張歐正德─以最熱誠的成功決心反轉情勢

內文:剛退伍時，從台灣帶了一些古董到日本，住在京都廟裡，透過介紹，再將古董賣給桃太郎；回國以後，考取導遊執照，在國內當了2年帶僑團的導遊，同時還跑到東港水產試驗所去學養蝦；30歲時前往菲律賓經營養蝦生意，隔年才回國。
年輕時代這麼「好動」的張歐正德，不但沒有成功，還負了債！
因為渴望成功，所以不斷毅然重振旗鼓
張歐正德的祖父是清末秀才，也是地方上巨賈，因父親投資失敗導致家道中落，從此風光不再。但在他內心深處總是渴望有朝一日能重振旗鼓，再創高峰。這是為什麼他從小就一直想成功的原因。
雖然歷經多次的失敗，但張歐正德想成功的決心卻屹立不搖！太太蘇韻青對他也一直很有信心，所以在他負債150萬元(這個數字在當年足可買1棟樓房)的困頓之下嫁給他的。生意失敗的張歐正德，平均月收入僅有萬把多塊；
而同樣是台大畢業的蘇韻青當時在銀行上班，收入足足比他多3倍。
結婚的頭3年他總是在找較佳的工作機會，原本並無意經營直銷事業。但當他發現產品對媽媽與他自己的健康都大有裨益時，他才開始萌生興趣，而且看到了事業的前瞻性，於是便在這家直銷公司開幕的第1天就加入了。迄今12年多，他始終沒有離開過。
他只做了1年直銷，就把債務還得乾乾淨淨了。
蘇韻青說，一般人對於債務滿身必是眉頭深鎖，而張歐正德卻不當一回事地更積極工作，並以大而化之的好脾氣，用最熱誠的心去接待別人，才能贏得下線的尊崇和信賴。當初他們是先以第2份工作的兼差態度經營的，直到一個月的收入足以抵得上薪水3、4倍後，才由兼職轉入專職。
視成功為人生重要目標的張歐正德，認為12年來的直銷生涯，使他體認很深。歷經淬煉，如今他的觀念，比起初期那種犀牛型的橫衝直撞，已大有不同。

不要只想拉人，避免挫折感
一開始就想把對方「拉」進來成為自己的下線，往往會因此而敗得很快，
快速累積挫折感，通常談不到20個人就談不下去了。
張歐正德回憶某天晚上去推薦1位化學博士，對方直接表明沒興趣。當對方送他出來時，還感慨地說：「你做這個工作好辛苦喔！」他反問為什麼，博士說：「你每天晚上都要到處東奔西跑，還經常被拒絕，就像我這樣子。」
張歐正德笑著說：「對不起，博士，我做了4年多了，還不曾被拒絕過，包括你在內！」

博士一聽，愣了一下。
他接著說：「因為在我來找你之前，就沒有想要你接受的念頭，那請問你，你那有機會拒絕我呢！」
張歐正德認為，一個直銷人必須先告訴自己：這時我們是在給對方一個機會，而不是要他接受我們的產品。有這樣的想法，才不會有挫敗感。

不要強迫推銷，不要代消費者作決定
張歐正德分析一般人之所以會排斥直銷，無非是由於：幾乎每個人曾經都有過接觸直銷的不愉快經驗。張歐正德的做法通常不會告訴對方「我這個產品有多好」，他一向都是說：「這東西好不好，您自己看。我只提供資料給您參考，您自己判斷。您也不一定要向我買，只是我知道這東西可能對您有幫助。」
他認為，要有效率而又不帶給對方壓力的作法，應是先解除對方的心防，讓他（她）願意看我們的資料；永遠不要讓對方說yes 或no，而是讓他（她）說what、when 或how。

上線比我更重要。
張歐正德覺得上線所提供的啟示相當多，其中帶給他最大的啟示，就是如何真正的歸零。如果沒有上線的循循善誘，他是不可能真正的放下身段、心態歸零的。
他認為很多直銷商不懂這個道理，於是有任何新主張也不會與上線研究，甚至還有「下線是幫上線賺錢」的錯誤心理。有了這樣的心態，就很難從上線那兒真正學到什麼精髓了。

下線的離去，是上線的成長機會
通常一個團隊裡，下線的離去（例如退出直銷公司、轉往其他的公司等等）並非罕見的事。身為上線的人，這時就該自我反省：「是否我為他（她）做的還不夠多？」「是否我忽略了對他（她）的關懷？」
徹底自我檢討、反省之餘，記取教訓，以後就不會再重蹈覆轍。那麼組織的鬆動就只是一時的，否則走了1個，很可能再走第2個、第3個，多年的努力將功虧一簣！藉用一次下線的離去，重新思考本身的漏洞或疏失，也未嘗不是一件好事。所以說，下線的離去，是上線的成長機會。
只要有3位志同道合的朋友與你一輩子共同奮鬥，就能再創高峰。做到第2年的時候，張歐正德的組織網也曾經有過直銷商被大量挖走的情形，幸好他早有概念，做個幾年就找到3個願意跟隨一輩子的夥伴。所以，就能夠對被挖角的事情以平常心看待，而能夠繼續努力，再創高峰。

先學做個跟隨者
一個成功者會不斷的學習別人的經驗，也就是說，他通常是先做個跟隨者，然後才會變成功者。張歐正德也從上線那兒學到這個觀念。
要成功，就必須不斷的歷練和學習。而最快的方法，就是做一個成功者的「跟隨者」，不停的向他們詢問、求教，請他們告訴你，你做對了什麼、做錯了什麼。不做個跟隨者，永遠看不見自己思考上的盲點，而只有對你熟悉的上線成功者才有辦法替你指出來。

成功與困難是一對連體嬰，密不可分
很多人怕困難，一遇難題就想放棄，永遠也成不了大器。事實上，通往成功的彼岸，一定是困難重重的。「永不放棄」的人，才是最後的贏家。
張歐正德在直銷業12年來看過太多的「知難而退」者，卻少見「明知山有虎，偏向虎山行」的挑戰者，覺得這是很可惜的事。
然而，成功的先決條件就是在成功之前，不能怕困難，否則馬上被判出局，什麼都別談了！其實，困難是成長的機會，遇到的困難越多，就表示學習的機會越多。透過上線，吸收成功者的經驗，就會更有能力處理困難的問題，也就更具有成功的本錢。

怨天尤人是壞習慣
任何環境都不可能事事令人滿意，所以作為一個以「人際關係」為事業基礎的直銷商，應該學習適應環境、調適心情，而並不是以「吐槽」為職志。因為你離開這一家公司，很可能在另一家又碰上其他的問題，那麼難道還得再歷史重演嗎？所以，收拾起怨天尤人的習慣，才是成功之道。反之，只是一種「逃避」心理而已。

定期充電，也定期鬆弛
張歐正德非常注重休閒。他眼見太多人只知道上課、學習、充電，可是很少讓自己緊繃的情緒稍微鬆弛一下。以他來說，他就有定期跑去玩一玩的習慣，暫停直銷工作，避開人潮和塞車，玩個幾天，偶而也出國去看看－充分感受一下做直銷工作者的可貴。

張歐正德個人小檔案

年齡：1953年8月28日生

星座：處女座

血型；O型

嗜好：划雪、游泳

學歷：台大化學系畢業
經歷：1977~1978年 赴日本賣古董
^1.79~1980年 從事旅行業導遊工作
^1.81~1982年 赴菲律賓草蝦養殖
^1.87年6月 雙鶴公司開業當天加入雙鶴
^1.88年6月 晉升鑽石級直銷商
^1.91年9月 晉升雙鑽石級直銷商
^1.92年11月 晉升參鑽石級直銷商