2009年台灣直銷業績搶先報

從直銷業代表性公司在不景氣中不跌反漲，對照到許多隨著客觀環境陷入苦戰的同業來看，很明顯的，在荷包危機中，唯有值得信賴的公司與產品，才能免於淪為被消費緊縮的對象，也唯有值得信賴的事業品牌，才會成為不安全感的人們尋求出路的主要選擇。
南方甫
2009年是很特別的一年，當大家正苦於面對漫長的全球性不景氣之際，又有新流感的來襲。
眼看著2009恐怕不是一個值得期望的一年時，沒想到，大約從第二季開始，產業界就頻頻傳出捷報。到了年底，幾家領先的公司，更紛紛演出大象跳舞的華麗戲碼。就此而言，2009可以說是直銷通路大有斬獲的一年。

環境、品牌、透明與墮落
2009年同時也是直銷界充滿考驗的一年，那是一種信賴的考驗、忠誠的考驗，簡單而言，也就是一種品牌的考驗。
從直銷業代表性公司在不景氣中不跌反漲，對照到許多隨著客觀環境陷入苦戰的同業來看，很明顯的，在荷包危機中，唯有值得信賴的公司與產品，才能免於淪為被消費緊縮的對象，也唯有值得信賴的事業品牌，才會成為不安全感的人們尋求出路的主要選擇。
品牌信賴度的考驗，事實上也一直存在於社會之中，只是，危機越大，有沒有品牌的考驗就越明顯，這個現象在2009年達到了頂點。以致於在2009年的危機中得利的，大都集中於領先型的公司，品牌度不足的直銷公司，很顯然並沒有同時表現出逆勢成長的力道。
2009年同時也是墮落的一年，不知從什麼時候開始，台灣直銷業界多年來業績透明化的態度已然無存，許多公司都不再向媒體透露年度的實際營業數字。而事實證明，隱晦營業數字除了有違建立不易透明的傳統外，基本上就是墮落。這種墮落最大的傷害在於經營者可以不必面對業績不理想的壓力，以及造成業績不理想的某些值得檢討的策略。
於是，在不透明的保護傘下，錯誤的策略可能會被「保護」，努力不足的地方，依然會被姑息，最終造成了致命的結果。也許會有少數幾家躲在不透明保護傘的公司，能夠真正重新創造輝煌企業新頁，但是，事實證明，不透明保護傘的正面保護作用，遠遠低於負面的墮落傷害，以至於產生了無數選擇不透明的公司，最後都在強力保護之中快速萎縮的歷史殷鑑。
也因此，我們在本期封面故事中，必須再一次向所有協助業績調查的公司致上敬意，除了欣見取得成長的公司為整體業界年度成長做出明顯的貢獻外，更肯定單一年度雖然沒有成長卻能堅持透明的公司，因為不論有沒有成長，那是一時的，而勇於面對的態度才是長期的寶貴精神。我們也相信這份勇氣，很快會為來年帶來改變，並且成為再造新猷的種子。
2009年，台灣直銷行業前三名的表現依舊十分搶眼，三家公司分別都有十個百分點的成長，三者營業額合計超過175億元。由於美樂家與賀寶芙都還未正式結算完畢，目前僅知都已超過50億，但如果以十個百分點的成長率來看，則三者的營業總和更可能超過180億。若以2008年整體產值516億為基準，則三家公司的營業額總和甚至超過整體直銷行業產值的三分之一。這個事實不僅僅印證了前述在不景氣與缺乏安全感的狀態中，人們更傾向於認同品牌，接受品牌，信賴品牌。人們常常會說：「大者恆大」，2009年的品牌威力，大概就是這句話最根本的註腳吧。

安麗：成功挑戰73億歷史紀錄
安麗公司自2005年跳了一場大象之舞後，成長速度似乎減緩了下來，這個現象對於從劉明雄手中加入總經理一職的陳惠雯而言，不啻是一大挑戰。
陳惠雯備受倚重的行銷與品牌管理能力，是否真如當年劉明雄獨排眾議、三顧力邀那樣傑出，也一直是許多人的焦點。陳惠雯本人在接任後，曾為自己立下了一個開創歷史新紀錄的高標，計畫在任內第一個主要目標是帶領安麗超越歷史最高點的73億元。但是，幾年下來，安麗卻一直在60-65億之間徘徊。
直到2009年，雖然外在環境不佳，安麗卻從一開春就有一連串的重大話題，其中包括台北體驗中心的升級、中國安利高階直銷商的心印寶島萬人行等等，都是極具歷史性的話題，當然也為已有高品牌度的安麗再添分數。
除了備受媒體矚目，並廣為報導的上面兩個重要話題外，安麗也很務實的將新流感的危機轉化為一股龐大的商機，許多產品都在新流感的話題中取得了三成的成長，部分產品的營業額甚至高達60%。
在不斷的話題與策略中，安麗公司於2009年再次創造輝煌的業績紀錄，全年營業額共計74.34億，成長幅度為16%。
根據安麗公司在調查回覆中表示，安麗公司於2009年的高度成長，最主要建立在兩個基礎上，持續公司及產品的品牌經營、良好的顧客服務。這兩者或許都是老生常談，但是，做起來卻很不容易。
直銷行業發展數十年來，究竟有幾家能夠建立強大的企業品牌？又能夠擁有產品品牌呢？安麗公司的企業品牌能夠做到眾所公認誠屬不易，而紐崔來的產品品牌，以及後來的Artistry成為世界五大彩妝品牌，更是精心經營的成果。
安麗的企業品牌無疑成為吸引新經營者的最佳利器，而安麗產品品牌的成功，除了一方面可以吸引新的消費者外，對於既有消費者的忠誠度也能產生明顯的提升。
品牌是一個大的基礎，除了品牌之外，安麗在行銷策略上也頗有斬獲，在眾多的行銷策略中，第三季的促銷方案最為成功。因此第三季也是安麗全年度業績最亮眼的一個季度。
安麗雖然在2009年度表現極為傑出，而不景氣的大環境對於事業導向更有明顯的助益；不過，安麗依舊認為，滿足顧客對產品品質及價格的需求是一項最主要的挑戰。言下之意，無非在不景氣中，人們在看緊荷包的壓力下，對於產品價格或許會有比較「精打細算的考量」，過去以品質為訴求可以避免價格挑戰的時空，在去年度顯然就沒能這麼順利了。
事實上，這也是當直銷從過去主打事業導向走進同時面對廣大消費者的新里程的一個必然結果，安麗注意到了這個現象，未來會否有接軌大眾消費心理的重大決策，十分引人關注。
而這也是直銷界一個值得共同關注的問題。畢竟，過往那種高單價耐久財的價格已被證明不合時宜，那麼，直銷在爭取更多傳統通路消費者的同時，難道不應該想想大多數傳統通路消費者視價格勝於一切的心態嗎？當然，面對這個特質，價格戰絕對不是唯一的辦法，也不會是最好的方案，聰明的直銷先進們應該可以找到一個在品質與價格之間，更平衡也更具說服力的新方案。
數年前，安麗創造了73億的歷史紀錄，此後，就因為各種因素而一直無法回到這個頂點。這一次，安麗終於如陳惠雯的心願成功挑戰歷史，然而，攀越高峰後，會不會重演歷史呢？
從安麗各方面基礎工程的成熟度來看，這個現象應該不會再發生，更重要的，當陳惠雯從一個擁有傳統通路專業到兼擅直銷通路的企業領導之後，劉明雄當初三顧茅廬力邀陳惠雯協助安麗與傳統通路競爭消費者夢想已經在望，當安麗能夠以直銷通路的角色向傳統零售通路挑戰時，其發展的目標，恐怕就不再單單只是80、100億年度營業額的思維了。

美樂家：破50億，連年成長兩位數
美樂家公司於2008年正式登上直銷亞軍寶座之後，挑戰50億目標基本不會是一個大問題，比較大的問題是，如何保持自創立以來一直保有成長線條的表現，如能保持近幾年來年年擁有兩位數的成長，那麼美樂家總經理劉樹崇的行銷大師美譽也才能更加閃亮。
由於本刊二、三月合刊提前於年前出刊，因此包括美樂家等許多公司都暫時無法像安麗公司一樣在調查中回覆確認數字，美樂家回覆表示，2009年的年營業額很早就超過50億台幣。
美樂家表示，年度成長的主要原因有以下兩大關鍵：
第一、有效會員人數增加，會員消費金額增加及忠誠度提升獎勵方案奏效，如年初失業潮的兼職方案、擴大舉辦海外獎勵旅遊方案等。
第二、4P行銷策略奏效，所謂的4P，包括了產品、價格、促銷與實體店面（product、 price、promotion、place）四個方面。
在產品與價格方面，美樂家新一代的維他命補充品OLIGO是美樂家公司年度最重要的一項新產品，據美樂家公司表示，該產品的胺基酸果寡糖複合技術，可以明顯提高維他命補充品在人體內的吸收效率，這個特別的訴求很快使得OLIGO成為美樂家年度明星產品，為整體業績做出重要的貢獻。
除此，美樂家去年在美容保養市場上也頗有斬獲，美樂家基於M型化的趨勢，積極開發更多元的美容保養商品，以適合不同年齡層消費族群的需求，從而擴大消費面，取得可觀的業績。
當然，美樂家長期打造的綠色環保形象在不景氣中依舊十分具有力量，因此既有明星日用品如茶樹精油、洗碗精、洗衣精仍舊保持暢銷。
在促銷與實體生活館方面，依舊是美樂家的獨門強項，美樂家不僅僅有多元的產品，更有傑出的行銷團隊以及被視為直銷與實體結合經典的生活館。因此，當豐富的材料碰上巧手的廚師，再送到獨具魅力的餐桌之後，就是美樂家十多年來的大豐收。
而2009年從年初受到消費緊縮影響到第二季的策略突圍以及第四季的收割，正足以詮釋美樂家4P概念所形成的抗壓性與穩定性。有了4P作後盾，美樂家經營團隊乃能更從容而理性的看準時機，祭出法寶，展現無比的競爭力。

賀寶芙：破50億，穩居第三大
賀寶芙公司於2009年也順利突破50億大關，雖然最後的確認數字還沒有出來，不過，根據預估，應該會以年成長率超過十個百分點而超越52億。
賀寶芙公司在調查中表示，去年的成長主要來自於獨特的策略與經營模式，而此二者則將賀寶芙公司有限的產品發揮到極致，除了創造50億以上的營業額之外，同時也是連續第X年兩位數的成長。賀寶芙因此除了在台灣直銷界排名前三名之外，更是該公司在亞太市場勇奪第一，在全世界六十幾個市場中成為第三大的市場。
除了台灣市場本身表現傑出外，賀寶芙香港市場於去年中併入台灣分公司總經理陸莙函領導後，也從停置中甦醒，表現出驚人的成長力道。這也驗證了本刊此前提到香港直銷熱的觀點。
賀寶芙所謂的獨特策略與經營模式究竟是什麼呢？
其實，所謂的獨特策略，也就是賀寶芙直銷商長期以來主要的推廣主軸──Shape　Works 體重管理計畫。雖然減重已成為直銷界一個兵家必爭的戰場，然而，賀寶芙十幾年來所建立的體重管理品牌依舊居於領導地位，稱之為直銷界體重管理第一品牌也不為過。
當肥胖與肥胖背後的不健康成為一個社會上重要的話題時，賀寶芙多年來所建立的體重管理品牌，無疑能為公司帶來多方面的經營效益，而所有的效益則呈現在業績的成果上面。
賀寶芙另外一個在2009年大獲成功的原因，則是營養俱樂部這一個獨特的經營模式。
在2010年1月賀寶芙年會的記者會上，許多媒體對於賀寶芙營養俱樂部的數量充滿了好奇，頻頻追問陸莙函營養俱樂部年度成長數量，陸莙函很坦白的回答，單一年度的營養俱樂部數量成長並不多，不過營養俱樂部經營模式的核心威力則呈現在平均營業額上面。
陸莙函表示，營養俱樂部於2009年每一家店的平均月營業額是2006年草創期的三倍。這個數字基本上來得比店面成長數字更有意義。其中所代表的，就是組織與實體通路結合後，營業深度可以遠勝於傳統實體通路的事實。
當然，要獲致這樣的深度，必須有相對的核心配套，賀寶芙運用的是一種深耕社區的概念，這種主動式經營社區的概念，已被成長三倍營業額的數字證明為是吸引消費者、留住消費者、創造經營者極為傑出的良策。
除了體重管理策略與營養俱樂部經營模式的成功之外，賀寶芙也是比較能夠吸引更廣泛族群的一家直銷公司，這一點與已故創辦人馬克所建立的活潑、熱情文化有關，也因此，賀寶芙不僅僅能夠吸引到更多年輕人，也是極少數沒有直銷商老化問題的公司。賀寶芙也能夠吸引為數眾多的老年人，這些老年人或許缺乏了直銷經營者的戰力，但是他們把營養俱樂部當成第二個家，把夥伴當成家人的態度，對於宣示深耕社區的賀寶芙而言，不啻是一種最大的肯定。
美安：第四季拉抬，營業額較前年略升
美安公司是目前表現最傑出的雙軌制直銷公司，美安同時也是直銷與網路結合最完整的直銷公司。就許多面向而言，美安也可以稱為一家以網路為主要媒介的直銷公司。這一個特質，旨在將創辦人的「無牆商店」發揮到極致。
由於美安在網路平台的充分運用，美安甚至可以整合上百萬種非美安自有產品成為聯盟產品，這一個過去曾經被引用到非網路平台的直銷組織通路卻多半不能成功的概念，藉由網路平台，不僅僅可行，而且可以整合的商品可以無限寬廣。
美安於2009年的營業額為18.4億元（非正式確認值），比2008年略有成長XX個百分點。
美安公司表示，去年表現最佳的季度為第四季，主要原因為景氣回溫，一方面帶動消費力，一方面也帶動了事業機會。因此，營業額與加入人數在這個季度雙雙創下年度的最高點。
美安公司去年除了成功發表護眼系列新產品，為整體營業額帶來加分效益外，其經營的主力依舊在於落實經銷商會議聯盟系統（美安獨有的經銷商培訓系統），以及各項能夠激活經營動力的活動。
畢竟，以網路為主要平台雖然有各種好處，卻也可能造成消費與經營的怠惰，因此，經銷商必須有一些更具體的培訓系統與活動，避免網路平台所帶來的宅化現象與怠惰可能。
從美安在2009年不景氣大環境中猶能維繫消費能量並小有成長的表現來看，美安的經銷商培訓與激活活動可以算是成功的。
不過，美安既然成為一個與網路平台結合最完整的直銷通路品牌，基本上應該可以有更多元的策略贏得尼特新世代的青睞，並把這些新世代轉化成為一股新的中堅力量，為這一家直銷與虛擬接軌的代表性公司帶來更出色的表現。
丞燕：不景氣中持穩，靠品牌撐起16億營業額
丞燕公司在連續數年獲得高成長之後，於2008、2009年皆維持平盤的局面。2009年的估計營業額為16億。
過去幾年，丞燕除了堅持傳遞營養免疫學之外，更強化了組織協調與社區經營概念的落實，從而取得了可觀的成就，丞燕近年所做的主要努力多數在於消費導向的顧客服務、便利性與產品開發。這一個經營方向不能說不正確，不過，在碰上了全球性不景氣的挑戰，丞燕消費導向的許多努力，顯然暫時並沒有發揮應有的加分效益。
丞燕在調查中指出，2009年的大環境雖然大幅增加了許多人的經營意願，但是，荷包緊縮的事實也導致了丞燕伙伴們個人產值降低。
去年，丞燕公司表現最佳的第三、四季度，主要原因為：大型拓展活動的成功及社區經營據點增加；另外，海外獎勵旅遊門檻的調整也是一個重要誘因。
丞燕在去年更陸續推出了大量的新消費型產品，但是，這些新產品並沒有替丞燕的年度業績帶來比較即時性的反應，主要的原因可能是丞燕的消費具有一定的論述基礎，在新產品與論述之間還沒有建立強大連結之前，論述帶動消費的現象也就暫時無法發揮在新產品上面。
不過，這只是時間的問題，丞燕新產品的消費力雖然比較慢產生，但是論述基礎一旦發揮作用，丞燕產品的消費忠誠度卻是相當高的。
在本次調查中，丞燕公司也是最能夠勇於面對挑戰的公司，雖然沒有成長，丞燕卻還是毫無保留的將營業數字提供給本刊。這種態度是勇氣也是機會，因為勇於面對就能找到癥結，尋求超越的方案。
不論丞燕沒有成長的癥結是否如我們上面所分析「新產品論述尚未建立而無法即時帶動消費」，但是從丞燕過去二十年「堅持核心論述，勇於接受挑戰，適時調整方案」的歷程來看，丞燕仍將會是一家具有大象跳舞條件的老牌直銷公司。
科士威：成長率20%，年營業額突破18億
科士威是一家不同於大多數直銷公司既有思維的直銷公司，科士威不只全力經營實體店，更特別的是，自屋村概念形成、再成熟為特惠屋的模型後，科士威近兩年大力推廣免費特惠屋。所謂的免費，意思是說，所有直銷商經營的特惠屋都是公司替他們出店面與產品的本錢，直銷商只要認真學習並付出時間，就可以不用本錢擁有一家展售數百種具有市場競爭力商品的社區店面。
去年，科士威台灣分公司也因為免費特惠屋的大量成長，而為平價風格的科士威產品創造了可觀的加分作用，也因此，科士威於去年總計成長了20%，年營業額突破了18億元。
如果科士威免費特惠屋的成本都是公司支出，那麼，若免費特惠屋真的蓬勃發展起來，公司要準備多少資本呢？去年12月科士威在香港上市給了一個具體的答案，那就是最少要400億台幣，而科士威在港上市的資本額就是100億港幣。
這個資本額大概是目前亞太直銷界很少見到的數字，而這個數字則宣示了科士威決心把免費特惠屋全面建構起來，以達到深入每一個五百戶以上社區的目標。
科士威特惠屋的成功，除了表現在業績上面，也呈現在會員數量上面，由於科士威會員有期限問題，所以可以計算出有效會員數量。至今，科士威總計有效會員為十六萬人，雖然不是每個會員每個月都有消費，但是這些願意繳交手續費的會員，一年之內最少也會有一兩次消費吧，故而科士威的十六萬會員基本上都是有消費力的會員，這是科士威十分寶貴的資產。
自從台灣引進屋村概念發展出特惠屋模式之後，科士威從2007年至2009年間，已經連續三年取得20%的高度成長。
事實上，2009年科士威最驚人的表現在於全球市場，過去一年在印度、泰國及韓國的新市場拓展都相當成功，也都有將近一百家的特惠屋；全球市場的成長率更高達50％。2010年，科士威預計開發美國、英國、土耳其等市場，並同樣以特惠屋概念巔覆每個新市場的直銷概念，維持全球高達50％的年成長率。
而最受科士威直銷商矚目的一個計畫則是明年五、六月間正式以拿牌公司的身分登陸中國大陸，實現在中國市場開設一萬家特惠屋的極致目標。
科士威有別於大多數直銷公司的產品開發與通路概念，使得這一家公司在未來的發展，充滿著讓人難以預測的可能性。
秀得美：服務品質獲直銷業第二名，期待大中華市場帶領大躍進
前年擠進十大行列的秀得美公司，去年營業額依舊維持12億的水準，沒有太大的變化。事實上，秀得美已經連續四、五年都在1
一、12億之間緩步前進。雖然很穩定，但是，長時間未見大幅度成長，恐怕也是一個值得注意的問題。
事實上，秀得美也注意到了這個問題，因此，從前年起，秀得美就積極規劃與實體通路結合的可能方案，而為了能夠更周延的上路，也為了整個大中華市場的考量，秀得美在實體通路方面顯得十分謹慎，在完善規劃的前提下，實體通路的發展進程相對就顯得比較緩慢一點。
在比賽速度的時代中，秀得美這種慢工出細活的堅持更顯得獨樹一格，而這特別的一格，大概也是秀得美能夠以一家本土直銷公司長期屹立在直銷界，並且維持穩定組織與業績的最主要因素吧。
秀得美表示，去年表現最好的季度還是在夏季，因為夏天衣服少了，大家對於體重就比較計較，這個季節性需求也是秀得美每每能在夏季開出亮麗業績的原因。
秀得美在去年另外還有一項重大成就，那就是網路平台的完熟，透過網路的訂單大幅成長三倍。秀得美也因此成為少數e化工程頗有斬獲的一家老牌本土直銷公司。
秀得美公司最近幾年只能維持穩定而沒有大幅成長另外一個很重要的原因是，對於大陸市場的強烈企圖，事實上包括孫崇發及若干公司高層都花費了不少時間在大陸市場考察、規劃與突破上，孫崇發有時在大陸的時間甚至比在台灣還多。在秀得美找到直零結合的解決方案之後，整個大中華的佈局預計將會為秀得美帶來一波令人期待的力量。
另外，秀得美2009年在一片意外聲中贏得遠見五百大服務業最佳服務品質獎的直銷業第二名，也是長年以來秀得美對於細心服務顧客的成果。