直銷商的業務管理

許多從事直銷業的直銷商以為，只要靠人脈、靠制度就可以擴充組織、高枕無憂的坐領高額獎金，其理論基礎建構在「好」的獎金制度自可吸引人加入，加上個人的人脈關係，自然形成一股「力量」（誘因），引導志同道合的人共同努力，這就是直銷的魅力與潮流。然而我們卻發現成功的高聘領導者其成功的因素卻不只如此單純，是否有什麼秘訣呢？

將直銷商當成客戶來經營管理
事實上經營直銷的學問頗深，除了領導魅力與基本的專業知識外，業務管理(Sales Management)亦是重要的一個環節。所謂業務管理，淺顯的說就是把直銷商當「客戶」一般來經營管理：
^1.重視資訊：
現代資訊工具的發達助長業務管理工作的便利與普及化，電腦工具可以收集客戶的資料並加以分類管理，尤其每家客戶的基礎資料，像行業別、規模、員工數、產品種類、進貨額度等等。有了這些基礎資料，對客戶進行拜訪或管理都將變得很好處理，這也是傳統行業借重資訊工具的一貫作法。直銷業是以人為中心的事業，更應把每位下線組織的基礎資料建檔、甚至輸入電腦，讓電腦幫你分析歸納，找出每位下線的背景、年齡、教育程度、職業、工作情況、目標等等的相同性與差異，這對你的輔導管理會有莫大助益。
^2.分析報表：
大部份的直銷公司都會提供每個體系的電腦報表，其中包括每個體系的組織狀況、位階、收入、代數關係等等，其實這個報表就是個寶藏，可以發現誰是活動者，誰是顧客型，誰是經營型者。根據這些資料，你就可以分門別類去個別輔導、給予關心；期求顧客型者變成經營型者，期使沒有活動者能重拾信心寄出訂單。另外還可藉此分析您現在的位階、如何朝理想目標邁進，更進一步的還可協助下線提升。所以認識、瞭解報表、分析報表、運用報表是業務管理的基石。
^3.擬定計劃：
這個計劃包括了每日、每月、每年的工作計劃，也包含了工作時間表。
有了工作計劃卻無時間表，就像有了骨架卻無血肉般，虛有其表而已。有效的計劃是具體有數字的，可以達成的，其中包含了5W2H，以科學化的說法就是做什麼(What)、為什麼(Why)、誰在執行(Who)、在何地(Where)、何時完成(When)以及花費多少(How much)、如何做(How to)。
若能把上述5W2H放在時間表(Time Table)上，管理的工具立即形成。我曾經看過幾位傑出領導人都很會善用時間表去執行重大工作，像自我體系的內訓、表揚大會等等活動都發揮極大的功能。

善用資源事半功倍

^4.運用資源：
常有領導者向我抱怨某位下線不好帶，不活動，卻又毛病多多。我常問他們是否利用公司的資源來解決？這個「利用」是非常有學問的名詞，所謂「利用」乃藉著公司的有形制妒（政策與規定）及無形的商德約法來約束或次序化，否則每位直銷商都會各自為政、自以為是。其實，公司往往已把遊戲規則載明在先，大家在同一個框框內競賽，這就是共同運作。還有公司都會出版輔銷品(Sales Aid)其中包含了錄影帶、公司簡介、產品資料卡、萬用日記本等等，若能充份利用在訓練輔導上，都會發揮事半功倍的效果。
一位聰明能幹的直銷商，當他認知到做好業務管理就會幫助自己更快、更有效的達成目標時，他就應不斷去體驗業務管理的深奧與威力；唯有不斷去執行，從實驗之中去體會業務管理的精華，把直銷商當成「客戶」認真的培養，當客戶茁壯成長時，也就是你收獲的時候。