鎖定目標，以小搏大！

會員行銷是什麼？就是針對小眾或特定族群所做的一種行銷模式。公司在行銷上針對會員做促銷，以特別好康的商品或折扣提供給會員，與會員關係越熱絡就能促進認同，自然業績就能長紅！
內文： 現代人生活型態不斷在改變，社會腳步的加快，加上現代人自主性高，購物時不喜歡專櫃人員在旁介紹，使得在家輕鬆購物便成為一種新興的購物型態。
其中，藉由型錄Show商品且採會員制，便是一種行之有年的行銷方式，如此針對特定顧客群做銷售，就不致於像打散彈般，無法正中目標。而由於是會員制，會員的招募就相形重要，因此廠商的策略運用通常就包括增加曝光率（廣告）、確立品牌形象（代言人）和量身訂作的服務（會員獨享）。

譬如來自日本的DHC，開始時以電視廣告及代言人為切入點，並在各大便利商店設置免費精美型錄給消費者，進而吸引會員加入。
統一公司關係企業統一郵購，則專職郵購業務，所販售的商品也與統一實體通路有所區隔，強調產品的特殊性與新鮮感，銷售產品分國外及國內家用生活產品，讓會員獨享優惠。雅芳公司除了運用媒體與活動代言人宣傳品牌形象，也只針對會員發行，若會員想做銷售的話，還可以購買型錄發送給顧客，發行量高達30萬本。

獨一無二，看個過癮
在會員行銷中，型錄通常扮演重要的溝通角色，由於消費者無法看見實質商品，因此型錄的製作格外需要用心，且必須與市場區隔，才能讓會員覺得很「SPECIAL」，覺得他獨一無二，並死忠地掏出荷包來；針對型錄會員行銷，探討其成功模式大致如下。
^1. 專業資訊，讓人愛不釋手：一本型錄不單單是版面漂亮、商品種類多而已，能讓人看完還捨不得丟的，
就是用得著的專業資訊。什麼樣的型錄會有專業資訊呢？就是專業性的產品，譬如美容保養類的商品，像雅芳、DHC的型錄都有美容保養相關訊息的報導，並增加與會員的互動效果，譬如上課、Q與A等，雅芳會員還可報名上公司的免費專業教育課程，滿足女性充實新知的需求。
^2. 特殊商品，市場上買不到：型錄上的商品，一定要有其特殊性，才能與市場實體通路競爭。譬如DHC
所有的產品都強調「天然健康」，以純橄欖油為原料的產品為最大宗。對於嚮往「自然美」的愛美女性自然趨之若騖。
另如雅芳公司除本身有的美容保養品外，內衣商品也是近年來型錄的熱賣商品，探究其原因是女人購買內衣喜歡私密的方式，而郵購正是一最佳管道。
而統一郵購則是充份掌握市場流行趨勢，做特定主題商品銷售，譬如前陣子流行的貝蒂商品或「韓流風」下的韓國食品，還有引進各地美食也是一大特色，譬如北海道帝王蟹、客家美食、台南府城小吃，不論是活跳跳的海鮮或是滷味小吃都應有盡有，由於有良好的配送系統（宅急便），所以會員可以迅速嚐鮮，當然也誘得顧客食指大動囉！
^3. 會員可以A好康：減除中間商鋪貨成本問題，在型錄上的特別優惠價往往能吸引會員購買。統
一郵購更會將市價與會員價一起列出，讓會員覺得可以直接佔到便宜，購買一定金額還有折抵金的優惠。也有是針對會員有特賣商品優惠，讓會員感受其用心。
^4.宣傳見證找得對： 善用名人做代言人，譬如DHC以明星歐陽菲菲在電視媒體強力發送，而型錄也用名人使用產品後的見證，讓產品的優質印象深植人心。若不相信名人也沒關係，還有一般消費者的愛用宣言，透過使用者的見證，讓人感受產品真的很讚！
而統一郵購與雅芳公司，則擅用其原有資源做宣傳，譬如統一郵購利用網站及龐大的實體商店做宣傳，針對訂購型錄所送的贈品或特惠商品上架宣傳。雅芳則是透過媒體、網站宣傳並有開架中心提供會員實際體驗。
^5. 贈品攻勢，魅力無法擋： 針對入會的會員送贈品，贈品很特別，在市場上不易買到，這樣即使花點小錢訂購型錄也覺得物超所值。有的廠商則是贈送試用包，曾訂購的會員可再索取試用包，未曾訂購者還能索取組合的試用包，消費者既可嘗試又能省錢，當然試用不錯的結果就是花錢買產品！
^6.推薦會員，大家一起來：
會員行銷首重口耳相傳，業者常用推薦親友的方式增加客源，其誘因就是推薦會員送試用品或贈品，不但讓會員有機會做人情還能獲得贈品。
此外，會員行銷須有良好的後勤服務配合，包括訂單處理、服務專線及良好的物流系統，才能博取會員信任，充份掌握需求，讓客戶放心在家翹著二郎腿購物，你會發現不用拋頭露面去銷售商品，也一樣如魚得水，大發利市。

小檔案：

會員行銷成功TIP：
行銷大學副校長林志誠表示，會員行銷只要注意幾項重點，就能輕鬆抓住消費者目光，取得熱絡商機。
^1. 信守承諾：型錄會員行銷最讓人詬病的是畫一塊大餅給消費者，業者卻不
不信守承諾，也使得消費者不信任的感覺。所以業者在對消費者承諾之後，後續服務就必須完整履行，才能得到會員永遠的信賴。
^2. 綑綁式行銷：盡量給消費者「俗又大碗」的印象，讓會員感到物超所值，
當然業者也要在商品的價格與品質上嚴格要求，比市面上更勝一籌才行。
^3. 找到對的人：型錄會員行銷不能漫天撒網，什麼顧客都抓，這樣等於花許
多成本做沒有效益的事，所以必須針對商品做特定族群行銷，譬如賣幼兒商品就尋找家有幼兒的父母或對親子教育關心的人做促銷，才能事半功倍。