成效卓著的直銷教育訓練

一般而言，直銷商教育的目的主要在於：使參加者皆能夠具備直銷能力，並且能夠配合直銷市場之需求。因此為了使參加者都能達到足夠的直銷能力，在教育訓練的內容的選擇、方法的運用，以及活動的安排上，應該慎重考慮。
有許多的方法都可以用於直銷商教育訓練，當講師要選擇使用那一種方法來講授時，應該充分地考慮下列因素：
一、參加者的學習目標。
二、參加者的特質與態度，以及較適合其學習方式或者型態的方法。
三、教學環境、期望以及氣氛。
四、講師對該方法之熟練程度。
五、可使用之教學資源。
六、成本。
七、時間。
八、物理環境，包括教室空間、設備、機具等等。

準備、呈現、應用、測驗是直銷教育訓練四步驟
至於教學策略則有許多不同的分類方法，最常用而且也可算是最簡單的分類係將其分為：團體教學與個別教學兩大類。團體教學有各種不同的歷程，其中最常用的教學歷程為十九世紀德國心理學家海爾巴特(Herbart)所創設之「四部教學」(Four-Step Teaching)，將教學歷程分為一、準備；二、呈現；三、應用；四、測驗等四個步驟。「四步教學」係教學的歷程，而所謂的「教學方法」即指講師在「呈現」階段所使用的方法而言。教學的方法有許多，其中又以講解教學法與示範教學法最為常見。
講解教學法主要用於呈現大量的知識，示範教學法則是在作技能教學時最常用的方法。筆者從事教學工作多年以來，對於「講解」與「示範」的效果，究竟何者更勝一籌的問題，一直抱持客觀的，各有所長的態度，直到看到下面所要和各位分享的故事，才稍有改變。
在今年四月號的美國上線雜誌中，總編輯佛格藉著他的同事柏克‧赫舉斯(Burke Hedges)─亦即「是誰偷了美國人的夢」一書的作者之親身經驗，闡釋：在示範與講解的技巧上，示範的效果更勝一籌的論點。
和佛格一樣，赫舉斯他也是一位今天搭飛機飛這裡，明天到那裡主講一場訓練課程，後天誰知道又到那裡的「超高速」人。除了移動速度驚人之外，開口講話是出口成章，演講費超高，下筆寫字更是字字珠璣，他名下出版的書籍，無論是與他人合著或者獨立完成，一經出版，立即造成洛陽紙貴的風潮，勇奪該類書籍之暢銷排行榜之冠。
想到電腦打字、排版的便捷好處，便採納眾人之建議：立即訂購一部麥金塔筆記型電腦。天真的赫舉斯興沖沖地抓起隨著購買電腦時附贈的那一大冊厚厚的「麥金塔筆記型電腦使用手冊」上了飛機，滿腦子都是從此之後也可身躋電腦化的高科技撰稿人行列的憧憬。
翻完整大手冊之後，美夢成空。是自己的智商有問題？還是……？這本使用手冊，看完之後，仍然無法打開自己的新電腦哩！既然「土法鍊鋼的自學法」失效，自己又這麼忙碌，只得多花點銀子去求助於坊間每堂課收費美金百元的速成班。翻遍了所有的廣告之後，才知道最近的一期課的開課日期要在三個星期之後。
現在，現在就想學的人該怎麼辦呢？
更叫人絕望的是，即使耐性的再靜心等候三個星期，下一期開課的日期，同時也正是自己在達拉斯的講座開始的同一天。
病急亂投醫般地立即投入夜間班的成人職業教育訓練中心的「電腦入門」班中去尋找一線生機。時間過的飛快，快到根本還沒有進入狀況，整個「電腦入門」課程已告一段落。怎麼辦呢？
靈機一動，決定在報上登一則啟事，尋找電腦入門高手。啟事一則：誠徵教麥金塔筆記型電腦高手一名，時薪美元二十元，至少需指導四小時。這樣的尋人啟事見報之後，赫舉斯共計收到五通應徵電劃。第一位前來面談的女士雀屏中選得到了這個職務。
這位女士她和赫舉斯併肩坐在電腦螢光幕前，從開機，一直到如何建檔、編輯文稿、文稿版面構成到列印，以及一切與這部電腦有關的事情，她都一一示範，操作給他看。全套過程，包括每一個動作的示範。真的，一點都不誇張，每一個動作。總計花了四小時。
雖然赫舉斯他還算不上是位筆記型電腦大師，但是他從她的示範之後學到的技巧，拿來寫稿（正好也是他當初買這部電腦的原始目的）已經綽綽有餘。手指與鍵盤互動的結果，除了造福了編輯之外，更因為一分鐘可以輸入的字數遠超過人手可以寫的，使得寫作的計劃提前了三個星期完成。
聰明的讀者，有沒有從這個故事裡得到啟示？

使用手冊、成本效益、時效、教材取捨是教育訓練原素
首先，第一個狀況出在「使用手冊」。
許多人都會在此會心一笑，因為實在是有太多的使用手冊令人即便是讀了好幾遍之後，仍徒興不懂之嘆。下一次自己若有機會編撰使用手冊時，請將心比心記得自己心裡的痛，千萬編本使用人看完之後真的可以據以操作的手冊。
其次要從成本效益的角度來算。一般人都誤以為大班教學較便宜，個別指導則花費較高。其實不然，若以上全天課之電腦課程為例，一般之收費美金百元。只不過，同時一起上課的尚有另外三十位。每一個人都需要更多的個別指導關注。對於赫舉斯，或者其他直銷商而言，若以平均每小時可以賺美金二百而計，上完十小時課之後，除了至少損失二千美元之外，還得擔著不一定學得會的風險。
第三，時效很重要。這位女士非常積極，掛上電話之後，便直驅赫舉斯處爭取工作機會。沒有讓赫舉斯等上三個星期。這是十足的直銷人應有的生活態度：積極、進取。
最後，在教材的選擇上，她摒除一般在購買電腦時所附贈之使用手冊或者坊間電腦班所採用「的罐頭型速成式」固定之教材，而改以赫舉斯目前正在撰寫之中的書為素材，讓學習者得以立即進入狀況。
可見無論是教材的取捨、教法的選擇，以及講師的能力，都在教育訓練的過程之中扮演著舉足輕重的角色。若有充分的事前準備，講解教學法對於一個熟練的講師來說，仍是一種很有效的方法，只是這種教法容易變為講師對學習者的單向溝通，若再碰上較不積極參與活動之學習者，教學效果將大打折扣。因此，講師於使用講解教學法時，可以多利用視聽教具，以增加視覺的學習效果。若想在技能的傳授上提供學習者比講解更直接的經驗，示範教學法的效果顯然更上層樓。將新技能一一示範給學習者看，更可以讓其體會到真實的經驗及過程。
這個傳神的學習故事，正是所有網路行銷上線直銷商們所迫切需要的。這段教與學的過程，生動的刻劃出直銷商累積業務重要的、基礎性的一課。
企圖心旺盛的讀者們應該早就注意到從六月號起就出現在本刊上的一則大消息：1994汎太平洋直銷議即將於今年的12月7日起隆重登場，邀請願向頂尖學習的您共襄盛舉。
關心本次大會活動的許多人，都已注意到會議參加對象除了各國直銷公司之經營者與重要幹部之外，也特別推出「亞太各國直銷菁英講座」，供各國直銷菁英一展身手，經驗分享。這個作法，獨創性與突破性皆強，引致詢問電話不斷。身為本次大會議事組組長的筆者，願在此略加說明，以告讀者。
大會期望結合各公司與直銷商的力量，共同推動直銷的社會教育，使社會大眾對本行業有更正確的認識與瞭解。經由本次大會之講演、市場研討與講座，促成汎太平洋區各國業者與直銷菁英間之聯繫與溝通。
面對外在環境的變化，業者若想在激烈的競爭之中脫穎而出，除了要加強公司內部之管理與對顧客之服務之外，尚需注意訓練系統之建立。此處所謂之訓練系統包括了企業之特質與直銷商之專業素養二方面。
在本刊第四期（即1993年4月號）之中，曾首次針對「直銷商訓練」這一個主題作深入之報導，引起許多迴響。該期雜誌並發表了「直銷商教育訓練實況」的獨家調查結果。儘管業者與直銷商對於「直銷商教育」的責任歸屬問題仍有爭議，卻都共同抱持著「教育訓」鍊為於直銷這一種和「人」關係絕對密切的行業，按演著關
鍵性的角色之態度。若想更有效地開發出更多的人力資源，唯有透過教育訓練一途。