立足俄國　轉戰歐洲　圖破非洲

編輯部
所以，截至目前為止，除了階梯公司之外，很少有台灣直銷公司或領袖對於這一個八年之間直銷人口成長23倍的熱鬧市場產生興趣。
為了讓台灣業界對於俄羅斯直銷市場有更生動的了解，我們特別專訪了天獅國際集團俄羅斯一號(俄羅斯第一號直銷商)梁建東分享他的俄羅斯經驗。
值得一提的是，梁建東並非受過俄語教育的大陸俄羅斯專家，他是道道地地的香港人。
1993年間，因為香港生意難做，梁建東選擇前往中俄邊境進行一些民生物資的「灰色貿易」，他說：「俄羅斯輕工業發展不良，民生物資匱乏，因此當時可以說做什麼都賺。」
對於一般南方人對俄羅斯的誤解，梁建東以幽默的口吻說，誰說冰天雪地不能做生意，事實上，在俄羅斯天氣越冷生意就越熱，直銷商穿上大衣更熱情。
在俄羅斯，夏天有如寶貝，因此長期以來人們寧願把夏天拿來度假；相對的，寒冷對他們並不是問題，所以即使天寒地凍，俄羅斯人還是活動如常。
梁建東進入直銷界，並成為俄羅斯直銷界響叮噹的人物，基本上是一個主動送上門來的意外。
1998年，俄羅斯通貨膨脹、經濟大壞，導致盧布(俄幣)瞬間貶值70%，面對這種險惡的局面，大部分人的想法都是出走、落跑，在俄國經營灰色貿易的梁建東也有走避風險的打算。
不過，就在梁建東準備放手俄羅斯的事業時，天獅國際集團卻主動找上他，希望他能夠協助天獅在進軍俄羅斯市場的計畫中做一些前置的工作，包括產品報備、關稅問題等等。
當他飛到天津與總部洽談時，發現直銷事業型態相當特別，而依據他在俄羅斯五年的經驗，天獅的產品跟制度在俄羅斯都有很大的發展潛力。更重要的是，天獅集團總裁李金元的決心與膽識。
「當大家都想落跑，李金元卻決定要進來，這就是一份難得的氣魄。」梁建東認為，不論是傳統事業或直銷事業，企業領導人的方向與膽識都是很重要的條件，方向錯誤，往往治絲益棼；膽識不夠，則近在咫尺的機會也抓不到。
事實上當大部分人都對俄羅斯經濟失望的時候，也正是俄羅直銷發展的最佳契機，俄羅斯人積極擁抱直銷的因素有兩個。
第一，健康條件欠佳，當大部分國的國民平均壽命都在延長的時候，俄羅斯的國民平均壽命卻嚴重縮短。健康問題很可能讓俄羅斯人口從一億五千萬減少到2050年的一億一千萬人。
第二，收入水準欠佳，俄羅斯的國民總收入雖然名列全球第16名，但是國民平均收入卻掉在全球第97名；而且，城鄉之間還有倍數的落差，如莫斯科、聖彼得堡等城市平均收入約為200美元(每月)，但是其他次要程式或鄉下卻只有100美元。更嚴重的是，俄羅斯的民生物資昂貴，100美元有時候連保持溫飽都有很大問題。
「這兩個條件，正是直銷火熱的最大機會。」梁建東指出，他在俄羅斯開發直銷市場，只要針對這兩個嚴重的問題把握兩個主要訴求，組織與業績就會像滾雪球一般快速加大。他說：「第一，要能提出產品對個人或全家的健康具有較綜合性的助益；第二，要能提出並讓俄羅斯人相信每月增加三、五百美金是一個不難實現的夢想。」
透過這兩個訴求，梁建東說，他的組織常常一個月就有上萬人加入，而天獅在俄羅斯的業績，也快速從99年的每月10萬美元到2000年的每月100萬美元；001年為每月300萬美元；2003年突破每月500萬美元，而目前則大約為每月600萬美元。
很特別的是，擁有綜合性的健康助益與五百美元的夢想，對於香港人、台灣人根本起不暸任何誘因，但是卻是直銷公司在俄羅斯發展的基本要素。
梁建東在俄羅斯取得出色成就之後，藉由俄羅斯組織的輻射，很快的將版圖擴大到舊蘇聯其他國家，然後進及東歐，甚至穿透西歐。包括義大利、西班牙，乃至向法國德國這種華人直銷界想都不敢想的市場，也因為俄羅斯、東歐市場的延伸而發展出一定的規模。
梁建東的俄羅斯經驗中還有一個很重要的啟示就是，透過俄羅斯市場，他有機會進軍法國，然後藉由法國與西、北非的歷史淵源，成功拓展出非洲市場。
很多人都認為非洲太窮，不是一個好市場；但是，天獅集團在非每個月的業績卻將近有1000萬美元。梁建東表示，非洲很窮，但是直銷本來就是幫助群人創立事業的型態，因為非洲太窮而不願意進入非洲的想法並不符合直銷原理。
當一個社會有很多人濱於飢餓的情況下，當地的人要如何做直銷呢？
梁建東說，在香港或台灣，也許一個直銷商會拿出一筆錢來買很多套產品；可是在非洲，卻是很多人各出幾塊美金來合買一個產品，分裝後，再拿去販售。
有些販售可能還是以物易物的模式，比如有些人會拿一隻雞來換取直銷商分裝後的產品。不久後，大家又把錢匯集起來購買產、分裝、販售。
梁建東的非洲市場經驗，與雅芳亞馬遜雨林市場經驗相當類似，而這兩種經驗則充分說明了，只要找出需求，就算在饑餓的土地，在雨林深處，照樣會有龐大的直銷商機。