、對顧客守信用、公司訂定獎勵目標實在，不能把標準訂得如同空中樓閣，讓大家都達不到。
二聖（剩）：剩餘時間、剩餘金錢。專業從事直銷，時間的規畫最好為：生產力時間（推薦、零售、服務顧客時間），占百分之五十；行政時間，占百分之二十五；教育、輔導時間，占百分之二十五。此為工作時間上的分配，若加上休閒、個人時間，則上述百分比依序減少。剩餘金錢，是指直銷商不應把錢拿來買產品後再囤積貨物、削價，破壞市場價格。
三多：多觀摩、多學習、多比較。觀摩學習做人處事、化解紛爭的人際關係，做個雙勝雙贏的直銷人；比較不同公司的制度、產品、文化，看和自己的需求是否吻合，有了比較後，才不會因人云亦云，在加入後又反悔。
四維：維持競爭友誼、維持夥伴關係、維持市場秩序、維護公司政策。直銷同業間有形、無形的競爭，使人的相處環境複雜化，若你能維繫上、下線及旁線的良好關係，並遵守直銷公司之營業守則、公司明確政令，則此事業才能長久發展。
五福（服）：服心、服口、服氣、服務、福氣。好的直銷產品本身是會說話的，它讓人口服、心服；優良產品，再佐以可以為顧客提供多方面資訊服務的專業直銷商，是彼此的福氣，也是令下線服氣之處。
六合：合法、合心、合力、合作、合群、合資。合法成立的直銷公司，才會以正當的銷售方式教育直銷商，而在大家有共識，群策群力下，互相幫助、扶持，步上成功之途將更快速。
七賢（閒）：閒習知識豐、獎賢要尊重、嫌棄抱怨少、閒言閒語少、閒雜人等少、休閒活動好、閒暇時間多。專心潛修專業知識；尊重公司給予的獎勵制度；把抱怨化為正面積極看法；不說是非惹爭議；避免閒雜人物利用直銷從事非法活動；休閒活動在精不在多，否則將影響生產力時間；規畫好專職時間，閒暇時間即可多陪陪家人。
八德（得）：得到家人支持、得到夥伴尊重、得到珍貴友誼、得到自我成長、得到充實生活、得到身體健康、得到事業良心、得到社會認同。做直銷千萬不要在外辛苦，回家痛苦，因此，必須先獲得家人支持，讓他們知道你在做什麼。此外，直銷除了在金錢上的報酬外，還能獲得友誼、充實生活、自我成長。現今社會對直銷認知不夠、認同度低，從事直銷者應秉持專業態度、事業良心，推廣直銷，提升社會大眾對直銷的認同感。
九如：如果您沒有影響到別人從事（不任意削價、影響他人銷售產品、破壞市場價格）；如果您能做得快快樂樂；如果您有志同道合的夥伴參與（避免不當男女感情發展）；如果您有自己的加入動機（不人云亦云）；如果您的時間許可（不影響正常家居生活）；如果您的時機正確（如公平交易法成立）；如果您以直銷公司和事業為榮；如果您對社會有所貢獻（如有的公司產品以注重環保、追求健康）為訴求；如果您也能有錢途與前途（物質及心靈滿足
均兼顧）。
十全：沒有任何一個制度可以「十全十美」，端看我們如何做到「盡善盡美」。大公司是由小公司擴展而來，高階亦需從零做起，只要不斷追求進步，就會更接近完美。
試著檢視自己，看自己是否具有上述的健全心態。當然，很難有人每一項都符合，但是您具備的條件越多，當個專業直銷商的成功機會也越大。

成功模式
有人問，從事直銷，是否要從一而終？這是見人見智的問題，不過事實顯示，真正登上高峰者，都只選擇一家，因為你若分散工作機會，無意中就會減低自己專心一致衝刺的決心。
這裏有個成功模式可參考：
成功＝（學歷背景＋創意思考＋表達能力）×工作意願÷工作機會
舉例來說，若學歷背景為博士，得十分；創意思考也很好，十分；表達能力無懈可擊，十分；三項總和為三十分。工作意願高、學習能力強，也給十分；乘上前者為三百分。這時若你只有一個工作機會，得分為三百分；若有三個工作機會，一心三用，得分則降為一百分。但這其中最重要的關鍵還是在於工作意願；工作意願為零，學歷背景、創意思考、表達能力再高，工作機會再多，也於事無補。
至於如何擁有高昂的工作意願，這又和具備健全的心態息息相關了。因此惟有透徹了解自己，選擇環境、制度、產品、文化均符合需求的直銷公司，並且思考自己想要達到的目標為何？你才能確知自己從事直銷的成功機率有多大，並且真正地做自己的主人。

《條件篇》
從兼職開始預約成功


在從事直銷的總人數中，有高達八一‧四一％的人以兼職的形態從事，事實上，這個產業能在現今社會快速竄起，正如前文所述是得力於產業的特性，提供給現代人一個兼差的機會。
策略出擊提升專業知識


據瞭解，會以兼職從事直銷的人，大部分不外乎兩個主動的原因，其一是想增加另一份收入；其二是接觸另一個成長空間；不論是那一個原因或另有原因，兼職做直銷做得好的大有人在，那麼兼職要如何做才能成功呢？
在心態上，兼職從事直銷想要成功，其基本的心態要求是秉持專業的心態從事。所謂專業的心態，是指要把自己的能力和條件提升到和專職人員無太大差別的程度，也就是對產業的資訊、公司的背景和產品的知識要有深入的瞭解，不能因是兼職人員就不加以重視，反而應該在專業知識和專業技術的學習上，主動而積極。
在掌握目標進度方面，不斷重複的做零售、推薦的動作是制勝的不二法門。兼職者因白天還有份正職，其人際關係的範圍較大，有足夠的對象去做零售、推薦，且兼職者大半從事直銷的時間不久，從零售、推薦中可磨練專業的知識。
在落實零售、推薦的行動中，充分運用上線和組織的資源是不可忽視的。兼職者由於時間有限，無法對每一位顧客面面俱到，此時，又要適時的利用上線和組織的資源，尤其在舉辦HP或OPP時可以邀請上線幫忙解說，並活用ABC法則。

技巧圓熟，業績好
兼職者因投入時間有限，不似專職者有充分的時間可供使用，所以兼職者在目標時間的規畫上須特別注意，其時間的規畫要配合目標，在目標引導下，把自己的時間妥善的納入實際的行動中，如一星期要賣多少產品、要推薦幾個人、一星期要花幾個小時專心投入等。
常參與會議，把握任何一個學習的機會，是兼職者汲取經驗的最好途徑。在這個事業中很多人做得很好，其成功緣由來自於推薦的次數和技巧；技巧不是憑空而來的，是要靠訓練的，要靠經驗累積的，多參加會議獲取資訊和經驗，一次次的累積，終有熟練的一天。
在兼職的實務技巧上，要做得圓熟，必須注重基本邀約、推薦的次數和品質，不論之前接受了多少訓練，畢竟直銷到最後的目的還是推薦、零售，所有的教育訓練都只是在增進其推薦、零售的意願和增加推薦、零售的能力。有些人去參加很多課程，學了很多東西，可是卻做不出業績。所以，兼職要做得好，推薦、零售的頻率要很高，必須把從事直銷當作一種生活習慣，積極的推薦這份事業和零售直銷產品。

終身志業的選擇
不乏例子指出，有些兼職者做直銷，因為做得不錯，於是轉為專職做，後來，專職的結果並沒有預期中那麼好，於是有人開始懷疑，直銷真的可以專職做嗎？這種想法事實上是倒果為因，並不是直銷不能做專職，而是做專職前必須要考慮自己是否具備了做專職的條件，到底專職要具備那些條件呢？

專職六大要件
一、在心態上要下定決心─專職做直銷前一定要下定決心，告訴自己非要在這個事業裡成功不可。
二、風險考量─每一個專職的人無非是把直銷當成終身志業，所以，專職前要評估公司是否有永續經營的想法，可否長久做。
三、瞭解產品及具有信心─瞭解產品的特性，對其有信心，並能清楚的闡述產品的特性。
四、組織網的穩顧與開發─直銷之所以吸引人，就是因為組織的倍增力量，因此，要專職做直銷必先鞏固組織，並針對組織發展，有一套完整的計畫。
五、目標要清晰─許多人專職是來自一時的衝動，以為兼職做得不錯就可以專職了，沒有目標，自然就沒有行動計畫；目標清晰之後，訂定計畫，按部就班的做，才不致浪費時間。
六、提升自我管理能力─專職從事，常會陷入自我管理能力低落的困境。自我管理能力包括對目標進度的管理和時間的管理，因為專職者不像兼職者有另一份薪水保障，專職者當目標無法達成時，最直接影響的是經濟能力的衰退，無形中造成生活的挫敗，故良好的自我管理能力是必要的。

萬變不離其衷的行為準則
具備了上述六項條件後，吳水丕教授更進一步指出，專職直銷人員所要肩負的責任重大，下列六點行為準則若能時時謹記，切實執行，專職從事直銷才能心無旁騖的，大步往目標邁進。
一心─要成功就要一心向公司，雖然好的公司不只一家，但「弱水三千，只取一瓢飲」。
二通─就是產品一進一出的管道要暢通，對於自己買進來的產品不能囤積在家，亦要教導下線能進貨也要會賣出。
三顧─就是零售、推薦、服務三者都兼顧，直銷不論如何變，萬變不離其衷，要成功就要會零售、能推薦、肯服務。
四心─愛心、信心、耐心、恆心，對下線和周圍的人要有愛心；對自己、對公司（制度、產品）要深具信心；對下線或顧客的任何問題都要不厭其煩的，有耐心；對投身的這份事業要以恆心去經營，堅持到底。
五不─不急功、不近利、不囤貨、不搶線、不跳槽。專職人員眼光一定要放遠，不可只為一時的利益而毀了長遠的計畫，不可有急功近利之心；以組織發展的長治久安而言，要做到不囤貨、不搶線、不跳槽，以免造成產業的亂象。
六好─心存好心、常說好話、只學好樣（學習成功者的經驗），勤做好事、喜讀好書、要做好人。
有了上述條件和行為準則後，專職做直銷可說成功了大半，剩下的就是操作技巧的熟練；操作技巧的熟練要靠經驗的累積，所以，假以時日，成功是絕對可以預期的。

《結論》
堅持目標，落實行動


由於家庭規模的縮小、消費大眾水準的提高、資訊科技的進步、個性化的消費意識抬頭，和人們愈來愈能接受利用直銷這種通路來滿足消費需要，這些現象對直銷業的發展是相當有利的，直銷從業人員將有更大的市場機會和生存空間。
設定可達成的目標


「過去的文盲是不識字，現在的文盲是不懂直銷。」群策顧問公司鄭寬賢講師一語道出直銷的前瞻性。他同時說明，懂直銷到加入直銷再到在直銷裡成功，這之間的距離還很長，而要跨越這一段距離，教育訓練是最好的方式。
在接受教育訓練之前，必須要先設定目標。直銷的成功無他，就是目標的設定和執行完成。
在目標設定方面，鄭寬賢表示，若在目標設立時不能掌握設定目標內容的正確方法，容易導致目標設定的失敗，所以目標設定時要注意：
一、考慮所設定的目標是否值得努力，對於太簡單的目標，或是根本不必花費努力的目標，不設定也罷。
二、所設定的目標是否具可達成性，目標的設立可以遠大，但一定要具可達成性，因具有此特性，才能真正享受實現的成果，也才能激勵自己從內心接受此目標的挑戰。
目標設定時，由於專職與兼職的形態不同，其目標設定的大小也不同，不過目標設定的大小並不是最重要的問題，重要的是，想在這個事業中成功的信心和想法正逐漸擴大，如兼職者，一開始所設定的目標並不大，但只要有設定目標，即透露出此人企圖在這事業中獲得什麼的意念逐漸萌生。鄭寬賢說：「每一次目標的達成，人的自信就會增加，一次次的累積之後，信心度已足夠，企圖心加強了，如此，就會有更大的目標出現。」

長期規畫，搭配訓練
當更大、更困難的目標設定後，此時考慮專職將更能發揮目標的執行力；因此，專職時，也就進入長期目標的規畫了。在長期性的目標規畫方面，要注意在知識領域的獲得上、家庭生活的發展上、經濟條件的成長上、精神層次的提升上、身體健康和體力持續等方面的考量，畢竟進入專職階段後，所牽涉的就是一個人生的規畫了。
目標設定之後，想要執行完成目標，不論目標大小，都必須做教育訓練的工作。
教育訓練分為外在環境的訓練和自我的教育訓練。外在環境的訓練，就是懂得借力使力，運用各種靜態和動態的資源；而自我的教育訓練，除了激發潛能外，可針對從事的形態─專職或兼職，給自己一份備忘錄，保證出擊成功！