價值才是唯一

我們常說現在是消費者導向的時代，但是消費者到底在意什麼？品質？價格？還是服務？

價值比價格更重要
最新的趨勢顯示，愈來愈成熟的消費者，對於意欲購買的商品或服務，所考慮的已不再是單一因素，而是將所有因素權衡輕重後，找出價格與品質或服務之間的對應關係，如果一經盤算之後，覺得合理而滿意，便會心甘情願掏出腰包。否則，單是品質極佳，或是價格極低，精明的消費者還是有可能掉頭而去。
這就是所謂「價值導向」的消費趨勢，諸如「物超所值」、「便宜又大碗」等，正是反映這種趨勢的流行用語。對於從事行銷或業務工作的人來說，這帶來什麼啟示呢？其實很簡單，只要掌握住兩個原則：第一、如果你的商品跟別人一樣的價錢，那麼你必須提供較好的品質與服務。第二、如果你的商品品質與服務跟別人一樣好，那麼就必須提供較低的價錢。當然，如果你的價錢比別人低，品質與服務又比別人好，消費者十有八九會來向你報到，剩下的一兩個漏網之魚，不是一時不察，誤入你的競爭者囊中，就是他有與眾不同的特殊偏好，因此不為你所動。
這種「價值比價格更重要」的觀念，在美國新興的超市文化中，得到明顯印證。以往在超級市場中，消費呈現兩極化趨勢，有錢的中上家庭往往購買大做全國性廣告的知名品牌，而沒沒無聞或是根本沒有品牌的商品，儘管品質粗劣，依然是低收入家庭的垂青對象。

價值認定，自由心證
隨著經濟不景氣，購買力普遍降低，加上消費者逐漸明瞭，他們所支付的費用中，有一大部分是為廠商分擔巨額的廣告及人事成本。而另一方面，機靈的超市經營者，也紛紛推出並不斷改良店內自有品牌，不做廣告，但是品質已經直追知名品牌。尤其是加工技術簡單，如早餐燕麥片、牛奶、沙拉油、寵物食物、衛生紙等類「無印良品」，開始大受青睞。即使有能力購買高檔廠牌的消費者，也紛紛轉向，畢竟以三分之二的價格換來同等享受，何樂不為！
然而，這並非意味著高價名牌已為人摒棄，畢竟有人愛青菜蘿蔔，有人愛人參燕窩，所謂的價值，充滿自由心證色彩，最後還是要由消費者自己來認定。再以前述美國超市文化為例，如果一個平日不重視口腹之欲的消費者，美金一塊八毛的沙拉油就可以打發；然而另一個講究美食的人，可能非一瓶二十元美金，地中海原裝進口的特級橄欖油，不足以擔當烹調大任，而且他還覺得這個錢花得甚是值得。
同樣的道理，價值感的差異，也會顯現在不同的需求上，例如日前麥可傑克森在台演唱會，票價高達四千元，對於搖滾樂迷或崇拜偶像的歌迷來說，目睹天王巨星的風采，可是千載難逢的良機，花再多錢都值回票價；而視搖滾為噪音，對麥可又無特殊好感的人，從純聽演唱的角度，可能覺得太過奢侈浪費。不過如果這群人是在廣告或公關界工作，那又是另一種可能。
想想看，世界級的天王巨星舉辦演唱會，其排場、搭景、節目設計與控制，無不是舉辦大型演唱活動者的觀摩對象，即使對音樂冷感的人，也可能覺得四千塊錢的「學費」實在太便宜。

掌握顧客心情
因應消費導向
同樣的道理，一個極為注重穿著打扮的女性，對於服裝和化妝品可能一擲千金而面不改色，但是卻捨不得吃一客三百元的牛排；而另一個人，則可能剛好相反。因此，同樣的服裝、化妝品，同樣的牛排，在不同人的眼中，就有不同的價值。
就是因為有價值個別差異的存在，行銷專家才會想出將顧客分成不同的區隔市場，並針對不同區隔，擬出不同訴求。然而即使在同一個市場區隔中，依然存在極大個別差異，所以消費導向做到極致，應是針對每一個單獨的客戶，因應其獨特偏好或需求，提出最佳解決方案。以直銷來說，這點其實不難做，端看你能否心思細微地，掌握顧客的心情轉折。
要能把握價值導向的消費新趨，必須謹記，價格可以降低，但是品質不容妥協；品質可以登峰造極，但卻不能因此而漫天要價，新時代的消費者在理性狀態下，算盤可是愈打愈精了。