解析直銷獎金制度的迷思

直銷不等於直銷，在直銷中最重要的工作是發展組織，因此組織壯大以後的獎金結構才是觀察制度的重點。
一般來說，大部分公司的制度大致可分為以下幾點來探討：

歸零不歸零有玄機
1業績獎金：即是所謂的「爬樓梯」，有歸零和不歸零之分。歸零與不歸零之爭由來已久，目前台灣直銷市場不歸零是主流派。所謂歸零，即每個月以當月業績為計算獎金基準；而不歸零則可累積業績。
歸零與不歸零各有利弊，前者難度稍高，保障上線；後者難度較低，保障新人。在從事直銷事業過程中，隨著組織發展直銷商會站在不同的位置上，因此需求也不同，其實歸不歸零公司都一定會把百分比撥出來，只是撥給不同的人罷了。
值得注意的是市場上所謂「百分比不歸零、業績歸零」的制度，如雙月、3月滑動、挑戰或連續者皆屬之。這種制度雖號稱不歸零，其實也是一種歸零。真正的不歸零只有無限累積屬之，也是市場中最多公司採用的制度。

差額制積分各有巧妙

^2.組織獎金：隨著樓梯爬到頂端，通常直銷商會拿到「業績獎金」中的最高百分比，而公司也會授與各種頭銜。若為經理，在業績獎金部分領差額獎金，而當經理培養出經理時，其差額為零，即開始計算「組織獎金」，所以又稱「同列獎金」。
組織獎金可分為差額制及積分制兩種。所謂「差額制」，即以培養幾個第一代經理可多幾個百分比，或多幾代計算獎金；而「積分制」則是以公司營業額之固定比例（多介於14％至21％之間），以加權分配方式，分給當月所有符合條件之直銷商。不論差額制或積分制都應檢查「代數認定」的方式，即一般所謂的「緊縮」。在差額制中，每家公司的代數認定差異很大，讀者應自行換算成新台幣以辨難易。
差額制度對公司來說較易經營，然而，當該制度下出現最高聘時，即便該領袖可領取最高的獎金及最深的代數，也不代表公司一定會將總百分比全數撥出，因此直銷商考慮的重點應是該制度的緊縮與個人及該公司商品組合的適切性及其百分比的實在性。
積分制為近年新公司制度的主流，特色就是直銷商都有不小的小組業績壓力限制。積分制的代數獎金數字並不代表百分比，而是加權平均的基數，組織獎金實際的多寡，還必須考慮該公司當月營業額及符合領取條件人數的多寡而定。事實上不論差額制或積分制都有其訴求，在選擇時不應只著重於該制度最高聘的獎金百分比，而應該考慮在這樣的制度之下，是不是能讓所有下線得到他（她）想要的。

美日制度紛叩關

^3.日式制度：「日式3條腿」制度是一種行之有年的直銷制度，特色為3條線同階，挑戰通過一定業績後即可晉升，晉升後可以與下線組織多一些差額。這種制度的好處是沒有個人或小組業績的壓力，並且有很高的加入門檻及商品龍能，能帶動組織創造龐大的業績。
不過，在可能被超越的條件之下，組織中的戰鬥氣息濃烈，早期的鑽石到今日的負離子床皆屬之。這樣的制度必須考慮一定的產品條件及操作模式，勿任意將這種制度帶入任何一種產品是筆者對老板們的忠告。即將加入這樣制度的朋友們也應多觀察該公司到底是不是屬於激情的炒作，須多一點理性的判斷。
^4.矩陣：又稱「消費聯盟」，發源於美國，其精神在於「消費者介紹消費者來共同消費」。在台灣因為其制度的利潤分配也屬多層次，所以一併納入直銷管理。事實上矩陣制度下的實際運作過程與直銷是大相逕庭的。在直銷裡是經營者尋找經營者，在共同創業、組織合作的前題下，各憑本事來挑戰制度內最高的利潤分配。
矩陣既稱消費聯盟，過程即恰恰相反，其制度通常都是固定以2條線、3條線或5條線排一個三角形，以由上而下、由左至右的方式順序排列，能力強的人多找的人也往下排，能力弱的人也會得到別人介紹的以，在公平會禁止公排的前題之下，一起把三角形完成來，達到群體消費、產生差價、領取獎金的目的。
矩陣的訴求在於簡單、門檻低，每月只要固定消費一點金額即可領獎金，所以三角形也較易填滿。這樣的聯合消費模式來到台灣數年之間，因市場對其與直銷的分野模糊，被有心人拿來當做炒作的題材，讀者在選擇時應體察個人自我定位慎辨之。
^5.「不等邊雙元制」或「不平衡雙向制」：近來此制度頻頻以直銷族群為市場標的，吸引不少直銷同業們前往一探究竟，甚至有中小型的直銷公司對其產生恐慌而改制度，其實不論那一種矩陣都要一定的人數補滿並消費者，才能有比較高的報酬，最重要的是，一定要有物美價廉的商品，有的矩陣公司只排號碼，商品不是「從缺」就是「空運中」以代用券頂替，這樣的公司就算撥90％，也讓人捏把冷汗。
如果一味抱著「排編號」的一窩蜂心態加入，不論等邊還是不等邊都是錯誤的期待，而矩陣與直銷發展到最後在市場上的重疊性並不高，一個已有直銷格局的公司，若急就章地「改」成矩陣的制度，並不會使公司一夕之間提高業績，而把制度當成炒作的話題更是危險的行為，須審慎評估。
不同制度所產生的組織文化及運作法則的重要遠大於其「革新」的程度，將「我們的制度是不一樣的」掛在嘴邊的直銷商不知凡幾，殊不知已忽略了影響每一個直銷組織至深至遠的制度效應。任何一個制度在行之有年之後，每一位新加入的直銷商必然會在上線及「大家都這樣做」的導引之下，進入一個「自然衍生」的「運作法則」之中。
直銷事業最可貴之處在於建立一個能同時讓已經加入的人驕傲並使未加入的人嚮往的組織文化，直銷領袖應避免將制度作為招募新進人員的「唯一」訴求，畢竟一個完全以利為導向的拜金組織文化有其發展的侷限性。