直銷商自我完全訓練秘笈

《總論篇》

直銷業可說是台灣最好學的行業？
不相信！？只要到直銷公司主辦的訓練會場走一趟，你就會相信，名不虛傳。光是全場滿滿的人潮，會中專注的神情，結束熱烈的掌聲以及會後喜極而泣的表情，這些實證就足以令你瞠目結舌。
也許，你還會不服輸地提出反證：「既然是直銷公司辦的活動，直銷商自己不捧場，誰捧場？」但問題是，即使是外面訓練公司辦的課程，也常常可以見到滿滿的直銷商足跡，為此甚至有人打趣的說道：「只要到各激勵、行銷課程會場上大叫一聲，做直銷的請舉手，包管有7、8成的人會立即舉起手來。」至此不得不使人對直銷商的好學、敬業豎起大拇指。

腦力投資財力回收
直銷商所以會如此好學，一方面是因為直銷是門人與人直接溝通的行業，如果從業人員不擁有多方的知識，如何能夠與各方豪傑對談，甚至談得讓對方心甘情願地掏出銀兩來呢？另一方面直銷商有所謂的「帶人」壓力，如果自己不夠強壯，又如何能夠讓下線心悅臣服地跟隨他，幫他抬轎子呢？而背後更重要的原因是直銷商在教育訓練上的投資都可以百分之百地反映在自己的利得上，無怪乎直銷商對於教育訓練會如此投入，而且不計成本地支出。
直銷商對於教育訓練的熱忱從未見稍減，根據《直銷世紀雜誌》曾經做過的直銷商教育訓練實況調查指出，有高達81.9％直銷商認為教育訓練「非常重要」，有17.3％的直銷商認為「重要」，總加起來比例高達99.2％。至於其餘0.8％的直銷商則是認為「普通」，而認為「不重要」或「非常不重要」者一個也沒有，這樣的比例是任何其他業界難望其項背的。
儘管教育訓練在直銷商心目中已佔有極高的重要性，但是預期這種比重將逐日的提高，因為根據成功大學企業管理研究所的研究指出，直銷協會10多家會員公司（半數以上為台灣前10大直銷公司）所招募的直銷商中，大學與研究所學歷各佔15％，其次是專科與高中學歷者佔26％，已明顯地較往年的直銷商學歷提高很多，而這些高素質的人力投入直銷業之後，勢必會帶起另一股好學的風潮。
不過台灣的直銷商也不是百分之百向學的，他們的好學者現在近幾年的業績上，也確實有令人刮目相看的成績。根據世界直銷聯盟的統計數字顯示，民國82年台灣直銷排名只是全世界第8名，但到了今（84）年已經快速竄升至第4名。

門戶之見日漸開放
在這些好學的直銷商經營下，台灣直銷商的學習環境，也有日漸開放之勢。以往的門戶之見在今日已經漸消弭，直銷商除了可以在自己直銷公司、上線、體系中獲得一干資訊外，也可以從外界找尋到一些資料來源，比如經濟日報、工商時報等專業性報紙；直銷世紀雜誌、非凡頻道的「直銷熱線」；真相新聞網的「直銷小百科」、ICRT等都有一些資訊提供，此外有些企管訓練班也會針對直銷商所需，推出一些相關課程。
不過一般來說，外界媒體提供的資訊還是以大環境變化的資訊為主，比如直銷政令的更改、直銷公司的動向或是一些直銷商必須知道的基本知識，簡言之，可以說是「入門篇」。
如果直銷商要想使個人的直銷技巧更上層樓，則必須熱衷加入直銷公司、直銷體系、上線所舉辦的課程或訓練。不過，難這些專業訓練中還是有些許的差別，直銷公司副總經理張琳琳指出：「為了使直銷公司的資源可以充分利用，直銷公司所推出的課程還是以一般直銷商所需的基本知識為主，比如公司產品介紹，基礎的行銷技巧等，至於一些比較個別化或進階的課程則交由直銷體系或是上線各別輔導，以求奏效。」
至於坊間企管公司所推出的教育訓練也很受直銷商歡迎，不過此類公司限於本身缺乏直銷實質經驗，在課程規劃有時難免會流於隔靴搔癢，而使得直銷商大失所望，為此最近這類企管顧問公司都紛紛調整方向，來提供一些共同的行銷技巧或是激勵課程，藉激起直銷商的熱忱，來迎合客戶胃口。
此類課程在初期確實頗受直銷商稱讚，但是時日一久，所激起的熱忱常如瞬間火花般宣告熄滅，為了加強藥效，近年來由國外引進外來和尚到台灣唸經的團體愈來愈多，而形成直銷訓練界的一大奇觀。

包羅萬象的知識需求
撇開這麼多訓練的單位不談，回過頭來思考一下，這些訓練單位所提供的訓練是否真能服膺直銷商工作上所有的需求，答案恐怕是不盡然。
若將直銷商的日常運作做一番仔細分析，可以發現直銷商所需的知識包羅萬象，包括行銷技巧（除了要知道如何向客戶推銷外，還必須了解自家公司的產品，以及其他直銷公司推出的類似商品）、組織技巧（如何承先啟後，將上線傳達的技巧，活潑生動地傳達給下線，如何快速拓展組織成員的人數）、財務知識（如何開源節流，並將賺進的錢做最適切的運用，如何節稅）、資訊知識（知道何時、何地可以找到適合的資訊，並將資訊有效地儲存起來，一旦日後有需要時，可以隨時調用。更重要的是要做好客戶資訊管理，這樣才知道什麼客戶在何時要再度與其聯繫，何時要做跟催的動作），最後還必須具備法律知識，以免有時因為無心之過，惹來牢獄或是罰款之災。
衡諸這些需求可以發現，直銷商在財務以及法律方面的需求較少可以得到滿足，此外在產品的知識方面，雖然公司會提供產品知識的保護，但是由於直銷商品最重口碑，如果直銷商本身實地試用過自家商品或是其類似商品，那麼即使商品知識了解得再透徹，也無法身歷其境地做產品證言，更遑論要感動消費者，使他們心生同感，願意掏腰包買貨了。
由此觀之，直銷業確實是個「知識密集」業，要想在其中求生，勢必得練就十八般武藝，所以別再土法煉鋼了，何不現在就開始挑門自己感興趣的社會大學科目，努力強身吧！

《深入紮實篇》
完全組織作戰計劃


直銷商要從一位生澀的新手爬至最高階的職位，這其中包含多少辛苦奮鬥的過程？他應接受多少的「教育訓練」後，才能成為人人稱羨的直銷領袖呢？他如何將自己的組織體系，由零開始、到有、到盛大茁壯？
直銷組織網既是以「人脈相傳」的方式販賣，則「線」與「線」之間的往來運作，當然是十分重要了。「上線」有教導「下線」的義務，而「下線」也要能做到將上線的訓練再往下copy給更多的人，自然形成組織網體系。相信大家都玩過傳聲筒的遊戲：看著前面人的嘴型來猜測可能的意思，再傳給下一位。如此傳下去的結果，可能到了最後一位所「認為」的意思，已面目全非了。雖然直銷方式有聲、有形，也有完備的輔銷工具，但傳承過程中，若缺乏「技巧」，也就是直銷人最常說的「know how」，仍無法成功。因此，「學習傳承、帶線的技巧」便成了直銷的重點課題。

新手出擊學習第一
假如你是位加入直銷不久的新手─或只是「消費者」，或只擁有少數的下線，這時，你所需投注的心力，應是「學習心態的培養」勝於「帶線技巧」。你需要接受來自於公司以及組織領導人所給予你的產品知識、銷售技巧、公司制度等等。你也要勤於參加OPP（創業說明會）、NDO（新進經銷商訓練會）等基礎訓練。任職一
家美商公司訓練部經理黃家銘表示，一位初階直銷商應先從基礎做好，他並列出下列10項新直銷商需注意的事項：
^1.引導夢想，幫助下線找到從事這個事業的理由。
^2.克服下線的心理障礙、培養自己。
^3.心態歸零、從頭學習，並放下身段去做最基本的事。
^4.認識公司及業務制度。
^5.熟悉產品並學習產品示範及銷售產品的技巧。
^6.學習如何講OPP並推薦新對象。
^7.學習如何回答異議，並建立正確的觀念和態度。
^8.帶領新直銷商參加公司的大會及直銷網的聚會。
^9.學習如何設定目標及時間運用。
^10.詳細了解營業守則，不致因違反規定而造成日後發展的困擾。

實力大於一切
屬於高階領袖的陳正傑，帶領下線的經驗豐富，他認為初階直銷商首先要在心態上培養出正確觀念，體認「實力大於一切」的道理，秉持不斷的學習精神以增強實力。他說「自己有實力，才能帶好下線；下線有實力，才能早日獨立。」而在帶線技巧上，雖說初階直銷商會比較生澀，但至少可以做到下列幾點：
^1.帶領下線做好「市場評估」、「確認心態」、「充分準備」三件事。
^2.帶領下線做「學習」的工作：他們必須每會必到，勤於錄音、做筆記。
^3.帶領下線做「實務」的工作：每日做到7件事，就是「零售、推薦、服務、跟進、學習、自修、關心」。

善用組織訓練法則
也同是高階直銷商兼講師的王貴珍談到初級直銷商在自己的學習動作上，應善用上線給予的技巧，譬如她們的組織訓練中有所謂的交叉訓練。此外應將組織設定的目標轉換為自己的行動計畫。而直銷商本身又應具備什麼樣的帶線動作呢？
她指出以下4點是必須做到的：
^1.要求或陪同下線每會必到。
^2.每日跟進下線，瞭解下線的行動。
^3.要求下線設定短期目標並協助其完成。
^4.要求下線舉辦家庭集會。

中階領袖首重帶線技巧
若您已邁入公司所謂的「經理」、「督導」等穩定的職級，也就是處於中階層的職位時，您至少已肯定了自己的事業，也願意全力以赴。黃家銘認為，在此一階段的直銷商，要能適切地掌握「3S」，即「Selling, Sponsoring, and Servicing」的工作。在這方面，公司已有整套訓練教材，包括錄音帶，以提供直銷商學習使用。他並列出中階領袖需注意下列事情：
^1.協助他找尋第二代領導人。
^2.教授「直銷商訓練技巧」，培養其擔任講師的能力。
^3.輔導下線「銷售及售後服務的技巧。」
^4.輔導下線「推薦及跟直直銷商的技巧。」
^5.協助他建立家庭聚會。
^6.培養他「溝通技巧」、「激勵技巧」以及「個別輔導下線的技巧」，及「處理人際關係的能力」。
^7.培養他公眾演說的技巧及建立舞台行為的魅力。
^8.培養帶續約技巧，以建立穩固健全的直銷網。
另一家直銷公司的處長賀適時指出，公司設計給中階直銷商的組織訓練課程中，有「零售」、「推薦」及「組訓」等，可以確切有效地幫助直銷商，認清並掌握組織運作技巧。

建立伙伴關係形成組織團隊
在直銷領導人的見解中，中階直銷商應以凝聚組織向心力為工作重點。陳正傑表示，中階直銷商在心態上，仍要與新進時一樣，不斷學習；而在技巧上，要開始「建立伙伴關係，以感情為凝聚力，並指導下線做教育訓練工作、為下線『把脈』」不過，他強調「把脈」並非「把假脈」（業績脈），而是「把真脈」（實力脈）。再者，此時期要將「淺線」開始想辦法納入「深線」中。
王貴珍也強調此期的直銷商應「形成組織團隊、建立分工合作的觀念」；並跟進上線，向上線報告自己下線發展狀況的機會點與時間點；同時，更要「跟緊」下線，隨時瞭解下線的行動與問題，適時予以輔助、解決。隨時訓練下線舉辦OPP、NDO、Home Party等活動的能力。

高階領袖莫停頓腳步
當您已走入高階領袖的階段，恭禧您！這時您已是一位身經百戰的老將，不僅在下線心目中有著崇高的地位，也是公司新器重的人才。有些體系領導人，甚至兼做行政工作，齊心協力為公司創造更美好的前景！但也有些高階領導人，會因此停頓下來，不再有過去的衝勁。這也正是直銷人最易犯的毛病。一位真正的領導人，是「把工作當遊戲，時時不忘輔導下線，讓組織體總不斷成長、茁壯！」
陳正傑認為一位成功領袖，雖然擁有「非凡的自由」、時間完全掌握在自己手中，但是不論是在正式的演講場合、或是輕鬆的聯誼活動，還是得「無時無刻不在直銷」。領導者的心態，要隨時視直銷為「犧牲服務」，領導能力愈強，服務別人的
範圍也就愈大；同時，領導者要學會尊重人、把人當人─你希望下線怎樣待你，就需怎樣帶領下線。領導者的工作，就是要激發「團體動力」，即許多個體相聚在一起，成為具有多方「相互影響」及「共同經驗」而發展的團體凝聚力。而激發團體動力的方法，則必須滿足團體三大需求：
^1.達成目標的需求：要共同決議、形成共識，讓下線領導人有參與感、有「同一國」的感覺。
^2.工作關係的需求：要打破旁線，建立伙伴關係。
^3.滿足感的需求：建立一個良好的成長環境，達到完整的成功─即「健康」、「財富」、「家庭幸福」、「有誼」、「成就感」，以及「尊重」完美組合。
此外，他並強調組織領導人要能夠時時以身做則，切記自己的一言一行都是下線模仿的對象，例如：謹守直銷界所謂的「十勿十要」法則、親自做到「每會必到」等等。
而王貴珍認為高階領導人，必須注意下列幾點事項：
^1.定期召開組織幹部會議，以讓組織幹部瞭解發展目標。
^2.轉換公司資源成為協助下線完成目標的行動方法。
^3.規劃訓練課程，培養組織人才。
但是，她強調高階直銷商本身，仍要不斷的學習，不論是在經營管理能力的提昇上，或是自我潛能的再激發。並且要不斷地向成功者學習洞察問題、解決問題的能力，以培養出成功者的氣度。
她並且提及兩種很好的訓練方法，一是「A組訓練」─即訓練下線的「表達能力」與「角色扮演能力」；另外一種訓練，是所謂的「交叉訓練」─即運用「別人的孩子比較好帶」的觀念，彼此互換下線做為訓練對象，如此可以互換經驗，而不會流於閉門造車。
而在公司的訓練方面，黃家銘強調公司會選擇領導人，分不同的職級做分別訓練，如銀獎章、金獎章、新DD等階級的訓練會，其目的是希望領導人能更了解公司制度及政策運作，並培養其個人特質、能力，熟習企業文化與國際禮儀。他並指出高階領袖的培養應做出下列幾點：
^1.運用公司所提供的電腦報表來診斷直銷網。
^2.培養對直銷網的策略規劃能力。
^3.舉辦訓練會、大型會議及特別聚會的能力。
^4.定期與下線領導人聚集，凝聚直銷網的向心力。並研擬整體的發展方向及工作分派。
^5.協助處理直銷網的人際關係。
^6.教育直銷網正確的行為準則，以建立良好的企業文化，並確保直銷網的和諧。
^7.培養宏觀的國際觀，並熟悉國際禮儀。
^8.與公司配合，並善加運用公司的資源及助力。
資適時也指出高階訓練應著重在如何培養傑出領袖，所以，公司的訓練會就針對「組織發展」及「領袖培養」兩方面來特別訓練。他認為領袖應時時激勵下線、具備旺盛企圖心、了解人性基本面，更要注重公眾演講的技巧、方式，才能成為真正的成功者。

緊密聯繫互相配合
只要是有規模、有心經營的公司，都肯花費時間、金錢於直銷商的教育訓練工作上。但是，畢竟公司的行政人員不是「前線作戰部隊」，他們只能提供直銷的基本知識、訊息──認識公司、產品、制度，以及銷售技巧；但是，實際的組織管理、運作技巧，還是得靠直銷領導人的經驗傳承。但是，直銷領袖還是會有逐漸失去鬥志，成長逐漸停頓的瓶頸時期，這時，公司的整體作戰計劃、人力規範上，是否能夠讓鬆動的組織起死回生，就是重要關鍵了！
因此，直銷公司與領導人之間應緊密聯繫，互相配合，才是明智的抉擇！

《既寬且廣篇》
行銷策略運作是關鍵


在今天直銷界逐漸走向「專業制度化」的經營理念之下，以及整體產業呈現出欣欣向榮且蓬勃發展的同時，其中的關鍵因素─行銷策略佔有絕對的影響力。
想要成為一位成功的經營者，在行銷策略的釐定、規劃以及如何執行等方面都是一門可以深究的學問。然而直銷界的行銷通路不外乎產品以及組織網路等，想要邁向成功之路，勢必要細心規劃、用心經營，因為行銷的成功，是事出有因的。

成功行銷事出有因
想要成功的銷售產品，拓展人際網路，有個極重要的法則，如果直銷商都能遵守這個法則，相信大概就不會層次碰到釘子；而事實上，如果直銷商能徹底的去實踐，便可以很快的使準顧客馬上的接受你、喜歡你。同時也得到意想不到的友誼和意外的訂單。
但是如果破壞了這個法則，就很難如你所願，而這個法則就是：重視初見面的人際關係，給人好感的第一印象，是唯一致勝良方，而這帖「良方」的運用，策略不同，巧妙各在人心。
由於直銷商大多來自各個階層，而產品種類除保健產品外，還有美容保養化粧產品、家庭用品等琳瑯滿目。而要如何在眾多產品中脫穎而出，有些直銷商是以「個人形象」或者是「健康產品、家庭原則」來做為訴求重點。如直銷美容保養化粧產品的直銷商必須言談舉止像個專業的美容顧問，所表現出來的是化粧品和皮膚保養技術的專家。因此，外表的吸引顧客固然重要，但更須具備專業水準。
有鑒於此，在訓練新進人員上，訓練經理葉文娟表示，公司給予新進人員完整的訓練課程，包含授課講解、美容顧問專業手冊以及公司定期刊物等輔教器材，不但模擬直銷商推展業務的實戰教學，也使得直銷商於邊做邊學上更具技巧上的精進。
而另家以直銷塑膠食品保鮮容器的公司市場部經理謝世淳表示，公司是以「環保、健康、歡樂」產品做為行銷理念。直銷界的產品大多為口耳相傳，而家庭聚會則是凝聚組織、拓展產品的方法之一。但是聚會卻無法天天舉辦，而產品示範是隨時都能進行的；再加上產品設計上具輕巧、便利、使用整理甚而攜帶上都很方便，因此不僅是在示範即有產品時，可營造出愉悅的氣氛外，在搭配促銷產品時，更可以精巧的廚藝或是聚會小禮物來造成活潑生動、趣味盎然的感受。
不論以專業形象為賣點也好，或是深入家庭也罷，「行銷」是門大學問。學者洪順慶教授有著更深一層的看法：不論是個人直銷商或是公司整體的行銷策略，都應該著重「銷售技巧的提昇」，除此之外，公司可在企業形象上多加注意。行銷技巧固然重要，但是公司產品的誠意、企業形象的塑造或是大眾對企業的認知，都是不可或缺的因素。

產品導向佔領市場
行銷，除了運用組織網路外，產品也佔有絕對的影響因素。由於產品大多著重女性市場以及家庭用品類而此家庭用品類產品，也是針對家人生活所需的不同，做出最佳的空間運用設計，來達到美化家庭、節省不必要的空間浪費的效果。更因著質材的設計、製造上已具有高品質的保證，因此在環保上使產品更有著良好的口碑。
而在美容保養化粧產品類方面，除了價格務求可大眾化之外，在品質的要求上更為嚴謹。因此除了美容化粧保養產品系列之外，於今年才推出沐浴系列產品。
不論是何種產品，要行銷，首先要評估其市場性為何，再評估出產品推出時機，但是產品的功能、特性以及好用與否，是產品行銷時不可忽視的因素。
新產品在推出時，除了先研究其可能的市場之外，有些公司會先以試賣或限量銷售來測試市場反應，有些公司則在年度大會時向直銷商展現新產品。
由於現今直銷產品已慢慢走向成熟期，如何在其間力求突破，謝世淳經理認為，公司產品將於顏色上應力求改進，而產品的使用時機也需重新定位，甚至可以配合年節或特殊場合上再做推展。目前總公司已開發出易開罐、產品計時器等，目前亦也研發可外出使用的新產品，但仍以家庭用品為主，展現出不同的風格。
從事女性保養品公司鄭惠利協理表示，公司產品在市場上是否成功，直銷商有著絕對關鍵，而產品的選擇以及價格價位上則因市場需求而定。由於公司於行銷上依各地經濟狀況不同而有所調整，但仍以符合大眾需求為前題。而產品的需求方面，台灣是依市場需求，以純女性用產品為主，因而在皮膚保養系列產佔70％。未來產品的研發，除現今的男女老幼適用的沐浴產品外，防曬、抗老以及除皺產品都在研究開發中。

未來行銷策略走向
直銷界雖是產品、網路組織為主，但行銷策略卻是關鍵所在。洪順慶教授面對未來的行銷策略，評估其未來延展性，在「全方面行銷」上除傳統的行銷手法外，廣告的運用，事件行銷，以及目前的電腦資料庫行銷，都是可行之途。甚至寄DM廣告來激勵向心力，或是直銷界贊助學術活動，都是可行所在。
在面對眾多的競爭壓力之下，鄭惠利協理表示，在未來的行銷策略上將會：1.提高產品的競爭力：以高效能，高品質的產品來做市場上角逐利器。2.對顧客的服務理念將更深入且加強正確的保養觀念。
謝世淳經理則有另番看法，不論產品是多樣或單樣，公司方面將依市場來將產品呈現出多樣化，而其銷售手法則視公司行銷策略而定。產品的售後服務，亦是未來長久性的考量。消費者需求，公司亦會重視。而以公益活動來結合公司理念，也是未來行銷策略的另一個方向。
此外，行銷策略的製定上，不但攸關直銷商的利益，就是公司的營運或運作上也佔有影響力，因此在現今甚至在未來的擘劃上，產品雖然是主要導向，但行銷策略的方向，在在的引導著直銷商以及產品，甚至於眾多消費者的動力，絕不容等閒視之。

《理財致富篇》
財務經營有指標


「財務」是商業行為中最重要的一環，但由於牽涉到令多數人頭疼的數字與算式，所以在直銷事業中也是最受人忽略的一環。事實上，財務是所有經營活動的指標與後盾，如果能夠理好財，每個人心中都有一把算盤，隨時撥弄計算，何時可改、何時該守，自有定見，就不會發生錯失擴充、投資良機，或打腫臉充胖子、寅吃卯糧等憾事了。
衡量理財有方法


一般直銷人多半只是從事最基本的買賣行為，因此所理的財僅是個人之財，相當單純。直銷商楊振凰認為，在理財之前，應先了解自己有多少財可以理，分析目前的資產、負債情形，評估未來的現金流量，包括常態型（穩定型）及非常態型收支，資金流入與流出的時間差等。
直銷商的資金流入，主要有獎金和薪水兩項，而資金流出則有日常生活開銷、業務推廣費用等，至於資金流入、流出之間應呈現多少比例，視個人情況而定；理財專家陳忠慶建議，將資金3等分，三分之一用來支應開銷，三分之一做為儲蓄，另外三分之一靈活運用於投資。
在估算財務狀況時，最忌諱的就是過於樂觀，直銷公司財務部經理吳昭德表示：「評估寧可保守點，非常態性的收入不需計入現金流入內，但非常態支出卻不可以忽略，否則很容易產生有大量餘絀的假象。」
「高報酬必有高風險，低風險則低獲利」是投資的鐵律，每個人的風險承受度不一樣，有人心臟好，喜歡雲霄飛車，有人小本經營，坐公車就滿意了；追求合理的報酬，不妨採取組合式的投資方式，行有餘力，開開自用車也不錯。

稅務考量省開支
而當直銷商經營有成，為了稅務的考量，有些人會成立公司，讓一切因直銷活動所產生的費用支出能有所依歸。尤其是小規模企業，如果年營業額不超過3000萬元的話，都適用以「擴大書面審核」方式結報營利事業所得稅，即年營業額之6％當然應課稅所得，稅率納25％；若是「個體戶」，全部收入都要納為個人營利所得，課徵個人綜合所得稅，費用支出又不能扣抵，收入高的直銷人繳起稅真可就相當可觀了。
即然設立公司，當起小老闆，對於財務、稅務等相關知識，就不能再懵懂無知，雖然小企業多半是委以記帳，以方便稅務處理，但公司內部仍須建立一套簡易的會計制度，才能了解營業收入、營業支出、資產的負債情形。
不同行業、會計處理的重點也不相同。以直銷（買買）業來說，會計制度最重要的科目為存貨、應收帳款和銀行存款，老闆則必須能解讀資產負債表、損益表及現金流量表等3種最基本的財務報表，做為經營決策的參考依據，事先規劃控制，營運自然順順序序。
吳昭德表示，小公司的財務、會計其實並不複雜難懂，在資金流入方面，屬於常態性的有：薪資、業務佣金、利息收入等；非常態性的有：懸賞收入、投資利得等；而在資金流出方面，屬於常態性的有：日常生活開支、貸款本息、業務推廣費用等；非常態性的則有：懸賞支出、投資利得等；有多少錢做多少事，更重要的是，它闆個人的財務必須和公司財務分得清清楚楚，絕不可公款私用，或將個人的其他收入當成公司營業所得，很可能陷入財務危機而不自知。

成本估算有方法
直銷商者必須注意的是，寧可少做點生意，也不要輕易放帳賒銷，這麼做多了應收帳款，徒增收帳成本和倒帳的風險，對公司實在沒多大好處；所以經營直銷業，最好別讓自己掉進信用交易的風險中。
財務管理有一個重要的觀念是「今日事、今日事」，也就是當天的收款、業務，一定要在次日上班前記清，無論賣多少、買多少、多少沒收、庫存多少，都要像銀行作業一般當天結平，這樣帳才不會亂掉。直銷商谷若瑩認為，只要不囤積存貨，不將短期資金來源做長期使用、營運資金管理便不會出錯。
儘管財務知識對營業和經營看來說是如此重要，然而在直銷公司密集的教育訓練中，或者上線對下線的指導，都鮮少規劃相關課程，有些公司則僅在內部刊物中略為提及，沒有完整的傳授，直銷商有心進修，也只能外求。
目前外部的訓練單位開辦財務課程的不少，坊間參考書籍亦琳瑯滿目，只可惜針對直銷業的並不多見，難免有點隔靴搔癢的感覺：因此，規劃一套專屬直銷人的財務會計課程，灌輸簡易實用的知識，應是直銷業經營者亟待努力的方向。

《掌握資訊篇》
十大情報在手直銷如虎添翼


手上沒有資訊的人無法負擔一項任務。
資訊，在21世紀即將來臨的時代，已經成為各行各業生存的必需條件，因為消費者不再只是被動地接受商品或服務。
這是一個消費者決定一切的時代，任何企業的活動都因為消費者才有意義，消費者的日常生活習性消費都是企業界注目的焦點，因為其中蘊藏著無窮的商機。
同樣道理，如果說消費者旦直銷公司的座上賓，那麼直銷商可說是企業的門面。如果沒有這一群直銷商替消費者從事分憂解勞的工作，直銷公司就成不了氣候了。
直銷商在前線與客戶做面對面的接觸，中間可能還會碰到從事相同行業的對手，因此，直銷商除了本身技巧之外，直銷公司各企劃行政、教育訓練部門必須提供各種相關資訊，來幫助直銷商爭取消費者的認同，就顯得格外重要了。
直銷公司要如何讓適當有用的資訊傳輸至最需要的直銷商呢？

資訊獲取可增加商機
近年來科技發展突飛猛進，電腦及各種通信、傳輸工具成了直銷商攻城掠地的新利器，有了這些工具，直銷商可以替客戶解決一些疑難雜症，以便爭取認同。
資訊流通通路不僅是可用來爭取客戶，同時也是直銷公司內部應努力的重點。沒有一些基本必要的資訊，代銷商形容沒有武器裝備的戰士，其所能產生的力量是相當有限的，更遑論說客戶滿意和企業成長了。

資訊管理是直銷公司重要工作
資訊的獲得需要有適當的管道及方法，其中直銷公司「不得不」對直銷商做的就是在教育訓練課程中加入一項「資訊管理」課程，這是直銷商未來所必須面對的重要工作，當然也是直銷公司責無旁貸的工作。
直銷商本身的資訊上獲得的管道有那些呢？
^1.報紙：平面媒體中，闢有專欄及專業記者的有經濟日報和工商時報，每日分別刊在商業流通版上，另外在大成報於每周日全版刊載「直銷頻道」，內容有產品新知、傑出人物及直銷熱線等相關資訊。
^2.雜誌：目前針對直銷界中每月發行至全國的雜誌僅有「直銷世紀雜誌」。其內容包含有直銷實戰技巧、教育訓練、專業經營等題目。
^3.電視：目前在台灣第4台中分別有2家電台有特別開闢帶狀節目，針對全國200萬直銷伙伴服務。
■非凡頻道（即第4台），於每週日晚上9點到10點，黃金時段與您見面，節目名稱「直銷熱線」，主持人為直銷世紀雜誌社社長李久慈，節目主題分別有：如何成為最受歡迎的直銷人、超越2000─未來10年企業領導人的挑戰，發展10萬名下線組織的秘訣，如何選擇直銷事業贏在起跑點上等，共13集播出。
節目內容分別從「人」的角度、經營者角度、國內外專家現身說法，專家學者說明直銷規範等等深入分析。內容精彩、直銷伙伴們可不要錯過。
■真相新聞網的「直銷小百科」節目，於每週二、四、六晚上10：00～10：05分播出，主持人─周由賢分別就直銷觀念，產品、行銷、市場、技巧等各方面切入主題，內容雖短確極為豐富多元。
^4.廣播：國內在廣播節目中唯有特定時間播放直銷節目的是─ICRT，其內容主要是透過兩人的對話來傳達直銷新觀念。時間從每週一至週五下午2點～3點，中間有2分鐘的「直銷小百科」廣播節目。
^5.中華民國直銷協會、中華民國直銷市場發展學會：這是全國200家從事直銷人的社會團體，也是正式向內政部社會司合法登記的人民團體組織，其下分別設有各種委員會各司其職，並辦理直銷學術研討會，發行直銷專刊及論文，且在定時或不定時傳達相關資訊。
^6.各大書局：行銷書藉區可找到有關直銷知識、技巧方法的書藉，現在錄影（音）帶也是一種很好的資訊獲得方式。
^7.可洽詢行政院公平交易委員會：這也是一個重要資訊來源，每年六月份公平會都會出版一本「台灣地區直銷事業經營概況調查報告」及每月份出版的「行政院公平交易委員會公報」，均有直銷訊息，若有需要可洽詢訂閱。
^8.參加OPP（創業說明會）或NDO（新經銷商說明會）：可經由過來人實際從事直銷經驗的現身說法來激勵有心加入直銷人員，當然已是直銷商者亦可藉此會議得到最新的直銷資訊。
^9.直銷公司：直銷商可向其自己所屬的公司索取有關直銷內部雜誌或資訊，以了解相關制度及作業流程。
^10.直銷商與親朋好友之間：直銷商與直銷商之間可以互通有無，若親朋好友間有專業從事直銷工作者，也是一個很好的資訊來源及學習對象。
在現代的社會中，資訊就是力量，在未來的世界裡，不論是政府、企業或是消費者，他們會付費給提供他新資訊的人，誰能夠有效地掌握這些人，誰就是成功的決策者。
有一些直銷公司不會和直銷商分享適用的資訊，就這點而言，我們實在難以想像這些直銷公司的直銷商能對公司做出任何的貢獻。
當然資訊本身並非是萬靈丹，但是若加上經驗的分享及適度的說明，則資訊的用處就更加顯得有意義了！

《知法行法篇》
知其法　悠其中　成事業


經常有民眾打電話或寫信來《直銷世紀雜誌》洽詢，請問我們知不知道某某家直銷公司有沒有經過公平會報備，或是問某某家直銷公司是不是一家合法的公司……諸如此類問題可說是層出不窮，也由此可知《直銷世紀雜誌》在業界已有一定的公信力，他們希望透過我們能夠給他們一個「明確」的答案。
通常本刊在接獲類似這種狀況時會幫其查明這家公司是否有向公平會報備，至於該家是否是為合法的直銷公司，實非僅憑藉簡單的書面資料即可認定的。
誠如一般已辦理公司登記，領有經濟部發給之公司執照並不代表「合法」的公司，且為其後續所涉及的層面相當之廣，諸如不開發票、逃漏稅違反稅法、走私進口違反緝私條例規定、商標法、著作權法、出版法、食品衛生管理辦法、化粧品衛生管理條例、勞動基準法……，由此可知一般直銷商判斷直銷公司究竟合不合法是蠻審慎的。
我們願意在此提供實務上個別直銷商必須了解的法令規定，在直銷體系中，參加人因本身的努力，經過一段時間的成長，晉升到較高階地位時，可能會為了達到該階層規定應有的業務，以非持可以獲得高比例獎金而自衛擅自主張，以不同於公司傳統策略作法來吸收下線參加人，或者是鼓勵下線進貨，這些行為都可能會違反管理辦法之規定。
尤其是管理辦法第7條第1項禁止行為規定，故在此提醒個別直銷商，務必了解相關法令規範，千萬不要因小而失大則就得不償失了，僅將其禁止行為分別敘述如下：

直銷禁止行為6種方法評定

^1.直銷商以訓練，講習、聯誼、開會或其他類似之名義，要求參加者繳納與成本明顯不相當之費用。
^2.直銷商要求參加人線納或承擔顯屬不當之保證金、違約金或其他費用。
^3.直銷商要求參加人員購買商品之數量，非一般人在短期內所能售罄，但若約定商品轉售後始支付貸款者，則不在此限內。
^4.直銷商在參加人退出時扣發其應得之利益。
^5.直銷商約定參加人再給付與成本明顯不當之其他代價，始給予更高之利益。
^6.直銷商要求參加人負擔其他明顯不公平之義務。

現實生活中你是這樣嗎？
在現在生活中亦有實例可循，前一陣子，一位直銷商其本身為了快速晉升至更高的階段，俾能獲得更多比例的獎金，因而不斷地介紹親朋好友參加，在公司舉辦OPP和NDO說明會時，氣氛熱烈如痴如醉，使得這些死黨好友當場簽下直銷商的合約，同時也買了一大堆貨品回家。
至於有些人當場沒有多帶錢的朋友，無法立即購買商品，這位直銷商表示願意替他們墊款，只要寫個「借據」或開張「本票」即可，多數人會在「此情此景」下會簽下合約，這位直銷商同時表示善意並代其保管這份契約，而沒有將該屬於參加人的一聯，交給新加入的個人直銷商，隔沒幾天，這位直銷商就催逼新簽約加入的人還錢，甚至以恐嚇威迫的手段，來達到其取得貸款之目的。

切身問題小心被罰
針對這個個案我們可以歸納以下3點來探討：
^1.首先這位直銷商沒有足夠時間讓介紹加入的下線看清契約書的詳細內容，而且又不交付契約書給下線，其居心顯然不良，更隱瞞了參加人可以行使退出組織及退貨權，因而違反了直銷管理辦法第4條第1項規定，參加人加入其直銷組織或計劃前，應明白告知，不得有虛偽、隱瞞或引人錯誤之表示，該條規定雖然主要是課以直銷公司告知義務，所以個別直銷商，若未告知淮參加人以上事項即可能被罰。
^2.其次，這位直銷商又先替新加入人員墊款，並要求下線寫借據或本票，隨後再催逼其下線還錢，這是一種不正當的直銷手段，我們認為這位直銷商違反了管理辦法第7條第1項第2款「要求參加人繳納或承擔顯屬不當之保證金，違約金或其負擔。」之規定。
^3.我們可以從以上案例中了解，直銷管理辦法規範的對象，並不是只有直銷公司，管理辦法中第4條第一次及第7條第一項禁止行為中，個別參加人也都是公平交易委員會調查屬實處分者，依據公平交易法第42條規定，可被處罰到新台幣5萬元以上50萬元以下之罰款，個別直銷商在召募時不可不慎，以免觸犯法網而得不償失。

正派與非法讓我告訴你
那麼一般個別直銷商要如何判斷或是選擇該公司是不是合法的呢？基本上，要判斷直銷公司是不是合法首先應參加「公平交易法」及「直銷管理辦法」，若該直銷公司完全遵照上項法律規定行事，則屬於合法之直銷公司，個別直銷即可安心加入。