「雙軌制直銷之正當性」座談會記實

凡是注意國內直銷市場脈動的圈內人士，對於「雙軌制」應該不陌生。這個初叩關台灣直銷界的新制度，在不到半年內即創造極大的人氣、知名度以及爭議，影響力可見一斑。

雙軌制引爆熱門話題
雙軌制是個新制度，新的事物總令人好奇。由於「新」，直銷商對它了解有限，片片斷斷、以訛傳訛的情事不可避免，於是成堆的耳語、傳言盡出；因為「新」，一般直銷公司對它知之甚少，便在有限的資料中「自行解釋」，認同者趨之若騖，甚至想從善如流地更改制度，不認同者視它為洪水猛獸，避之唯恐不及。
此外，在已施行雙軌制的直銷公司中，也引發了著作權的爭奪戰。安泰興公司於'96年11月17日在報章上刊登警告啟事，聲稱「不平衡雙元制」為該公司首創，對於剽竊此制度的公司及個人保留法律訴訟之權。究竟雙軌制的著作權誰屬，是否不可有分號，仍有待法律論定，但雙軌制肯定是個焦點話題。
雙軌制不但在業界引起震撼，主管單位公平會更在密切注意當中，然而面對媒體採訪及公開討論的場合，公平會卻堅持保守的作風，頻頻以「敏感時刻，不方便發表意見」回覆，令不少引頸以待的業者徒呼負負。
為了揭開雙軌制的神秘面紗，也為了提供產、官、學三方對話討論的空間，本刊特舉辦「雙軌制直銷之正當性」座談會，希望藉此機會作一釐清。本次座談會討論的3個議題分別為：1.實務上常見不正當的直銷行為；2.雙軌制創新與爭議處何在？3.主管單位應有何管理措施，以防弊端發生？

雙向制求深不求廣
以下就與會者發言順序綜合摘要記錄：
葉添福：值此敏感時刻，不便特針對雙軌制發表意見，僅就法令面說明如何判定非法直銷：
^1.參加人主要收入來源基於介紹他人加入，而非基於銷售合理市價之商品。
^2.商品定價是否明顯高於市面同類型商品。
^3.加入直銷事業時是否要繳交高額入會費或認購大量商品。
^4.書面參加契約書中是否有解除契約、退出及退貨辦法。
^5.直銷公司是否向公平會報備。報備後就必須接受公平會的監督，但不全然代表合法。
何培基：直銷制度千變萬化，雙軌制是眾多制度中的一種。其不同處在於限制直銷商只能發展2條組織，不像一般直銷制度未予以設限，而這正是雙軌制精神所在，講求上下合作、組織求深不求廣。
雙向制獎金來自於零階通路的業務人員銷售業績，獎金提撥比例為20％。此制和一般階梯式獎金制大同小異，只是分配的來源不同，它利用提撥方式將獎金分配到各個代數，拓展到沒有代數限制的下線累計組織積分，整個組織的總獎金比例可達70％。

新制度新希望
雖然雙軌制確實獲部份直銷商青睞，但加入人數並未如外界傳言那麼多。新的事物總會引人懷疑，甚至誤會，公司的直銷商因此承受不少壓力。而由於發展太快但時間太短，有時直銷商所說的和公司理念有出入，所以公司會站在教育的立場，明白告知直銷商，獎金絕對來自業績，也就是沒有賣產品，就賺不到錢。
我們承認確實是有些惡質的直銷商在炒作制度，這是過去一直沒有予以導正觀念所致，不能將過失全歸責於雙軌制，制度本無罪。
邱海瑞：為了將營業利潤更有效地分配，本公司採取雙軌制，不過本公司堅持直銷商只能擁有一個經營權。制度只是經營的一環，產品才最重要，因此希望直銷商先認同產品，成為產品的愛用者，允許他介紹2名下線。
因為重視產品，所以不主張人找人的活動；因為重視產品，所以直銷商自己消費的產品也算積分，照樣發放回饋獎金。同樣是雙軌制，由不同公司運作也會產生不同結果，良善的運作必得善果。
楊凌芬：本公司於'94年成立，原本使用別種制度，最近才改行雙軌新制度，主要是希望所有直銷商都能賺到錢，不過由於制度運作不久，公司也在觀察當中。

直銷公司應盡告知之責
吳鼎：直銷有如火車在鐵軌上行走，正當的直銷行為應以商品為火車頭，也就是推動直銷商前進的應是商品，再輔以理念與制度。
不正當的直銷為了吸引貪圖近利者，會將制度當火車頭，商品、理念反而成為次要條件，這或許合法但卻不正當。「制度本無罪，錯在操作者」，如果找些似是而非的觀念鑽法律漏洞，不但會害了直銷商，也再一次破壞整個產業的形象。
劉金煌：不論任何行業，法令永遠落後於產業發展，在直銷業，公平會也明白告示「報備並不等於合法」。法律不能完全規範所有事情，故業者應秉持良心行事。
直銷公司有義務告知參加人可能會發生的情況，以防範因無知所造成的傷害，並應避免直銷商為了領取獎金產生假象消費的情事。
姑且不論雙軌制的好壞，然而用在目前台灣的直銷環境，極有可能因為有心人士不當炒作而傷害消費大眾。
陳明宏：雙軌制可能是一個很好的制度，但如果全然利益導向則不妥，公司應教育直銷商，參加直銷事業不應只著重獎金，而應結合人際關係，成為自我的銷售通路。
組成直銷公司最重要的結構是產品，制度僅是利潤分配的方法。雙軌制並非不好，但很容易被直銷商誤用來炒作，造成無辜者受害。

任何制度應避免操作
康騰輝：任何合乎人性的業務計畫都應該具備以下要件：1.公平性；2.自由性；3.長遠性；4.透明化。
雙軌制引人爭議之處為：1.能力的限制：限制直銷商只能發展兩條線，將造成某種程度的不自由，不自由容易演變為直銷商自行運作；2.在雙軌制之下，直銷可以同時擁有多個經營權，其必需性頗值得討論；3.雖然這個新制度目前十分熱門，但它的長遠性有待觀察。
目前大眾關心重點在於推動業務計畫時有無受害者，不管制度好壞，當有受害者時，直銷公司都難辭其咎，因為公司未盡責，等於在縱容直銷商。
朱昌田：何培基教授提供的資料指出，「根據美國直銷協會40多年來的追蹤研究顯示，平均每個普通人只能推薦2.8人，因此雙軌制以比普通人更容易達到的推薦人數2個人為目標」，不過，這個數字是否適合用在台灣市場就有待商榷了。
由於目前直銷體質仍十分脆弱，故業者運用新制度必須格外小心，例如在OPP會中解釋制度時，用字遣詞應避免「排線、號碼愈前面愈好」等不當字眼。

直銷應著重努力的可貴
陳少珮：直銷商之所以選擇經營直銷，大多是被它自由創業的精神所吸引，然而雙軌制卻限制直銷商只能發展2條線，根本違反了自由的精神。
大多數的人認為依照雙軌制的設計，只要找2個人就可以經營，十分容易，其實在我看來十分困難。畢竟人是無法完全複製的，而用任何數字規定直銷商就是一種限制，徒增經營時的困擾。
此外，在直銷事業，經營權有如牌照一般，雙軌制的多經營權規定令人費解，為什麼同一個人、同一個地方、同一個產品、同一個行業卻需要多個經營權？如果直銷商出現違法情事又該處分那一個經營權呢？
楊乃彥：直銷之所以吸引人在於強調人格發展、努力的累積及複製的力量，然而在台灣卻太強調快速致富，忽略「努力累積」的可貴，利益掛帥的結果必定亂象頻生，當有人受害時，他責怪的不只是公司，更會對整個直銷產業反感。
除了制度之外，直銷公司一定要有符合消費者需求的產品才可能長久經營成功，但太多公司忽略產品，導致直銷商出現「強迫促銷」的行為，令人憂心，也因此台灣的直銷商平均每人一年的營業額還不到2萬台幣，比起美國直銷商的7萬及日本直銷商的32萬台幣產能，實在懸殊許多，值得業者深思。

產官學攜手創新局
張寶良：雙軌制其實就是矩陣制度的一種，矩陣制度的精神在於「消費者介紹消費者來共同消費」，在台灣因為其制度的利潤分配也屬多層次，故一併納入直銷管理，但以長遠角度來看，它和直銷的交集著實不大。
目前大部份的人並不了解雙軌制，所以有部份公司利用它行炒作之實，甚至有業者連產品都沒有，純粹以排編號為訴求，實在是不健康的做法。
李久慈：在直銷這一個創新、快速發展的行業，不斷有新公司、新制度出現，站在專業媒體的立場，我們希望業界在健康中求進步、在發展中看到創新，除了合乎法律規範，更須自我要求是否合乎正當原則。
直銷在台灣發展不過10多年光景，尚未站穩腳步，因此主管單位公平會應展現更有力的態度及更明快的作風，在最後防線上幫助業者進步。若因法律上躓礙難行，使公平會不能立刻採取行動，也希望能多與業界溝通，像今天這樣討論重大議題的大型座談會，公平會實應由更高層級的官員出席，聽聽業者的心聲，表現負責重視的態度。
今天是實施雙軌制的公司首次在公開場合闡釋制度及運作情形，是個好的開始，今後雙軌制的發展有賴業者的努力與公平會密切輔導、監督及管理。
對不少平凡的社會大眾而言，從事直銷是人生中十分重要的抉擇與機會，所有的業者、直銷商及主管單位都必須善盡一己之責，讓所有懷抱直銷夢想的人實現他們的期望。