雙軌「行軍蟻」橫掃千軍 綠加利五年衝出全日本第五名傳奇

在日本，以往的生存哲學是，找一家大公司，努力敬業，像一位古代的武士一樣，以生命的忠誠來換取全家的溫飽與個人的尊榮。
後來，光靠一個男人的打拼，已無法保證家庭的無憂；於是，女性婚後仍須扮演家庭經濟支柱的重要角色。
如果雙薪就能夠確保家庭小康以及面對突來的危機，那麼，夫妻雙方辛苦一點也還算值得，問題是，大約從八零年代中晚期開始，雙薪也漸漸無法保障家庭的無虞。

副業時代
於是，三薪、四薪乃迅速成為一般家庭的另外一種生存概念，這種副業概念將日本直銷事業推向高峰，根據日本直銷協會的統計，1997年的時候，日本直銷事業總體產值達到最高峰，為3兆3千億日元。
隨後這幾年雖然有盤整的現象，但也都在2兆8千億到3兆1千億之間。
也許日本直銷協會所定義的直銷(Direct Selling)範圍較廣，而且由於日本直銷協會會員多達三千多家，在此我們也無法一一加以分類統計，哪些是郵購？哪些是電話行銷？哪些又是訪問販賣？不過這卻說明了日本受薪階級無法單靠正職確保生活無虞的事實。
當大部分台灣人開始感到雙薪收入仍舊無法保障家庭的小康與安定時，那麼，日本直銷事業成為多數家庭副業的現象，必然會在台灣發生。
依照過去的經驗法則，這個現象應該早就會發生，但卻沒發生，很可能的因素大概是大陸產品在某種程度上替台灣民生物資扮演了平抑物價的角色，君不見滿街都是十元商品，有些人出門時穿金戴銀、名牌滿身，但是在家裡很多不必見人的日用品可能都是Mead in China。
相對於台灣，日本可沒有這個條件，所以，所有日本人都必須忍受一杯咖啡300台幣、一罐鋁裝可樂52台幣、一碗拉麵250台幣...的高消費生存環境。
大陸產品的平抑力量也許減緩了台灣走向三、四薪時代的壓力，但卻無法完全屏除這個趨勢，有朝一日，或許是三年五年，或許是八年十年，台灣終究還是要進入三、四薪時代，並且將直銷通路推向佔有所有消費十個百分點的水準，因此，日本直銷事業的發展，有許多值得我們注意的地方。
當然，日本直銷事業範圍太廣，議題太多，如何鎖定議題並不容易；加上日本直銷界極度保守，如何深入探討也是一大挑戰。
不過，最近幾年，Naturally Plus 的出色表現，可能是一個值得注意的焦點，Naturally Plus以單一產品Super Lutein加上特殊的雙軌制度，在五年內脫穎而出，快速躥升到全日本第五名，目前(2004年10月中旬)總計80萬會員，並以每個月20000名會員的速度持續爬升等等條件，所代表的，不僅僅是日本市場的大事，很有可能也會是全球直銷事業的一個重要事件。
Naturally Plus的表現，引起許多以專家自居者的議論，有人在單一產品上面大作文章；有人在雙軌缺陷窮挖猛追；甚至有人在人事互動上面，把社長和田、戰略長尾之內、台灣支店總經理明越之間的關係，演繹出一種政治鬥爭理論。
關於單一產品，再多的揣測，都不如和田社長的一句話：「Naturally Plus已經向所有會員做了一個重要的宣示，我們將會永遠走單一產品路線。這表示，我們的產品Super Lutein不只現在獨領風騷，在未來也能夠持續佔有優勢，一個具有長期優勢的單一產品，可以幫助會員在推廣上面更簡單、更有利。」
至於雙軌制過不了三年的迷思，Naturally Plus發展五年的過程，除了第一年確實受到比較嚴酷的考驗之外，第二年之後，雙軌制對於Naturally Plus只有加分的效益。
關於和田、尾之內、明越三個人的關係，那種十多年深厚的交情，並且可以依任務需要機動分配職責的關係，在直銷界並不多見，那種革命情感，在國際化的腳步還沒獲得顯著的成效之前，暫時是不會變質的。套一句現代年輕人常用的話，在和田、尾之內、明越三角關係上面做文章，基本上都有「想太多」的嫌疑。
在這次的赴日實地採訪過程中，本刊記者發現，與其從偏頗的角度或政治鬥爭的角度看Naturally Plus的發展，不如回歸到雙軌制的原始理想。
所謂雙軌，與太陽最大不同在於，雙軌更有利於將有限的人脈資源做最充分的運用。

理想成真
雙軌的極限力量，就有點像是中南美洲的行軍蟻，所有成員都會在適當的時機、適當的位置並發揮最大的力量。據說，行軍蟻的團隊這種力量，可以在數小時隻內將一頭牛分解成幾根白骨；渡河的時候，有部份成員會自動聯結成一片小船，搭載其他成員及蟻后；遇到樹木之調間的縫隙，甚至會扮演橋樑，讓蟻群如履平地。
行軍蟻團結個體並匯集成巨大的集體力量，在亞馬遜流域，除了人類之外，所向披靡，似乎還沒有其他的天敵。
雙軌制的原始設計理念也許就是要追求這種力量，不過早期的雙軌有太多漏洞，容易被用為詐財吸金的手段，即使引用雙軌制度的直銷公司想要認真經營，還是躲不過直銷跳蚤的侵害，不論被引為吸金手段或者無力抵抗直銷跳蚤的侵害，都使得雙軌制一直無法在直銷界裡取得一個應有的地位。
大部分老直銷商一聽到雙軌制，除了搖頭之外，最多只是加上一句「雙軌制在台灣活不過三年」的評語。
這一次，Naturally Plus在日本以雙軌制取得了空前的成就，除了顯示Naturally Plus有一個特殊的團隊、有一個具有重銷優勢Super Lutein的產品之外，更重要的是用五年內衝到日本第五大的事實證明了雙軌制度確實可行。只要妥善設計，搭配得宜，雙軌制的行軍蟻理想並不是那麼遙不可及。
下一期，我們將訪問綠加利社長和田克也及台灣支店總經理明越隆治，請他們兩人詳細分析綠加利雙軌制與傳統雙軌制有什麼不同？

小檔案：
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關於綠加利發展的幾個數字

第一，會員成長數字
2002年9月26日突破30萬會員

2003年3月3日突破40萬會員

2003年7月28日突破50萬人
2003年12月16日突破60萬人

2004年5月6日突破70萬人

2004年10月突破80萬人

第二，會員年齡層分布

20-29歲 7%

30-39歲

1.%

40-49歲

1.%

50-59歲 25%

60-69歲 21%

70-79歲

1.%

80-89歲 4%
100歲以上6人(最高齡會員103歲)

第三，會員性別比率

女　62.9%

男　37.1%

第四，綠加利會員最多的三大城市

東京　59,768人

大阪　46,695人

福岡　40,925人