跨國直銷的經營管理

《前言》

掌握跨國態勢


參加一九九三年第二屆亞太地區直銷／直銷大會的代表中，台灣八十三人的代表團備受矚目。從去年只有五人參加，到今年參加人數的大幅激增，此項事實顯示，台灣直銷產業跨足國際市場正蓄勢待發。
特別企畫，從這一次大會舉辦之過程、目的與成果中，延伸探討國內直銷業國際化之面面觀。在內容上除了大會的記實報導和與會感言外，還有關於東南亞地區直銷發展的現況探討，尤其對最被台商看好的馬來西亞市場之環境和法令，有詳實的報導。
同時，我們還訪問了此次也參加大會的蘭絲倩公司董事長劉元卿，請他以一個經營者的觀點，談直銷國際化的理念及注意事項。
在台灣直銷公司積極邁向國際化的腳步中，興田以成立三年時間的經驗，已在馬來西亞、香港及泰國等地設立分公司，其發展過程也將在此次特別企畫中披露，以發揮企業經驗傳承之效。
除上述架構，個人直銷商在東南亞地區的發展亦有不小成就，結合本次主題，本刊特別專訪印尼的李玉香和馬來西亞的劉鎮中，就他們個人的成功經驗，提供一些意見給想至東南亞地區發展的直銷商。
總而言之，本次特別企畫針對跨國直銷的經營管理，所進行各單元的整合，莫不是期望台灣直銷經營者，能從中掌握國際化經營契機，成為發展跨國事業的贏家。若能達成此目的，也算是稍盡資訊傳遞的綿薄之力了！

《活動報導》
'93年第二屆亞太地區直銷／直銷大會記實


一九九三年第二屆亞太地區直銷／直銷大會，於八月三十日至九月一日在馬來西亞首都吉隆坡舉行。
八月二十九日中午，來自台灣數家直銷公司的業者、直銷商領袖、公司行政人員於桃園中正國際機場會合。集合之際，發現同行團員中有許多是直銷界的舊識老友，也有許多是未曾謀面的英雄豪傑。一時之間，大家相互寒喧問候，也發揮直銷人既有的熱誠人格特質，名片漫天齊飛。在沿途相談甚歡之中，於晚間九時三十分抵達吉隆坡。
當晚，下榻在HOTELISTANA。ISTANA在馬來語，是「皇宮」的意思。因此這家飯店在吉隆坡市區，是一家著名的五星級國際大飯店。當中設有蒸汽浴、漩渦式三溫暖、健身房、游泳池、美容美髮沙龍、網球場、迴力球場等各項豪華設施，一樓中庭的咖啡廣場，更不時傳來陣陣的輕柔音樂。雖然有軟綿綿的床墊，奈何抵擋不住直銷人的話匣子，做直銷、說直銷、話直銷，許多團員絲毫不感旅途的疲憊，直到夜闌人靜才入睡。
八月三十日上午九時與，台灣代表團抵達了大會所在地─吉隆坡公主酒店(CROWN PRINCESS HOTEL)。

推動人類精神超越限制
在進入大會會場之前，台灣代表團的八十三位直銷菁英，每人帶著數面台灣區協辦單位精心設計的紀念旗，進入會場。隨後，與會場中坐定的七百多名其他亞太地區各國代表交換紀念品、名片，笑容與握手此起彼落。除了地主隊馬來西亞的代表之外，最特別的是來自中國大陸，抱著想瞭解直銷到底是何產業的心態的十名代表，台灣因是此次人數最多的代表團，所以「我們來自台灣」的光榮與驕傲，散布於整個會場之中。
本屆大會的主題是：「推動人類精神超越限制(MOVINGTHE UNMAN SPIRIT BEYOND LIMITATIONS)。」它的宗旨有三方面的意義：
^1.提供使直銷趨向更進步的原動力。主力將放在推動人類精神超越限制。
^2.刺激更多的經濟合作，交換意見與資訊予亞太地區的直銷／直銷從業者。
^3.藉以提高馬來西亞直銷／直銷中心與旅遊勝地的重要性。
於是大會在祥獅獻瑞、鼓童功夫舞、魔術等表演節目，以及主辦、協辦單位代表，和馬來西亞工商貿易部副部長蔡銳明先生的致辭之下，展開序幕。
上午開幕典禮之後，下午則正式展開本屆研討大會的程序。
這次研討大會的講師，主要是由「直銷產業經營者」、「非直銷產業經營者」和「直銷商領袖」所構成。而研討會場，則區分成「華文會場」、「英文會場」和「印尼文會場」三個部分。另外也展示直銷方面相關的圖書、影音設備和電腦軟體等供參加人員選購。而課程之後，也可以在現場買到前段研討題目內容的錄音帶、錄影帶等。

研討題目，涵蓋面廣
第一天（八月三十日）下午登場的研討題目，包括「領導方面的十七個原則(THE 17 PRINCIPELS OF LEADER-SHIP)」、「直銷商與道德準則(ETHICS AND THE MLMERS)」、「肯定的力量(THE POWER OFASSURANCE)」、「取勝的權力(THE RIGHT TO WIN)」及「不要只設下財務獨立之路(THE ROAD TO FINANCIAL INDE[EMDENCE])等。
第二天（八月三十一日）登場的主題，英文會場部分包括「目標工作室(GOAL WORKSHOP)」、「創造性透視法(CREATIVE VISUACISATION)」、「您─就是您所相信的人(YOU ARE WHAT YOUBELEVE)」、「愛的力量(THE POWER OF LOVE)」、「成為一個百萬生產者(BECOMINGA MILLION DOLLAR PRODUCER)」、「邁向成功的積極之道(THE POSITIVE APPROACH TO SUCCESS)」、「金錢管理及運用法(MONEY MANAGEMENT)」，及「錢從天降(MONEYFALL FROM THE SKY)」等。
中文會場部分，則有「推薦新直銷商的有效方法」、「積極的力量」、「問題處理」、「金腦思考」、「尋找對象─成功的第一步驟」、「愛的力量」，及「如何成功的主辦新直銷商研討會(I)」等。
第三天（九月一日）呈現的題目，在英文會場部分，有「激勵成為贏家的成功態度(SUCCESS ATTITUDE THATMOTIVATE TO WIN)」、「如何成為巨星之星(WHAT MAKES A STAR A STAR)」、「直銷和公關關係(PUB-LIC RELATION FOR MLM)」、「多層次傳消商與道德準則(ETHICS AND THE MLMER)」、「勇於與眾不同(DARE TO DIFFERENT)」、「個人授權術(PERSONAL EMPOWERMENT)」及「成功之後(IS THERE LIFE AFTER SUCCESS)」。
中文會場的題目，有「如何講故事」、「直銷的管理技巧」、「如何鑑定優良的產品」、「勇於開創的教訓─從無到有」、「如何成功的主辦新直銷商研討會(II)」，及「激勵成為贏家的成功態度」等。
所有題目研討完畢，閉幕典禮旋即展開，在頒獎和歌舞表演節目之後順利結束。

壓軸行程，拜會觀摩
第四天（九月二日）的行程，主要是參觀拜訪當地兩家直銷公司，以及舉行關於馬來西亞直銷市場情況的座談會。
當天上午，台灣代表團拜訪了吉隆坡市區的兩家直銷公司，海鷗集團旗下的海鷗直銷公司及金獅集團旗下的康盛公司。這兩家公司成立只不過一年到三年多的時間，在馬來西亞直銷業卻有著非常傑出的表現。而台灣代表們除了參觀兩家直銷公司的硬體陳設、聽取公司簡報之外，也針對產品的特點、公司的行政支援作業、市場的通路、直銷商的作業活動……等問題進行交流。
下午，又回到公主酒店進行另外一場探討馬來西亞直銷市場的座談會。該座談會由本屆大會主席潘志平先生主持。會中，邀請了業界經營者、直銷商領袖及直銷雜誌的主編，針對馬來西亞直銷環境過去的歷史沿革、未來的前景和現在的市場狀況作一報告，然後展開雙向式的問題交流。因為馬來西亞於今年的六月一日正式實施直銷法令，所以台灣代表們的問題，主要也在於法令規範的內容，和將來經楊開展馬來西亞市場的問題點與關聯性。
九月三日，載著連日的知識收穫，賦歸返回台灣。
明年度第三屆亞太地區直銷／直銷研討大會，預計於一九九四年十一月在台北舉行。希望台灣各直銷／直銷界的菁英、業者及學者專家們全力支持、共襄盛舉。相信明年台北的亞太大會，將是台灣首屆國際直銷／直銷大會的開門活動，也將把台灣這歷年來的直銷／直銷成就，散播於國際領域之中。

《國際市場掃瞄》
馬來西亞直銷／直銷產業的探究


在全球直銷市場呈現蓬勃發展的時代，亞太地區直銷市場突飛猛進，已展現雄厚發展的潛力。
其中，大陸市場的十二億人口，外加二億人口的蘇聯發展腹地，不論是本土性或世界性的大直銷公司，幾乎都將這塊「大餅」列入長期發展的目標。五億人口的印度市場，目前雖然是直銷的處女地，而挾帶著眾多的人口優勢，將來也是兵家必爭之地。
時至今日，有六個亞太地區的國家，擠進了全球直銷市場排名前二十名的行列。當中的台灣、馬來西亞及印尼三國，又都是以華人社會為直銷市場的主力。這是否正意味著華人具有直銷的天賦潛能？
從一九九二年到一九九三年，印尼是許多國際性大直銷公司開發的重鎮所在。例如某著名的國際性直銷公司，由於印尼市場的開展，使該公司在台灣產生第二名達到全球最高獎銜的直銷事業領袖。又因為地緣關係，印尼市場與馬來西亞市場交流情形遠比其他國家便利。
馬來西亞是直銷歷史發展較早的一個國家，至於其市場發展情形如何？值得探究一番。

發展歷程
一九七○年代初期，以訪問販賣方式(Door to Door)的直銷公司在馬來西亞就已經開始了。接著，出現第一家「只賣概念、不賣商品」的直銷公司。他們以魔鬼訓練營的方式迅速推展到大馬各地，同時也推展到緊鄰的新加坡，但因影響社會層面頗鉅，後來為新加坡政府所禁止。
到了一九七六年，安麗公司成立馬來西亞分公司後，促使並帶動其他直銷商家的興起。到了一九八五年，許多直銷公司相繼發展起來，尤其來自台灣的一家健康營養食品公司，更是帶動熱潮。稍後，該公司因產品問題而掀起一陣風波，在消費者認知差距的情形下，該公司在市場上逐漸式微。
一九八六年，某加拿大國際公司進入馬來西亞，配合來自台灣的某鑽石集團，又帶動另一波熱潮。然後，馬來西亞本地的一家MALAKASA公司，模仿鑽石集團採用會員卡以直銷方式來吸收會員，結果又是在「只賣概念」的情形下，遭致廣大直銷商的抱怨。不久，這家公司在直銷商的抗議下又不見了。
面對這些起起落落的直銷公司，馬來西亞政府終究要去規範那些不肖的業者，避免衍生出社會問題。於是在一九九三年的六月一日開始，正式實施馬來西亞直銷法令，而該法令的頒布執行，使得馬來西亞直銷事業進入合法化階段。

直銷法令概要
一九九三年馬來西亞直銷法令，是同時規範直銷及直銷業者；不像台灣的公平交易法，只規範了直銷業者，而單層次直銷公司則不納入公交法暨管理辦法規範中。
另外，馬來西亞政府的「直銷業核發執照委員會」，對於業者採用的是「核准制」。凡是直銷公司均需向政府申請執照，核准後才能正式成為合法的直銷公司。目前提出申請的有三百多家，但只有五十二家取得執照，其中大多數是單層直銷公司及直銷協會的會員。
這種法令的前提和台灣的「報備制」亦不相同。台灣的直銷公司均需向公平會報備，然而報備並不代表合法，直銷公司的運作仍然需要隨時由政府監管，以免變相變質而淪入非法的老鼠會形態中。
然而，馬來西亞某些部分的立法精神和台灣也有多處相同之處。例如：
^1.反對以招人頭為主的金字塔式制度。
^2.會員入會費需低廉而且合理。
^3.不可於入會時強迫購買一定貨量的公司產品。
^4.不可以保薦人人頭計算獎金。
^5.都有猶豫期或冷卻期的規定。
^6.嚴格的處罰罰則。
至於其他直銷事業的行為，例如保健產品是否有誇大不實的廣告，則需配合當地的廣告衛生法令。其中對於直銷保健商品也有禁止宣傳療效的規定。而廣告需由業者事先提出申請，否則在違規時，業者及廣告代理商均需受到處罰。
由直銷法令和相關法規的執行，不難看出馬來西亞政府大力禁止違法直銷公司的決心，也使馬來西亞直銷／直銷市場邁入另一個新的里程碑。

市場評析
馬來西亞有一千八百萬人口，其中大約百分之五十為馬來人，百分之三十幾為華人，以及百分之十幾的其他人種。而直銷與直銷的從業人員約為三十萬，其中華人有二十一萬，占了百分之七十；其他人種有七萬，占了百分之三十。專職從事占百分之十，兼職者則占了九成。
近年來，馬來西亞的政治安定，經濟也大幅成長，已緊緊追隨在亞洲四小龍之後。在國民所得提高之餘，健康、財富和快樂是馬來西亞人民工作、生活追求的目標，因此，以身體健康為基礎，又能把快樂帶給別人，也是獲取財富最佳機會的直銷事業，似乎已在馬來西亞二十年的直銷發展歷史中，逐步扮演著舵手的角色。
在「健康即是財富，藥品是無價的」觀念影響下，馬來西亞的直銷商品市場，保健產品便占了高達百分之八十八的比例，而相關機構也陸續不斷的出現。除了保健產品市場的熱絡，還有以下幾點市場現象值得探究：
一、來自中國大陸的保健產品及產品配方，透過代理或經銷方式，逐漸進入馬來西亞市場。在西方營養科學及傳統中國營養觀念相互激盪之下，將使得保健產品市場區隔更加呈現多元化，競爭日趨激烈。
二、因為生活習慣及文化語言（華語、福建話）的相同，台灣與馬來西亞華人市場的交流更趨頻繁。
台灣的直銷市場早期曾有一些馬來西亞的華人；數年之後，台灣的直銷公司又到馬來西亞開展。在強調提供國際事業機會給直銷商的公司，與尋求新通路的業者，馬來西亞市場永遠是台灣直銷業的第一選擇。
三、市場蓬勃後，市場紊亂情形隨之愈趨嚴重。
原因在於，新直銷公司的成立，主張當第一代開路先鋒較具有直銷優勢的觀念根深柢固；另一方面，老直銷商在面對市場計畫或直銷商品逐漸飽和之際，不得不尋求跳槽到其他直銷公司，突破直銷事業僵局的做法日趨普遍。
於是這種「以利益結合，又因利益分離」的現象層出不窮。直銷公司為網羅人才，也用「坐以待幣（指馬幣）」的利益觀點來集體挖角，於是直銷老鷹處處轉換公司的情形履見不鮮，市場紊亂現象自然叢生。
四、在華人社會競爭激烈的時候，事實上，最值得開發的是馬來人市場。幾近一千萬人口的馬來人，擁有政治實權，才是真正大馬地區最具雄厚潛力的市場所在。至於如何開啟馬來西亞直銷事業的心扉，的確是有興趣於馬來西亞市場的直銷業者、領袖，值得深入探究的課題。
綜觀馬來西亞直銷市場以年度百分之二十的成長速率來看，未來直銷事業遠景仍然是一片光明。馬來西亞人認為，「家」是父親的王國，母親的天堂，孩子的樂園；而直銷業界也認為，「直銷」是生產者的王國，直銷商的天堂，消費者的樂園。如何落實與推展直銷理念，則要看各家公司如何發揮所長，以爭得一席王國、天堂、樂園之地。

東南亞直銷市場現況
雖然台灣直銷市場，開發的空間還很大，但是隨著市場的蓬勃發展，產業競爭愈形激烈。近一、二年來，台灣直銷公司欲把觸角延伸至海外的企圖心，愈趨明顯且動作頻繁。
縱觀形勢，直銷事業走向國際化是必然的趨勢，唯在行動前，做好充分的市調、瞭解當地的法令及可運用的資源，才能事半功倍地推展跨國直銷。
國內直銷業的資深經營者，現為蘭，針對目前最為產業熱中的東南亞市場現況，做了以下的概述：

印尼、菲律賓尚待評估
印尼的直銷正在興起之際，但是印尼的發展較為落後，一般而言，直銷較流行於華人圈中，這和華人重感情、講義氣的民族性有關，正符合直銷事業藉由人際關係拓展的特性。
菲律賓在直銷發展上，以目前情況而言，並不是一個很好的環境，因為一、國民所得太低，對於直銷商品的購買力較弱；二、其社會治安不夠好，如果有人因從事直銷事業而致富，一旦被披露，很容易發生被不肖之徒擄人勒索或搶劫的不幸情事。社會治安不良，也表示國家法律不夠周延，對人民的生命財產保護不足，因此，菲律賓的直銷市場還有待觀察、評估。

馬來西亞、新加坡法令規範不同
馬來西亞是一個很好的市場，尤其是今年六月一日該國政府頒行一項法令，對直銷事業有了正確的規範。這項法令的施行，顯示馬來西亞政府肯定直銷確實是一個值得從事的行業，不是一般人所想像的老鼠會。如果政府沒有先瞭解直銷事業，就排斥它，象徵該國政府和社會脫節，缺乏民主政治理念，不尊重人民工作權及選擇職業的自由。
以新加坡為例，直銷在當地是被禁止的；雖然新加坡政府在行政管理上做得很好，但是某些方面，對於人民權益約束甚多。如果新加坡政府擔心直銷有什麼不好的事情發生，積極的做法，應該是訂定法令去規範它，而不是禁止它，因為不管任何行業，政府一味的禁止而不予導正，對社會只有害處沒有益處。
舉例而言，二次大戰時，國際間都遣責納粹主義不好，但是，仍無法完全消滅納粹主義思想；因為對於有些人來說，納粹主義是好的。在一個民主、自由、開放的國家中，任何不好的思想或行為，藉由社會正義公理的評判，人們自然會做選擇，不好的主義終會被社會淘汰。所以，物競天擇，不無道理。

《直銷國際化》
掌握時地物，降低風險


積極想發展跨國直銷事業的蘭絲倩公司董事長劉元卿認為，一個企業的跨國發展計畫，適時、適地、適物等條件的考量是發展的依據。針對這些條件，劉元卿進一步提出說明。
遵守事業規則


「適時」就是要選擇適當的時機，其需要公司政策、財力和人才的配合，才能尋求適當的時機。
劉元卿以其多年的經驗指出，當一個公司要跨國做直銷時，公司本身至少必須做到：一、台灣的業務發展狀況穩定，並有餘力去培養發展國際市場的人才。二、公司對於計畫發展的國家，須先瞭解當地法令制度、消費狀態等，才可能尋求適當的時機。
劉元卿表示，台灣直銷公司經過這幾年的成長，已有良好的企業發展基礎，也有多餘的精力培育海外發展計畫的人才。他強調，一個企業的成長、茁壯，其人才培養非常重要，有些公司利用挖角的途徑尋求人才，如此不遵守事業的遊戲規則，可能「玩火自焚」。因為每一家公司都可能有缺點，企業應該將心比心，也許有一天，別人也會利用你公司的缺點把你的人才挖走，如此，只是徒增彼此人事困擾。況且，如果公司已經營一段時間，被挖角的人對公司企業文化的接受度不高，對於公司較缺乏感情及歸屬感，可能影響工作績效。如果在開展直銷國際市場，由公司內部培養人才，將更能把企業理念和文化帶到海外分公司，穩固企業形象和生命力。

多方考量，因應變數
「適地」就是選擇那一個國家或地區發展，預估其光明的遠景，也是設立跨國直銷分公司不可或缺的考量點。劉元卿表示，如何選擇直銷國際分公司設立的地點，有下列幾點注意事項：
一、該國家或地區，必須具備開發中國家以上的條件，且年國民所得在三千元美金以上，因國家太落後或國民所得太低，其消費能力有限，成本效益自然不大，花費金錢開拓當地市場，風險性相對提高。
二、國家或地區須有一定的教育水準，如果知識水準不夠，對於外來的文化及新的事物容易排斥或接受力不足。而直銷這種異於傳統通路的產業，且大部分行銷的是結合高科技的產品，消費對象必須有相當的知識水準，才會明白直銷產品的好處。
三、開發的地方最好選擇民主國家，因共產國家或極權國家多屬「人治」社會，很多行業的好惡與發展性變數太多，當政者覺得這個產業不好，要取締就取締，要禁止就禁止，沒有相關的法令保護業者，業者到當地投資，還得負擔政治風險。
在直銷發展的歷史中，我們可以看出，能夠推展直銷事業的地區都是一些先進民主的國家，且這些國家或地區如美國、加拿大、日本、英國、法國、德國、澳洲、紐西蘭等，其法治觀念、社會治安、人民的教育水準和國民所得，皆有一定的水準。
事實上，一個國家是否為民主先進國家，可以讓直銷事業在該國蓬勃發展後，轉而幫它說話，樹立民主先進國家的印象。

做好市調，深入觀察
「適物」方面，指的是選擇適當的產品打入海外市場，每一個市場的特性和人民對產品的需求不同，拓展海外市場時，產品在當地的接受程度，也是先前市場調查的重點部分。適當的產品，在先期跨國直銷開發工作上可穩定市場，增加經營信心。「適物」的評估與選擇相當重要，也是經營者可以發揮匠心獨運的地方。
由於開發國際市場了解當地的風土民情、法令制度相當重要，所以劉元卿建議，為了因應各國不同的社會習性，必須親自並且多次的深入當地觀察與分析、收集資料，以作為成立分公司的考量依據。至於產品策略、價格定位、制度設計也都必須迎合當地需求，配合相關法令，「開疆闢地」才能得心應手。

產品切合需求，落實人才培育
成立剛滿三年的興田公司，已在馬來西亞、香港設立分公司，並將於十一月設立泰國分公司。究竟什麼條件、原因讓興田以「黑馬」之姿快速跨足國際市場？

擁有專利，產品吃香
興田企業公司創建於一九九○年九月，創辦人董事長潘常雄與總經理陳隆益，有鑒於九○年代之後，未來社會發展，人們將致力追求健康與生活品質，因而創辦興田公司，利用直銷通路推廣氧氣健康器材。
對於公司快速國際化的腳步，該公司總經理陳隆益指出，一個擁有永續經營理念的公司，邁向國際化是必然的趨勢，興田能夠在三年內穩定立足台灣市場，且能成功的打開東南亞市場，實得力於產品具有優越品質和獨特的功能，切合目前市場需求。
興田銷售的氧氣健康器是一項擁有專利的健康器材，所以在發展策略上，該項產品只要拿到當地的專利權後，就已擁有當地市場發展的基本條件，若架上直銷的通路，配合直銷商的解說，產品占有市場是遲早的事。所以對興田而言，只要在當地拿到合法的專利權，再評估當地直銷發展的環境，又有足夠人才支持開發計畫，成立國際分公司的腳步自然加快。
從興田的發展經驗中，陳隆益更加肯定，一個公司在海外設立分公司時，一定要先考量產品好、事業制度計畫踏實，才能去做跨國的動作。同時一個企業家也應建立企業責任觀念，因為在別人的國家若發生一些問題，不但有損企業形象，更有損國家形象。
興田對產品品質控管要求嚴格，制度的設計也以合法，盡量符合直銷商生活理想的原則來制定。

教育訓練，腳步積極
除了產品好之外，一個事業在發展跨國組織時，人才的培育是不可或缺的。陳隆益表示：「興田在這方面的做法是，堅持分公司的管理人才都須由台灣總公司訓練培育，這些幹部是海外分公司的靈魂人物，對公司的經營理念和發展方針都必須清楚掌握。因此，提供行銷、人事、財務等能力的訓練，更是公司在人才培養上的重點方向。」
身為興田公司海外分公司的管理者更須有服務熱誠，因為海外市場的開拓先鋒大部分是台灣傑出的直銷商，這些直銷商以宏觀的視野、開闊的胸襟把組織向海外擴展，其間所碰到的困難及挫折，一定比在台灣發展時還多，如語言問題、文化差異問題等，都亟需當地分公司輔導支援。興田公司瞭解直銷商在異地發展組織，公司落實服務熱誠的行政支持，是直銷商發展最有力的後盾。
興田進軍國際市場期間，一直為總經理得力左右手的該公司營業服務部部長劉金煌進一步指
出，興田能順利在國際市場上前進，主要的條件包括：
一、具有足夠周轉的資金，才能應付先期海外市場的開發費用。
二、採取產銷合一策略，公司所行銷的產品是與國外技術合作由自己生產製造的，配合國際市場的需求，擁有較彈性的產品策略。
三、先期的氧氣健康器產品在當地做好市場測驗，適時引進，快速占有市場。
四、在行政規畫上，公司謹慎挑選能力強的分公司總經理。直銷是經營人的事業，必須有一位優秀的人才懂直銷藝術、懂直銷商的心理和需要，具有良好的溝通能力，同時能適時給予關懷、鼓勵、快速、確實推動公司政策。
五、由台灣跟隨公司腳步到國外發展的夥伴，皆接受良好的教育訓練和擁有優異能力，在待人處事和組織發展上有相當的處理能力，對穩定市場極有幫助。

做自己事業的主人
在產品的策略上，陳隆益說：「興田因其氧氣健康器材產品的優異性，已成功的跨出第一步；然而對於這項非消耗性的商品，在市場占有一定比例、組織擴充至相當人數時，我們會開發具有消耗性特質的產品，立足未來的國際市場。」
直銷商的責任方面，陳隆益強調，只要是加入興田的夥伴，公司就有一份責任，必須盡力去教導他們如何經營自己的事業，以堅持做自己主人的信念來經營事業，並以感恩、惜福、知心的態度待人處世。
同時，為了使傑出直銷商能踏實的以興田為安身立命之地，公司針對總裁級直銷商成立俱樂部，只要成為會員，公司即幫每人投保五佰萬元的平安保險。
在快速的國際化動作下，興田的夥伴只要努力經營事業，就能在公司所提供的優良產品和制度下，將健康與財富的訊息，傳遞到台灣以外的國家，使自己成為跨國經營事業的老闆，而不只是單一產品的老闆。