十大名師致勝絕招大公開

形象創業管理法則─.

打造成功者的形象
「從你穿上衣服的那一剎那，就已決定你的命運。」泉弘企業管理顧問公司

總經理陳麗卿講師如是說。
6年前她在美國攻讀服裝設計學位時，發現許多中國人常被嘲笑，多是穿著談吐不得體的緣故，因此體認到穿衣哲學其實也象徵一個國家的文化，由於一股使命感使然，她毅然決定放棄自創服裝品牌的機會，而選擇設立形象專業公司，

這也是她改變自我命運的實例。
「我可以在10公尺以外觀察別人與客戶的互動，雖然聽不到對方的聲音，卻可從肢體、表情、外表與互動過程，就能看出他們會不會成交。」為什麼只觀察外在形象就能知道成交結果呢？陳麗卿說這就是所謂的「7385」法則，其中7﹪是講話內涵，38﹪是講話口氣、手勢，55﹪是外表儀態。其中將38%的肢體語言加上55﹪的儀態，整個外在形象就佔93﹪，當外在形象完整時，成功機會也高達93%，而且整個外在形象提昇時，內涵也會隨之提昇，連7%的內涵也擁有了，因此可說是百分之百的成功。
陳麗卿曾經有一個客戶雖然熱愛公司產品，卻因不會打扮，常讓人以為「氣色不佳」才要用保健產品。經過她的輔導後，在穿著上配合膚色再輔以配飾，現在整個人穿著變得十分漂亮，走在路上都有人詢問是哪家公司的產品？也因此提高成交機率。
另外，有個學員在辦公室常被當成小妹般使喚做雜事，為了讓自己受肯定
她決定改變外表，結果不但國外大老闆回公司後只跟她說話，還讚美她的打扮非常「SMART」，也從此不再做粗重的雜務。
陳麗卿強調，經濟不景氣時，更需要提昇自己的專業形象，當客戶面對兩個業務員銷售同樣產品時，同樣的實力，客戶會選擇哪一個呢？當然是會挑形象較好的人。所謂「物以類聚」，想與月薪10萬的人接觸就必須有月入十萬的樣子，才容易與之相處；有實力後更需加強外在形象，就能益發提升成功者的形象。

行銷捷徑法則─

以小博大的行銷戰略捷徑
面臨不景氣及台灣加入WTO後，可見的新趨勢是競爭愈加白熱化。盟亞企管顧問公司特聘顧問林志誠表示，因應之道是行銷人的「本質學能」要更好，所謂「本質學能」就是包括表達、談判、心態、形象都要再加強，才能在行銷上不被淘汰。
林志誠建議，身為行銷人，在這種態勢下需要重視的是：1.積極地面對困難：不論什麼難題，只要心態積極就能降低受挫感。2.重新定義商品：就是創新。譬如臺灣鐵路局不再侷限交通事業，也開始銷售觀光紀念品。台鹽銷售的不再只是鹽巴，現在也研發洗髮精或是美容商品。3..新的方式增員：直銷業不能再用舊方式，以打散彈或做陌生開發增員，必須深耕顧客做專業服務。
那麼如何深耕顧客呢？根據目前的時代潮流趨勢有「三化趨勢」，就是全球化、知識化、資訊化。
林志誠強調，在愈趨精緻化的生活型態下可做專業服務，以深耕顧客做延伸，以「專業」、「服務」、「品質」、「熱情」特質來做行銷事業，即是針對原有顧客再做銷售，像中國信託銀行就是一個很好的例子，以刷卡10次送趴趴熊系列商品的活動吸引卡友，等到卡友口耳相傳後，即能再度開發新客戶。
一般銷售人員以為把東西賣好即可，但若懂行銷則層面更廣。行銷是要將東西變得好賣，涉及形象、態度、策略、市場等問題，也是永續經營的關鍵，而銷售卻單單只有賣東西與服務的問題。
所以要成為一個成功的行銷人員，必須多加進修行銷課程。至於要進修怎樣的行銷課程才能夠真正修鍊呢？林志誠認為，行銷課程要精彩易懂，就要配合新鮮生動的案例，讓行銷人「從做中學」，以實務經驗切入就能輕鬆上手，即使是在不景氣的寒冬，仍能賣出一片長紅。




業務戰術法則─

贏得多數的業績突破戰術
在不景氣中，你是否會覺得生意難做？現任美國金克拉國際教育訓練機構首席講師曾國安表示，在不景氣時業績要突破，最好經常做自我分析，將重要的事先做，而時間管理就是第一要務。
曾國安說「企業管理」上常說的20-80法則，將80%的精力時間用於20﹪重要的事，很多人熟知這個原理卻很少運用。比方說我有10個客戶，花時間集中在重要的2個客戶，效果就很好。但有些人10個客戶都想牢牢抓住，所以時間平均分布，結果卻贏得一些沒有績效的客戶，大客戶因不受重視而跑掉。他強調，若要提升業績可從以下兩個方面著手：1. 提高績效：有些直銷商擔心自己若挑選客戶，就會忽略真正的大老鷹。實
際上，若自己擁有大老鷹的魅力，自然也會吸引老鷹型的下線。要塑造自己是成功的大老鷹，就得多加學習。
曾國安記得10多年前他擔任潛能開發協會理事長期間，有位知名日本潛能開發老師曾緊緊握住他的手說：「投資自己有100倍收入的就是學習」。這10幾年來他一直將這句話奉為圭臬，也因為曾國安不斷學習，所以他始終不受景氣影響，依然天天有人邀他講課。
他認為，學習的成功秘訣是「重覆為學習之母，行動為學習之父」，不斷運用簡單觀念重覆練習，以行動實踐學習成果。當經驗累積越來越多，就越能抓住成功的訣竅。當自己能力超過，目前的職位工作就能做的有效率，也能為更高職位做準備。
^2. 增加使命感：當一個業務人員有高績效之後，仍需有使命感才能永續經
營。他認為對生命充滿熱情及對未來抱持希望，就會擁有更多充沛能量。即使別人批評攻訐，仍執著像大黃蜂般，雖然體型笨重，只要永不放棄便能振翅高飛！

溝通談判法則-

業務談判的致勝要訣
東方人說是「商量」，西方人認為是「談判」，不論商量或是談判，都是一種解決衝突的技巧，也是一種思維方式。因此，現代人都應具備說話談判技巧，尤其是業務人員更要懂得善用。享譽國際的談判專家劉必榮認為，「談判是賺對方的心，辯論是贏對方的口」。
業務人員如何善用談判技巧，讓雙方皆大歡喜，又能獲取利益呢？劉必榮表示，有七個要素可以幫助業務人員做好談判前的準備：
一、關係：你喜歡和熟人或陌生人談生意？一般人希望和「有一點黏又有不黏」的人談。因為一般的人際關係思考面向，經常含括著「交情」與「要求」的天秤衡量，又非得與「面子」扯上關係，為避免提出別人認為過重的要求，最好的方法就是簡化交情。
如何簡化，就是公私分明，談判的關係是屬於，「君子之交淡如水」的業務關係；再者可用「讓步養關係」建立你與消費者之間的關係，如以低價、產品贈與等方式建立關係，為日後產品鋪路；或者以分享資訊、研究成果，讓你和顧客在一起長知識而不是賣東西。
二、溝通管道：可分為「聽」與「看」兩種，執行的層面則有面對面、打電話、寫信等，這些方式都需主動、清單和持續不斷的追蹤。
三、利益：了解自己到底要什麼，哪些是MUST，哪些是WANT。一般來講，談判結果有贏、和、輸、破裂等4種，業務員要先了解自己想要的結果。
四、正當性：為何認為自己可以對客戶提出這些要求？相同的理由同樣可運用到客戶身上，當與客戶談判時，為何提出這些要求，原因不外乎需要、先例、（迫使對方就範）能力、期待和證據。
至於如何解決客戶要求？需要則提出別的方式，滿足客戶的需要；先例則以特例說明緣由；權力以製造僵局的方式，讓客戶明瞭你沒有這麼大的能力；期待則要注意自己的行為，不讓客戶有過高的期待；證據則以提出另一套數據，證明客戶所提的證據是錯誤的。
五、方案：方案是為利益服務，要先具備多種方案。如業務員去談判時不是下命令，不可能一個口令一個動作。
六、承諾：就是何時，明確時間。
七、退路：即是萬一，萬一此次談判行不通時，應該怎麼辦？

人際開拓法則-

人際網路開拓的七大策略
常以「人要偉大，思想要先偉大」這句話自我勉勵的基德福來企業管理顧問公司總經理王時成認為，新世紀個人在人際開拓上，必先在「思想」上自我突破。他以慈濟證嚴上人為例，「上人 手無縛雞之力，身無分文」，卻是力量最大、富有的人，她靠的不是雙手，而是思想願力。
王時成指出，個人思想突破事業才有轉機，想法不能以「直線」思考，而要「跳躍式」靈活運用，「思考在不同環境，如何運用不同的資源」；自我突破是積極的心念與行動，因此首要「設定目標」、「廣結善緣」。
在「廣結善緣」方面，王時成指出，拓展人際關係的七大黃金法則：
^1.��「勤」：有時間與耕耘之意。從未聽過懶得與人互動的人，會擁有良好的人際關係，更別談擁有寬廣人脈資源；人脈就是錢脈，想成功的人，先要勤於與人建立良好互動關係。
2、「善」：是處處廣結善緣、時時佈施助人。如何做？首先，與人溝通時都要做到「善意解釋」，不做出負面反應；其次，與人往來要能「善解人意」，善於察言觀色，運用同理心與人交往。
3、「廣」：源自納百川而成大海之意，不論什麼行業都應該廣交人脈，
而且要主動與人「造緣」。運用技巧是從廣闊人脈關係中，找出有交集的一群人，將他們與你個人的資源進行交叉整合，從中創造成功機會。

4、「精」：是運用義大利經濟學者帕爾度的80/20重點理論，從100個人際關係當中挑出20%重要有用的部分，進行密集往來發展深度關係，提高人脈經營的效益。
5、「真」：想廣結善緣，你本身必須具備有「真」才實學的本領，還要有一顆「真」誠的心，才能養成個人的人際魅力。
6、「美」：「美言一句三冬暖」、處處讚美別人，「美」就是互相肯定、讚美、鼓舞；人際溝通最忌諱批判毀謗，須知「惡語一言六月寒」，說不好聽的話，人際關係必然蕩然無存。
7、「惠」：拓展人際關係需要成本，「惠」是「略施小惠」與「雙方互惠」，日常生活中有許多「略施小惠」技巧，如節日卡片、共同進食，給對方多一點等；若是對方主動施惠於你，必須立即回饋對方，運用互惠法則，人際關係必能維持長久。

潛能發揮法則-

創造最高績效的潛能開發法則
成功人生國際企業顧問有限公司創辦人吳德淳認為，擁有「正面」想法是，激發個人潛能最好的方式。他說，目前景氣低迷，許多企業面臨縮編、裁員，造成部份民眾失業。如何讓自己東山再起？關鍵就在「想法」，例如失業時，千萬不可有「景氣不好，頭路不好找」的想法，而是要有「此處不留爺，自有留爺處」的自信認知，再以「窮則變，變則通」方式，將生活「轉變」。
找工作和做任何事一樣，需先「設定目標」，吳德淳說，要以積極的態度和行動，設定自己一個月要有多少收入、何時上班，再去找適合條件的工作，他表示，找工作的「方法」很多，看報、上網和擅用人脈等都可增加機會。
在課堂上總以遊戲方式創造學習環境，而帶動學員實習的吳德淳指出，新世紀個人如何發揮潛能？有下列方法：1. 積極心態：無論大環境的景氣如何，或者是個人遭遇的起伏，擁有主動、
正面的心態，是邁向積極人生的第一步。
^2.了解自己：一般人對自己的優缺點總是模模糊糊，明確了解優缺點，日常
中學習強化自我優點、減弱缺點，是發揮個人自我潛能的要點之一。
3強烈信念：在自我內心時常反省，我會成為「

○○」怎樣的人、我會做到
「

○○」什麼事，給自己強烈的信念，不斷自我提醒。
4有自信心：個人自信心的表現，常展現於對外的人、事、物，因此需以強

烈信念自我強化。

^5.良好人際關係：從肯定自己、肯定別人（I am O.K., You are O.K.）做起。
^6.規劃藍圖：將人生的目標明確化後，再思考執行的方法。
^7.善於利用時間：了解自我目標，就要利用時間努力實踐。
^8.懂得自我激勵：將想做的事目標化，一可以用「文書化」的方式，設定實踐目標的時間；二是運用「口語化」的方法，在內心不斷自我宣示，以激勵行動。

積極心態法則-

戰勝逆境的成功者心態
面對困境，一般人常以藉口、責罵人、抱怨和否認做為責任的脫逃，事實上卻無濟於事，實踐家知識管理集團董事長林偉賢指出，面對生命中眾多的不可能，可以運用了解、接納、肯定、喜愛和發展挑戰5個步驟，克服困境。
他以在大四時，因參與過多課外活動而慘遭退學為例。當時他思考為何會遭到退學？不顧學生本業，接收太多副業是因素，探究原因是不專心學習。在了解原因之後，能夠接納、肯定，更能喜愛這個學習課題，也因此成就他日後獲得16張國際講師證書的發展動力。「面對困難，消極的人把它看成是挫折就會逃避；積極的人則視為挑戰而正面迎向。」林偉賢說。
因為心態的不一樣，所得的結果也不同，據統計，全世界有95%的財富，集中在5%的人手中；而95%的人則分攤剩下5%的財富，全世界的人體構造沒什麼不同，唯一的不同點，在於「思考模式和行動投資」，因為思考內容與行動不一樣，所以結果也會改變。
如何培養戰勝逆境的心態？林偉賢認為一般人可運用以下心靈程式：
一、 積極面對所有挑戰：在紙上畫一個9宮格，在最中間的格子上填入「我的挑戰」，其餘8格寫上自我的毛病，一般而言，毛病（缺點）都是一些想要改變而沒有改變的習慣；或是想要培養而沒有養成的能力。
二、 預見負面最大痛苦：如其中之一的毛病是，我是一個經常遲到的人，在另一個9宮格中間一格寫上，我是經常遲到的人，日期寫上3年後的今天，其餘8格寫入可能遇到最壞的情形，可能是被裁員、生不了官、留在原地等。看了這些結果如果你有一點害怕，那麼可進入第3階段。
三、 享受正面最大喜樂：同樣的，在另一個9宮格中，寫上我是一個凡事準時的人，3年後最好的結果可能是，升官、客戶很多、業務皆不完等，如果這是你想要的，就進入第4階段。
四、 立刻行動終身堅持：9宮格的日期寫上今天，為三年後的目標努力，應該要怎麼做？每天做一點，改變指日可待。

用人識人法則─

提高5倍溝通與領導效能識人法
你是屬於擅交際的八爪魚還是乖乖牌的企鵝，是不可一世的老虎、活力十足的海豚亦或是勤勞執著的蜜蜂？
研發這套識人技巧的日月知識公司總經理侯喬騰說，在不景氣中要掌握命運就得先掌握自己，掌握自己之前就得先開發自己，於是有以下問題可思考：
^1.了解自己的位置：一個人的想法透過科學化工具更精確，譬如透過電腦測試，可對自己的快樂度、潛力、價值觀重新定位。
^2.預測自己未來怎麼走：可請教專業顧問來幫助自己。
^3.開發自己：思考現在自己欠缺之處可多充實，譬如覺得學歷不夠則可增加學位。
侯喬騰與歐美行為科學家交流，實地觀察動物行為而推出「心智模式診斷」，他表示透過識人的技巧，可做到個人化、多感官、經驗化、體驗化、國際化、互動式、生活化，只要運用短短3分鐘的問句就可迅速了解自己、別人，他說在不景氣時行銷更要清楚「因人銷售」，不能再像以前只依賴經驗、技巧，這樣做只是使用勞力並沒有付出心力。例如他曾輔導過一個公司，當員工了解自己的才能而更換職務後，不但不畏懼改變反而很開心。而另一家保險公司則是平均業績提高4倍，在產業中的排名更由14名提高到第4名。
侯喬騰說，就像開車必須到駕訓班學開車，要與人交際就必須先學「識人術」，才能知己知彼百戰百勝！

科技運用法則－

運用數位行銷工具的致富秘笈
從前的直銷人都是靠著一支電話、一張嘴和一雙腿來做生意，現在呢？時代不同了，網際網路及其他科技工具的誕生，已經徹底改變所謂「勤能補拙」的法則。台灣科技大學資訊系教授盧希鵬呼籲直銷人，不能再「愚公移山」了！而應該抬起頭來，思考如何善用工具來移除眼前的障礙，更速便、有效的開拓寬廣的商機。
盧希鵬說，從小他便對愚公產生質疑，疑惑他為何耗費三代的光陰以鏟子挖山，卻不花一點時間來發明其他更適用的工具？「如果當初愚公能更有智慧，花一點時間去思考工具的改變，也許只要一代的付出，便可完成他的宏願。」。盧希鵬認為，「懂得善用科技工具、加上智慧和勤勞」，才是直銷人最聰明的成功法則。
直銷產業當中有個「2080原則」，盧希鵬說，10個客戶中，可能只有2個需要親自做面對面服務；但其他多數的8個，卻可以運用科技工具，DIY（do it yourself）管理和溝通，將更有效率。以網際網路為例，因為具有超越時空、自動化傳遞、自動化複製等功能，還能針對下線或客戶不同的需要，藉由電腦產生大量複製的效果，不管是在時間、成本或效率上都比一張嘴、兩條腿、四個輪子或電話來複製來得更速效有利。
對直銷商而言，網際網路這項劃時代的工具，存在的最大價值不在解決直銷過程中所發生的問題，而在於思考利用這個工具能產生什麼樣的機會？盧希鵬指出，網路工具的應用，有兩個層面，一是「拉」， 像是設置網頁，當下線夥伴或客戶有資訊上的需求時，可以隨時上網察看。一是「推」，像發email，是由經營者主動出擊，進行聯絡、拜訪等工作，只消按enter，即可同時通知客戶群，不但無須影印、節省郵票、時間，更進一步還能將客戶過去的消費資料，利用電腦產生不同的信件，寄給不同的人。網路的其他妙用，還包括：傳真e-fax、call out、手機傳簡訊等功能。
數位工具的形式其實是相當多元的，手機、PDA早已不稀奇，電腦寬頻上網也急速普遍，盧希鵬說，12月18日公開招標第3代3 G手機後，無限寬頻通訊的時代也正式宣告來臨，加上數位電視、數位家電工具即將出現，就算不會電腦的人，也簡單到按按搖控器即可上網。若每一個從事直銷的組織夥伴，都能配備此類科技工具，屆時勢必產生更有利的應用效益；資料平台互通的便利性，將引爆更寬廣

的商機。
想運用數位行銷工具致富嗎？方法很簡單，就如盧希鵬自我激勵的名言：「Just do it！」and「Learnning by doing！ 」現在去做就對了！

財富管理法則

全球轟動富爸爸賺錢原理
「高薪不等於致富！」陳三榮以轟動全球的「富爸爸」理財觀，做為個人財富突破的指標，他認為，財富突破的主要觀念，不在於「賺多少錢」，而是「能留下多少錢？」、「留下的錢能再賺多少錢？」。他認為，財富管理相當個人化，每個人應該為自己量身訂做一套理財法則，前題是必須先學會理財方法，當自己懂得正確理財時，便是財富突破的起跑點。
從錄音帶銷售業務、直銷工作、專業講師到創辦「富爸爸國際機構」的陳三榮，談到他個人的財富狀況，從沒錢、到富有、因不懂理財又急轉直下、最後因自我學習與突破而止跌回升，如此親身經歷，遇上「富爸爸」理財觀帶來的震撼，讓他對突破財富困境的秘訣，更加精確而自信。
陳三榮表示，想突破個人財富瓶頸，就別做錢的奴隸，而是讓錢為我們工作。他說，「財富突破」不能只單單冀望理財工具，個人本身的突破更是主導成功的重要關鍵。以行銷人為例，他認為需先做到三方面突破的工夫：
^1.��際關係的突破：從事銷售業務，建立良好的人際關係網絡之後，要讓別人把錢從口袋裡掏出來，就更容易了。
2領導的突破：業務員銷售能力即使再強，如果缺乏領導的藝術，便無法帶人，無法順利拓展組織規模。
^3.充實相關知識：遇到困難時，先取得相關的知識，同時請教已成功者的解決之道，將能獲得寶貴的建議。
不管是從「個人」到「財富」層面的突破，陳三榮以「下定決心」、「不斷投資自己」、「選擇環境」及「善用科技工具」四個方法來勉勵大家，他認為，當你面臨問題時，應該回到最初決心的原點，持續不斷的進步；他主張應該去接觸成功人士，從事推銷業務的，就多去請教業務高手，從接觸的對象身上，將反射你未來的命運。
另外，他鼓勵大家，想要在財富上做突破，就不要害怕學習新科技，電腦網路潛藏的無限商機，是有力的致富絕招。他更強調「富爸爸」的觀點，認為投資自己的腦袋永遠有益，以他自己為例，為了克服領導及理財上的障礙，半年他在自己身上投資了300萬元，後來證明，他所獲得的價值遠遠超過3000萬元。
「投資自己，是全世界最具價值的投資。」他如是說。