透明　簡單　有效　綠加利快速成長三大法寶

無形的凝聚力
做為歷史上最成功的雙軌制直銷公司，綠加利今年在橫濱舉行的2004年年會上，除了展現超強的人氣之外，更有一股很難形容的氣氛。沒有自誇、沒有激情，但是從舞台上到舞台下，參與年會的每一個人似乎都有一條無形的線索牽引著。
那種發自內心的凝聚力，顯示綠加利不只在日本取得卓越的成績，更有一股邁向國際化的無比能量。

夢想永無止境
2004年10月17日下午，綠加利假橫濱市Arena會場，舉行名為FESTA2004的年會。
據台灣綠加利企劃部副理葉淑紅表示，這次Arena FESTA2004年會以「夢想，永無止境」作訴求，所展現的是一種可深可廣的意境。年會的一萬多張入場券，一張售價約台幣一千元，在公開發售一個禮拜內就搶購一空。所以，還有很多向隅的會員，無法參與這場盛會。
做好、銷好、滿意度好。是綠加利一個重要概念，字面上簡簡單單，實際上卻需要相當的堅持才能做到。以做好為例，綠加利為了把識霸（Super Lutein）這項99%的商品做到100%，幾乎是卯足了全力，斥資重金，進行健康食品領域中少見的動物實驗與臨床實驗。當然，這樣的努力也取得了ISO9001的國際認證。
銷好與滿意度好兩者則是一體兩面的，綠加利的識霸使用者的高滿意度，也正是識霸容易銷售的主要原因。這種產品使用後的滿意度，在四十歲以上的消費者身上更是特別明顯。
目前，綠加利在日本每個月平均有兩萬個新會員加入，站穩日本國內市場之後，綠加利當然也有朝向國際化的決心。
台灣綠加利則是綠加利國際化的第一步，因此綠加利在台灣市場的佈局與經營上可謂用心良苦。在正式進軍前，包括台灣直銷生態、國民特性等對於經營影響重大的因素，皆經過縝密的市場調查分析，更選擇位於台北市中心的新光摩天大樓36樓，這樣高地勢與象徵業績步步高昇的地點，做為台灣綠加利的營業總部。
所以，在FESTA2004年會上，國際化的第一站－台灣綠加利也是重要的主角，除了由名越隆昭報告台灣綠加利半年多的發展過程外，包括愛盲文教基金會董事長鄭龍水、盲人歌手蕭煌奇及台灣代表會員林慶宗先生的一系列報告與演出時段，都是綠加利以突顯台灣據點向全體會員展現國際化決心的一種宣示。
FESTA2004年會最令人難以忘懷，也是整個年會壓軸的，是綠加利社長和田克也與陪著綠加利一路打拼過來的日本傑出會員領袖池松 耕次的感性對話。
談起早年的艱難，兩人都很欣慰大家能走過風雨，一起把綠加利做到現有的成績。
倒是談起可貴的成就時，和田社長則忍不住滿懷的感觸而潸然落淚，那應該是一種成就的眼淚，也可能是對所有忠實於綠加利的會員的感懷之淚。不論屬於哪一種眼淚，發乎內心的真情流露，比任何一般直銷大會裡的各種激勵手法更具感染力量。

全日最新藥廠
在這次年會採訪過程中，綠加利特別開放位於富士市的新工廠給記者實際參觀採訪。
廠長間澤先生自豪的說：「本廠為全日本最新的製藥廠，除了合乎GMP標準外，全廠有17種空調設定、無菌設施、加減壓設備等等，都是其他藥品或食品製造工廠所不能比擬的。」
識霸雖然屬於健康食品，但是它的製造過程，卻遠遠比藥品的製造更嚴格。
「一顆識霸的製造，從原料篩選進廠，到人工品管出場，總計需要15天的時間。」工廠長深澤武仁說：「單單一個乾燥的步驟，就需要50個小時的時間。」
日本實地採訪的最後一天，記者親赴綠加利東京總公司，第一項活動是日本會員的體驗與成功心得分享。
在一般人看來，這樣的活動，有一點像是普通的成功經驗分享。
但是，從台灣媒體的角度，日本綠加利成功會員的現身說法，卻在一定程度解開了長期的疑惑：綠加利為什麼會成功？綠加利的會員能獲得什麼樣的成功？
來自福岡的會員久保田 女士以充滿感謝的語氣分享在綠加利的經驗談，其中她點出了最重要的關鍵，她自認為一直很努力在做直銷，不過，卻一直做得很辛苦。
後來，她有機會接觸識霸，原本只是當一個單純的使用者。慢慢的，因為自己對識霸的體驗很多，對產品的功能與特性也越來越了解，也就試著跟友人分享。
就這樣，久保田 女士在綠加利的推廣收入，甚至比原本的直銷公司還要多。
「分享綠加利，簡單多了。產品簡單、制度簡單，很多豐富的收入，常常出乎自己原本的意料。」
久保田 女士短短幾句話，其實就說明了綠加利能夠成功的最主要原因：簡單就是最好(Simple is the best)。
由於是單一產品，會員要了解就比較容易，要推廣也比較能夠掌握。這一點，也是綠加利堅持單一產品的最主要根據。「讓會員容易學習與操作，單一產品比起多元產品，對會員來說是相對有利的。」這是綠加利從東京總部到各地分公司，從和田社長到任何一位對綠加利有正確認知的會員，對於識霸這項單一產品非常一致的理念，雖是單一產品，但功能性高、感受性強；不只好操作，更能迅速建立新會員循環消費的習慣。
綠加利的制度亦復如此，基本上，每一個綠加利會員，就算完全沒有做過直銷，只要好好當一個消費者，並且在「如何可以免費使用這項對身體有很大幫助的產品」的動機下進行善意推廣，就會慢慢產生獎金，而且收入往往會超乎預期。也因為對產品的高度認同，所以日本綠加利會員多能忠實地參與制度中最重要的消費循環，80萬會員中消費循環率高達60％以上，這個循環率也造就了許多『意外』月收入超過一百萬日圓的富翁會員，其中大部分人剛開始從未設立任何收入目標。

透明比包裝重要
總部參訪最後，帶領綠加利走過風雨迎向成功的社長和田 克也特別接受本刊記者的專訪。

以下日本訪談記要：
問：在大會上，整個安排用了很大的心思在突顯會員上面。對於公司方面或者對於社長本人，似乎沒有什麼漂亮的包裝，社長本人甚至不避諱談起公司創業初期的艱困過往，這是什麼策略？
答：在一般的印象中，直銷都很講究包裝、誇張；產品要包裝誇張；制度要包裝誇張；領袖要包裝誇張；領導人更要包裝誇張。
我不認為適度包裝是不好的事，但我比較喜歡站在會員立場來看事情。作為一個會員，我想公司方面如果能夠完全透明應該才是最好的。不論是好的還是壞的訊息，如能完全傳遞出來，才能夠叫做透明。
公司端與會員端兩者是一種夥伴關係，我認為，任何夥伴關係，都必須建立在誠信上面。透明，就是誠信最好的策略。
就一個經營者的角度來看，我不認為掩蓋負面訊息是一個好辦法，再多的掩蓋，最後負面的訊息還是會被披露出來，到時候反而更難處理。所以，如有負面訊息，無妨選擇透明公開，然後用最大的決心來解決。只要有心、認真去面對，會員也一定會跟公司站在一致的立場。
問：台灣綠加利公司在今年四月正式起跑，半年多來，您認為成績如何，可以滿意嗎？
答：進台灣，文化或許有所差異，但真心是沒有國界的。
你問我成績如何？滿不滿意？我的回答是，近半年來是滿意的。
但台灣人是不是真的了解識霸？像日本的消費導向基礎會員是不是已經找到了呢？我認為這兩點都還要很努力。識霸是一項高循環性的持久性商品，台灣會員應該掌握這項特色來推廣。如果能夠真正掌握這項特色，那麼綠加利的雙軌制就可以幫助會員在即使完全不懂直銷的情況下也能夠做得非常好。
問：四年前，社長在綠加利最困難的時候接手經營大任，四年下來，績效斐然，能不能談一談您臨危授命這四年來的心得。
答：從1982年接觸直銷，多年來，我喜歡研究比較每一家重要公司的成功與失敗。其中最重要的事就是，隨時要知道會員需要什麼，並且能夠提供充分的服務資源。
四年前剛接手的時候，公司方面的人手不到20個人，但是我卻很堅持做好會員的服務，一直到現在，這仍舊是我們經營的主軸。我想，我們的Call Center（會員服務中心）就是一個很大的特色。(就本刊記者實地了解，東京總部Call Center的人員編制約有一百人。)

無可取代得競爭優勢
問：日本綠加利經過第一年的盤整後，第二年開始有顯著的成長，您認為台灣綠加利的發展有哪些與日本相似，又有哪些不同？
答：綠加利最初在日本是缺乏經驗的，所以難免有很多挑戰。但是，經營台灣市場，我們已經有了很紮實的經驗，因此，先天上遠比日本當初的條件好太多了。
比方說，在台灣我們會有很多經驗豐富的日本會員前來支援；另外，沙龍會場、Call Center這些場所及系統，都是綠加利在日本發展的第一年所沒有的條件。
台灣綠加利創立與發展的條件，遠比當初日本母公司草創時期具有更好的條件與優勢，同樣的產品、同樣的制度，卻有著許多更有利的根基與市場拓展條件，台灣綠加利的發展縱有一些挑戰，但絕對沒有不比日本母公司當年順利的道理。
問：台灣綠加利於2005年設定了什麼樣的發展目標？
答：明年度我們最主要的目標是提供給會員更充分的服務系統與資源，包括成立台中分公司、適度擴大Call Center的人力。另外，包括網路上的、手機上的客服機制，也都是台灣綠加利2005年主要的經營目標。
問：訪日期間，對於日本方面的客服系統印象深刻，這一點在台灣的計畫及實際執行情況如何？
答：日本母公司為了服務八十萬會員，Call Center 的陣容相當龐大，台灣目前當然還不能跟母公司來比。但是，我們也有近十位專職的電話客服人員來服務一萬兩千多位會員，服務的品質，可能還比日本母公司高一些。從12月1日起，綠加利的客服將改為0800免付費電話系統，所有會員甚至非會員都可以以免付費電話來得到充份的服務。
問：能否簡單分析一下綠加利雙軌制與傳統雙軌制，太陽制的主要不同，綠加利雙軌的優勢又是什麼？
答：雙軌制的基本精神是讓會員能量能夠平均分佈，而且，在我看來，雙軌制比太陽制更適合消費導向。
綠加利的雙軌制與所謂的傳統雙軌制並沒有什麼不同，唯一的差別是，我們儘可能把這個以往常被誤用的制度引導向產品的消費。
事實上，自從哈佛數學家設計出雙軌制以來，它的制度優勢就一直是存在的，重點是要能夠建立一個商品高度循環消費的基礎，才能夠真正發出雙軌制創造利潤的能量。
問：市場上，模仿本身就是一種廉價的戰略，當綠加利取得成功後，必然會有大量同業模仿，綠加利在制度面與產品面有什麼祕訣可以繼續維持競爭優勢？
答：五年來，其實模仿者不在少數，但是大部分都做不好，還有一些很快就倒了。
這裡面，綠加利一定有著無法模仿的優勢，我該如何闡述這些優勢呢？
我想，綠加利的會員都有一種特質，因為他們大都先愛上產品，然後以分享產品的心情將組織擴大；所以，很多時候綠加利會員常常是無所求的付出。這種態度，在過去絕大部分的雙軌制公司或組織裡面是很少有的。
另外，識霸商品的口碑及簡易的自動雙軌制度，都是促使會員充滿動力的主因。
許多人在經營直銷時，一起步就把馬力開到一百，但往往後繼無力，或是再難超越；在綠加利，我們希望每個會員以穩健的腳步持續成長，一年後，相信每一個人都能有所收穫。