Amway印尼為什麼被泡麵直銷打敗

十二年的直銷經驗中，經歷了直銷商，公司初階管理，高階領導以及協助拓展海外市場種種經驗,卻不曾參與經營權及離鄉背井，「拋妻棄子」 的隻身離開馬來西亞到外國設立公司和長駐外國開彊闢土 !
在馬來西亞直銷界資深經營者羅子輝先生(MICHAEL LOO)的提攜與賞識之下，我有機會參與公司的經營權，代價是必須暫離妻兒，到印尼出任羅總裁馬來西亞直銷公司屬下的印尼分公司副總裁。
獨自一人踏上這個全球最多回教徒國家的土地，雖然有一些當地人協助，但從註冊公司，申請衛生部批文，租辦公室地點、裝修，聘請職員、培訓、建立管理系統等等工作，都必須親力親為的自己去摸索與辦理。籌組公司的過程，手續繁複而費時，從過程中深深的體會到，我們在直銷界經常提到的KNOW-HOW在印尼並不管用， KNOW-WHO才最重要。
經過半年的 「艱苦」籌備之後，終於獲得了一切的相關文件，可以正式通車了。
首要的工作，當然是直銷三件基本工作: (1) 建立通路- 進人 (2) 做磁場—留人 (3) 做系統—育人中的第一項工作:大量的進人。

撰寫此文時，我已在印尼待了一年半的時間；這段進人的期間，對印尼的直銷環境以及各方面的情況，依個人的觀察，可以概括成以下五個要點：
(一)既然談到進人，就必須從印尼的 「人」 談起。關於人的課題，有四點必須知道：
(1)印尼地廣人多，總人口達 2億2千萬人，其中一半人口集中在爪哇島。單是座落在該島的首都雅加達就有1千萬人，一半的台灣人口。很多外國大企業對印尼市場的興趣，多是看在她龐大的人口。
(2)約八成的印尼人民屬於中低下階層，消費能力低。這個國家的貧富非常懸殊，窮的三餐不繼，富者極其奢華，兩個價格極端的產品都有它的市場。
(3)約90%的印尼人為回教徒。按當地人自己稱，印尼土族的民族特性為喜歡舒適，容易滿足，討厭麻煩與壓力，一般上也不敢有大夢想。這樣的特質來說，要將他們培養成直銷大領袖，必須加大力度才行。
(4)華族在印尼是少數民族 (文化上多已被同化)，只佔總人口的不到5%， 但人數高達1千萬人，是馬來西亞華族人口的兩倍 (華族為馬來西亞的第二大民族，佔26%)，一般上，印尼華族也擁有華族傳統的刻苦耐勞美德，很多都在拚搏經商，夢想成功致富。我有稍微調查一下，發現多家直銷公司的高階領袖都是華族。在其他商業領域上，都有很多華族在經營，屬於高消費的一群。

(二) 語言
去除各族的語言不計外，像中國的普通話全國通行一樣，在印尼只
要學會印尼話，到全國26個省與各族皆溝通無阻，這是一種語言

的便利之處。
另一方面，這種便利也是許多外國人的不便之處；多數印尼人不諳
英語，華族會說華語的只有少數。這造成外商直銷公司的培訓人員
到印尼演講時，不論英文中文都須翻譯，在效果上稍打折扣。
我雖身為馬來西亞人，諳馬來話，較他國的培訓人員佔優勢，但由於
印尼話與馬來話仍有些差別，一開始溝通時仍面對一些問題。但學
習了几個月之後就可以用印尼話做訓練了。

(三) 直銷商整體素質
公司開業一年半以來，經常有一些新會員帶一些所謂的「直銷領袖」
到公司來見我，期望我可以幫他們說服這些領袖加入，可以更快發展
組織。但很多時候，這些領袖一開口誇耀自己多有經驗，有多大網絡，

然後問我可以贊助他多少費用。
這種所謂「領袖」我們在馬來西亞見了不少，一進來便談條件，給了他
們津貼未必有組織進來。因此，面對這樣的人我都很客氣的捥拒了，
有些人當要求被拒絕後，還預言說若我不這樣做的話，休想做得起來，
因為這是印尼的直銷文化，我只是一笑置之。的確，有不少的直銷公

司還樂此不疲的用錢「買」領袖。
因為我很清楚，一個領袖若在其他直銷公司做得成功，他也不會來加
入我的公司，而一個有實力的領袖也不需要人贊助。就像羅總裁始終
相信 「找對人、做對事」 一樣，我在印尼要將正確的直銷理念灌輸給

印尼人。
整體上，這一年半來我所碰到的直銷商，大都有諸多要求，最常見的是
要求公司的OPP提供免費用餐，有者更過份，要求公司提供飛機票
及住宿讓他們到外坡去拓展，有些甚至要求公司借他們汽車去推荐
人。總之，要求之多與離譜，讓我啼笑皆非。
此外，我發覺到印尼大部份直銷商的直銷觀念仍停留在銷售與賺錢
方面，對建立行銷通路及系統方面的認知與認同不強。而且，上課的
意願也不大。這對像我們這樣一間注重教育培訓的直銷公司來說，前

面要走的路尚崎嶇艱辛。
當然，這並不是說印尼沒有素質與能力皆強的直銷領袖，只是還沒有

給我碰上而已。

(四) 本土公司名列榜首
在許多國家，名列榜首的多為美商或其他外商公司。在印尼，排名第
一的直銷公司是一家有十七年歷史的印尼本土公司—CNI。据該公
司在報章上公佈的銷售數據，該公司的去年年營業量達1兆印尼盾
(約台幣43億)或每月3億6千萬台幣的銷量，遠超過美商安利

(AMWAY)。
CNI所走的路線為多元化產品路線，從方便麵，咖啡，食用品，到保健
品等，無一不足。而且價格偏中下，適合印尼一般民眾的經濟水平。

(五) 快速致富公司仍猖獗
前陣子，印尼政府關閉了多家涉及快速致富及金字塔活動的公司，印
尼一些報章因此報導很多有關直銷公司(MLM) 的負面新聞，
事關印尼社會許多人仍不是很清楚正統MLM與MONEY GAME之
間的分野，造成對直銷業的形象產生一定的影響。
儘管政府已關閉了几家，但仍有多家這類快速致富公司在積極活動，
而印尼的民眾仍有一些敢死隊，不怕風險的參與其中，加上政府沒有
立法管治以及行政官員貪污成風,要整肅直銷的歪風恐怕還要好長

的一段時間。
總結
一年半的時間，僅足夠一窺印尼直銷環境的概況，而且現階段只是進人的階段，尚有好長的留人與育人之路要走。未來還有很多陌生的狀況要去面對與解決。若非有一個正確的直銷理念以及矢志成功的決心，在陌生的國度裡，這條路還真的走不下去 !

作者簡介 :
何文慶
畢業於馬來西亞大學中文系，曾任記者，過後從事金融與建材行銷工作。十二年的直銷經驗，經歷直銷商及高層管理階層。現為印尼BIO-YOUNG公司副總裁。