如何在日本登峰造極

香如蕾公司創立於1975年，以銷售女性內衣為主，是日本第一家大膽改良美式直銷體系，結合家庭聚會，發展出獨具創造性「試穿會」的直銷公司，產品的推薦是藉由聚會中實際試穿，來達到銷售目的。

業績成長速度驚人
年營業額（日幣）從'80年的32億、'85年的307億到'94年的480億，成長速度驚人，而銷售網亦建立在非常堅實的組織體系上。總公司在神戶市須摩區，全國有13個營業所，進行全國顧客的細部管理，最高階應有1969家，第二階特約店有112,000家，會員人數更達611萬人，為日本直銷界譜下傲人的樂章，亦為日本傳統內衣市場帶來震撼性的影響。香如蕾公司是施以何種策略，成為經營上的贏家呢？以下便是香如蕾公司崛尾和宏取締役應本次大會邀請所做演講摘要，他提出該公司制勝的4點因素，與大家分享。

中年女性為訴求對象

^1.商品：香如蕾產品是以中年女性（40歲左右）為訴求，與其他既有品牌（如華歌爾等）有明顯的差異性。
市場調查結果顯示，絕大多數中年女性對內衣的潛在需求為：
■調整體形。
■合身。
■質感佳。
現今有許多商品是以中年女性為訴求，但對當時而言，專以中年女性為市場目標，滿足中年女性市場需求的內衣公司，可以說付之闕如。因此，本公司成功的最主要原因，非商品本身莫屬。
內衣是消耗品，也是必需品，一旦喜歡就會重覆購買，到目前為止，本公司的營業額中有85％是屬於重覆購買，所以香如蕾產品的愛用者可以說是一群固定化、忠實的組織，也就是說它不僅是產品銷售的對象，亦是一個經過有效管理的組織。
簡言之，檢驗商品力的3個主要因素為：1.市場目標是否明確。2.重覆購買性如何。3.客戶管理能否有效進行。
^2.銷售系統：接下來要談的是這種滿足中年女性的商品究竟要如何銷售呢？本人以為這正是香如蕾成功與否的關鍵點。以中年女性為主的商品應該在店頭銷售？或透過郵購、或是另有其他選擇呢？
前面我們提過中年女性潛在需求的第2要項是合身。於是乎本公司為要充份滿足這個需求便以家庭聚會型態的試穿會來展開銷售。無論店頭或郵購均無法在買賣之前試穿，結果很多女性的經驗是買了，卻不合身。那麼女士們要在那裡才能輕鬆自在的試穿合身內衣呢？答案顯而易見，那就是「家裏」，家是大多數中年女性的所在地，所以在「家裏」是她們最自在的地方。於是香如蕾以直銷系統結合家庭聚會(Home Party)的試穿會在日本誕生了。女士們在試穿會上穿著合身的內衣、實際地感受產品的優點，同時忠實地傳達給親朋好友，如此一傳十，十傳百，僅十年之間，便從神戶傳到了日本全國各個角落。
由於本公司的目標客戶層是中年女性，自然銷售系統便是以這些缺乏業務工作經驗的中年女性為主（其中大部份是家庭主婦）。所以本公司銷售制度和特點便是商品明瞭；不需要複雜的說明，沒有太多的限制，可以自我握控時間的安排。這對中年女性來說是非常重要的。同時再搭配各種業務支援性質的研修制度。所以說成功的關鍵除了產品優異外，提供大環境讓會員們能夠非常有信心地、驕傲地將產品推廣出去，亦是關鍵因素之一。
簡言之，銷售系統檢核含蓋了4個層面：
■銷售方式是否為顧客所接受？
■制度是否清楚？
■時間是否有彈性？
■教育制度是否完備？

凝聚會員向心力

^3.理念、目標之貫徹：除了優異的產品、完整的銷售系統之外，本公司非常強調會員向心力的凝聚。或許這是非常日式的思考模式，但不可諱言，這亦是造就香如蕾今日事業關鍵因素之一。香如蕾會員們共同一致的理念目標是「人生而應富足，任何一位與我有關係的人，更要富足。」也就是說會員們追求的不單是自我的利益，而是堅定地希望凡與她有關係的人們或顧客皆能蒙受其利。
日本是個相當重視同儕和諧的國家，每個人都很在意別人的眼光與看法，所以多數日本女性對賺親友錢這種事持有抗拒感。香如蕾事業的定位，不是要從親朋好友處獲取利潤，而是配合「顧客至上」的本質，將香如蕾的創業良機告訴親朋好友，取得他們對商品的認同，進而藉此改善親朋好友的生活，豐富他們的人生。
其次，由於對自己的工作充滿自信與驕傲，香如蕾的業務人員幾乎不曾與顧客發生糾紛。由此可見，任其有再好的商品與制度；如果從業人員想法有了偏差，儘管可以獲取一時的利益，卻無法持續獲利，我想這在任何時代都是真理。
簡言之，理念目標是否貫徹端看終端的業務人員在面對顧客時是否充滿自信與驕傲。
成功者輩出，有許多女性在香如蕾的事業裡成功地實現了自己的夢想，有才能出眾者，而其中亦不乏是極其平凡，沒有任何工作經驗的家庭主婦，藉由前人的經驗及系統的輔導，成功地締造出龐大的事業王國，任何人只要看到她們，必能油然生出「有為者亦若是」的決心。
簡言之，成功者產生的兩大要因：
^1.公司給予的支援體系是否完善？
^2.不輕忽任何人的潛力。
以上是本公司在面對中年女性為主的顧客群時，站在顧客角度經常思考的方向及做法，或許毫無參考價值，但本人深信對亞洲各國而言，女性內衣市場，尤其是中年女性的內衣市場，以直銷方式是非常合適的。