一樣的期待 不一樣的準備

近來關於大陸直銷法規即將出臺的傳聞非常多。不久前，中美舉行商貿會談，便有些說法稱在此之前直銷法規會獲通過，以便給這次會談送個不大不小的禮物。然而，禮物終究未能送出。雖然送禮是中國人的待人之道，但在中國人認?是原則的問題上，禮物是不會輕易出手的。不過我覺得等到現在，直銷法規出檯的時間其實已不是很重要了，因為自去年（2004）初起，人們就在期待，然而每次都被證明是謠傳，儘管謠傳的始作俑者每次都不一樣，但結果卻是相同的。人們因此也不太在意了。我慶幸自己沒有當預言家，但有點倒是需要提醒──越是不在意的時候，越可能出現出其不意的情況。

著手處理直銷法規出爐後的局勢
雖然人們依舊在期待著，然而已經不再那?痛苦，甚至已經變成快樂了，因為期待的含義已和過去大不一樣了。由於對直銷法規的內容不滿意，幾乎所有的企業現在都希望這個法規遲遲不要出檯。不過，懸在頭上的箭，總有一天要掉下來；因此企業內心的慶幸只能留在心裏，趕緊著手面對直銷法規出檯後的局勢，恐怕是所有直銷企業該思考的問題。
據估計，目前大陸有直銷企業一千家以上，躍躍欲試的企業肯定要超過這個數據。然而這些企業都在做什?？?因應直銷法規出檯後的競爭，很多企業都在全力擴展市場，而內地最典型的現象有兩個，一個就是「起盤」；一個就是「搶線」。
所謂「起盤」，就是幾個股東湊些錢，搞個制度，找幾個直銷商，立刻就開張。聽起來很像是金融的語言，但不知從何時起，直銷公司的開張就被稱作了「起盤」了。據了解，廣州一帶幾乎天天都有「起盤」的，竟使得所需的直銷商一時間洛陽紙貴，身價陡增。當然，這樣「起盤」的公司壽命大多都不超過一年，然而可怕的是後來者的前仆後繼且絡繹不絕。
所謂「搶線」，就是利用各種條件，以誘惑並搶奪他家公司的經營網絡。說起來像是競爭，但在沒有任何行規的情況，無異是直銷業的癌症，大有摧毀直銷行業基礎的趨勢，使直銷業蛻變成數學遊戲。這些就是目前大陸出現的情況，在直銷法規出檯前的市場可以一字言蔽之──亂！

法規未出檯天天上演黑色幽默
上述例子不僅大大影響了法規出檯的時間，亦增加法規出檯後的操作難度，同時也造成了政府執行能力的一大考驗。
大家都說，現在市場上不用雙軌制就沒有競爭力，大概90%的公司都採用了雙軌制，這成?後起之秀的「起盤」者，向強大的競爭者進攻的利器。於是我們看到了直銷行業正進行前所未有的大規模動作，以及上演著快速流動的人們，前一秒的搶線者，下一秒就變成了被搶線者…，這種黑色幽默天天都在發生。儘管大多數的人都知道這麼做很損人，然而卻是也是欲罷不能地無法停止，因?除了該手段外，似乎也沒有其他的招數了。
這實在是直銷業的悲哀，我不相信直銷真的就只能這樣發展下去。最近有機會拜訪了雅芳公司，從它那裏我看到了希望，亦值得慶倖它與上述的亂字無關；而在輕鬆的氣氛中，亦令我對雅芳自理論到實踐的過程，跨越了更深刻的領悟。自雅芳獲得直銷試點的資格後，社會上無不議論紛紛。

雅芳用心開發迥異其他浮躁直銷商
按照嚴格的試點條件，雅芳招募到的直銷員才100多人，據我所知，人們把眼光都放到了這上面。其實，雅芳的真功夫反倒被人忽略，我特別注意到雅芳在管理上所下的功夫。?了管理營銷網路，雅芳開發了強大的管理系統，如適應雅芳特點的「DMR經銷商管理系統」、可深入到專賣店的「POS終端銷售系統」及「高效資料倉庫CIA系統」等。這些系統不但幫助經銷商解決棘手的庫存、資金、訂單、人員等的管理問題，更?未來的行業競爭奠定了堅實的基礎。
特別值得一提的是它的直達配送的「物流管理系統」。這個系統利用第三方物流資源，通過科學規劃和佈局，其觸角已經擴展到全國74個大中城市，覆蓋了七千餘個網點，全面實現了72小時內「門對門」的物流網路，就算雅芳經銷商足不出戶亦可輕而易舉地完成耗時費力的付款、提貨、運輸等工作。非常明顯，這套系統?雅芳參與未來開放的直銷業競爭提供了極有力的支援。
無論是多層還是單層，也無論是多少百分比的傭金，這套管理系統都可以派上用場。據說，直銷開放後，雅芳的這套系統甚至可以保證?品直達直銷員的手中，光是這樣的訴求，相信任何一個行家都不難評估出它的巨大威力。
雅芳大中華區的高?康總經理告訴我，雅芳在海外有非常成熟的物流經驗。在大陸，要做到海外那樣的效率，必須不斷付出去培養和提高物流合作夥伴的水平。雅芳近幾年在這方面的投入一直保持在年營業額的2～3%左右，相信有些錢是花在提高整個供應鏈的效率上。在直銷法規出檯前夕，雅芳能夠迥異於直銷業浮躁的情況下，仍潛心打造管理系統，實屬難得，我們更願意看到有更多的公司像雅芳那樣苦心練好內功，而不希望看到用「搶線」和「起盤」那樣的野蠻的方式來迎接即將開放的直銷法規。