階段性改革帶領直銷商順勢成長

余素珠
相識於十年前的一場演講會，因為理念相同而相知相惜，崇賢機構總裁陳崇賢與機構旗下的百內爾生化科技公司總經理陳尚政，攜手以「崇尚慈暉精神，賢傑共創未來」的企業宗旨，在不到十年的時間，即奠定百內爾在國內直銷業界的地位，而今年的營業目標更有機會突破十億元大關。

「實實在在」的產品說明會
百內爾的生化科技產品，向來是百內爾人最強力的信心來源，而被人稱作「另類」的產品說明會，也是陳尚政認為的百內爾的競爭優勢之一。「實實在在」是陳尚政為百內爾產品說明會下的註腳，沒有誇張的言詞、沒有快速致富的觀念催化，有的只是對產品的說明與見證，陳尚政說，「不管是有沒有直銷經驗的人，只要到過我們的會場，一定會留下深刻的印象。」
陳尚政驕傲地說，台灣首先喊出生化科技、首先自產自銷生化科技產品的公司就是百內爾，對於百內爾的產品，陳尚政有十足的信心，但既是企業的核心競爭力，在發展的過程中卻也造成直銷商因專注銷售產品，而忽略了組織的經營，對此，陳尚政採順勢發展，畢竟，直銷本就是一個產品通路，只要能透過這個通路將百內爾的產品推廣給更多需要的人，就算是達到第一階段的經營目標。
在完成第一階段以產品吸引到夠多的會員後，下一個階段的工作就是從這些會員中重新訴求產品的附加價值，也就是事業發展的機會，這些會員由於有過產品的體驗及經過企業文化的洗禮，對於事業發展的機會多數都能認同。
陳尚政說，以往，對於事業發展機會，會員總是會說「有時間再做」或是「碰到對產品有需求的人才做」，但經過教育後，讓會員知道百內爾的產品不只提供給健康出現狀況的人，而是應以推廣健康觀念為主，即使身體看起來沒病痛的人都要有預防疾病的觀念，而這也正是百內爾產品的訴求，當會員接受了這樣的觀念，在推薦時對象便不再受限，對事業發展也有了更大的空間。

按部就班進行階段性改革
在會員有了發展組織的觀念之後，再下一步，陳尚政要做的就是將組織發展的流程標準化。因為先前有過帶組織的經驗，這個階段的工作對陳尚政來說是駕輕就熟，於是，先由公司擬定執行流程，再透過教育訓練，讓直銷商能按部就班，使得直銷商的組織發展能有事半功倍的效果。
他也親自為直銷商授課，由於陳尚政豐富的帶線經驗，讓他能清楚掌握直銷商每個發展階段可能面對的問題，並事先為他們設想解決的方法；另外，他特別針對組織的中間階層開課，他認為，這些中階領袖就是公司最重要的動力來源，藉由他們對事業發展的企圖，再加強他們的操作技巧，使他們能由B角色提升為A角色，以對公司整體業績及直銷商組織發展帶來更突破性的進展。
陳尚政說，急就章的政策執行叫「革命」，會出現斷層，無法連貫，而百內爾推動的這三個執行階段是有計劃性的，第一及第二階段分別花了二~三年的時間，第三階段在去年時執行，預期效果全在他的掌控之中。

公益活動深得直銷商支持
而說到百內爾，就不能不提崇賢文教公益基金會，身兼基金會執行長的陳尚政，在百內爾公司的名片上，看不到「基金會執行長」的頭銜，而這是公司的經營理念，「我們不希望外界或是公司的直銷商，將百內爾與基金會混為一談，百內爾做的是直銷事業，而基金會做的是公益事業。」陳尚政說。
在百內爾公司成立後，機構總裁陳崇賢發現公益活動若透過經銷商組織，能夠更有計劃性地發展，於是在1998年成立崇賢文教公益基金會，更深刻地投入社會弱勢族群的各項援助。
而儘管基金會的作為為機構形象加分不少，但機構內，包括總裁及陳尚政，都希望基金會與百內爾之間能獨立運作，也就是公益的歸公益、行銷的歸行銷，而這樣的理念，長期以來，都能得到直銷商的支持。

生物科技產品主軸不變
在新商品策略上，陳尚政舉經濟學大師麥可‧波特的理論說，「企業發展必須有所設限（limited）」，因為百內爾的生物科技產品夠強勢，所以未來以這項產品為發展主軸的策略不會變，但既然通路與人脈都是現成的，仍會考慮引進其他商品，但會以與直銷商日常生活有關的日用品為主，並將其定位為對直銷商的「服務」，以免造成直銷商的發展失去重心，進而對現存的企業文化造成衝擊。
在與直銷商的互動及政策傳遞上，陳尚政說，「我就是把直銷商當成我的下線，我也告訴他們，把我當成你們的上線。」，就是這份「同理心」，讓他與直銷商之間幾乎沒有隔閡，公司所有的政策是為直銷商設想、所有的後勤支援都以直銷商的便利性為考量，而這個公司與經銷組織融合得如此密切的現象，在國內直銷領域確屬少見。
因機構總裁的賞識，苦等了三年，才盼到他接下總經理一職，而雖然陳尚政的專長在組織發展，但接下總經理的工作後，他還是花了近六年的時間進行奠基的工作，他知道，企業要永續經營就不能躁進，他耐心地執行階段性工作，待基礎工作完成，現階段，就是他要帶領百內爾跨大步的最佳時機。
陳尚政的等待，如同陳崇賢對他的等待，都是為了最佳的機會。因為有總裁的知人善任，陳尚政的表現果然沒有讓陳崇賢空等；而百內爾直銷商的經營成績，顯現在年營業額上，陳尚政雖感到欣慰，但他也深自期許，能以他的專業，帶領百內爾再挑戰下一個事業高峰。