美國直銷三新招

美國「成功」雜誌（Success）經其1992年二月號中大膽預告：厭倦束縛又恐懼失業的上班族，將會在餘下的九十年代裡，大量地逃出豪華的辦公大樓，「奔」向「直銷」的懷抱之後，又有驚人之舉。
今年四月號的美國「上線」雜誌（Upline）洞燭先機，預先提出：將「終結發行」付諸行動的呼籲。
為什麼？究竟是什麼內容能有這麼大的魔力？讓上線越俎代庖的廣為宣傳呢？上線的總編輯佛格（John Milton Fogg）說：「終結發行很簡單，只有三個步驟：
^1.趕快跑出家門，奔向每一個報攤，買下所有的五月號「成功雜誌」。
^2.告訴你的上、下線，要他（她）們也都跟你這樣做。目的在於：讓五月號成功雜誌銷售一空。
^3.要求所有你的重要幹部們也都這樣要求他（她）們的上、下線一起都這樣做。
為什麼？在這一本雜誌裡究竟有什麼內容？能夠讓大家都獲益匪淺呢？
佛格認為：幫助成功雜誌成功，就是幫助成功雜誌讓我們成功。一切，其實就是這麼簡單。
在台灣，何嘗不是如此？唯有前驅的產業雜誌，才能引導直銷業越走越坦順。
直銷已成大趨勢，不少世界級的大公司，譬如：Applied Electronics、Service master、Yamanouchi等企業都已經悄悄的湧入了直銷的行列中。包括佛格在內的幾位專家認為：像直銷的行銷方式，是把高品質的產品分銷出去的最有效率的銷售方式。特別是在今日的美國─人人都追求方便與時間彈性的時代。
這些大公司，若不是買下其它直銷公司，便是開始在公司內部籌組直銷的部門。雖然進展很慢，聲音很小，但是，生意卻是大不相同囉！
不要小看自己這個行業，它，前進看好，行情正大漲呢！只是，任何行銷方式，被拒絕總是難免，該如何「破冰」呢？我們提供您若干行銷妙招，希望能幫助你悟出自己的「破冰術」。

1.作秀讓人印象深刻
人稱「抗冰」大王恰克．皮歐拉（Chuck Piola）他就認為自己不僅是直銷商，更是一個「作秀的人」。譬如，萬聖節前後，他會戴著塑膠製的青面獠牙到處幌，加深別人對他的印象。又如某家大醫院的院長幾個月來都避不見面，為了推薦產品，他坐著輪椅在醫院出現，他的另一個夥伴若無其事的推著他，不顧醫院其他人員的攔阻，直闖院長辦公室。
皮歐拉個人則最喜歡「耶誕老公公」情節，通常他在耶誕節期間穿著「耶誕老人裝」，可以暢通無阻的見到每個人，成功率更高達75％。這些應節應景的道具，有助於鬆弛目標對象的防禦感，較不致於造成雙方的對峙。
在行銷手法中，盛傳著一樁無法證實的故事。提起新聞媒體CNN美國有線新聞網的大老闆泰德透納（Ted Turner），可說是人盡皆知。但是泰德早期還不具今日般能夠呼風喚雨，為了說服可口可樂的高階主管在該台作廣告，可說是竭盡一切。只是當可口可樂的人員問到該台其它廣告廠商與預算時，泰德手中資料相當少，而且在該台作廣告的廠商名氣也並不大，當時的場面尷尬極了。
突然，泰德脫光了自己的衣服，全身赤裸的向全場可口可樂公司的人員說：「若你們不在本台作廣告，在這個市場上，貴公司可說是赤裸裸的。」事後，人人都公推泰德是全球使命感最強烈的行銷人員。
如何出奇制勝，一舉而攫獲現象參與者的注意力，使現場所有的人不得不「暫時停止呼吸」，倒值得推敲。當然，並非每個客戶都喜歡這樣荒謬絕倫的作秀手法。

2.訓練你面對問題
儘管「小白球」在各地製造話題，導致爭議紛起、風波不斷。「打高爾夫球」運動，仍隨著國內各地球場的開發而漫起一陣熱潮。除了象徵身分、地位的尊貴、崇高、是否影響環境保護、與球場的合法性等試題之外，您一定還不曉得「打高爾夫球」竟可以用來作為激勵個人成就的課程吧！
美國加州的培瑞（J. Mitchell Perry）先生所獨創的「三日高爾夫球訓練課程」之目標即在幫助參加學員讓自己的表現可以成指數性的躍昇。
為什麼選擇高爾夫球呢？身為心理衛生教育與訓練專家的培瑞先生指出：
^1.打高爾夫球不需要運動員的體魄與技能，每個人都可以嚐試。
^2.不需要和別人一較高下，真正面對的競爭對手是自己。
這個為期三天的訓練課程通常在鄰近海洋的渡假中心舉行，收費每人1500美元。參加人數每期以15至20人為限，無論是打高爾夫的高手或新人，活動以參加者針對自己寫下一份清單來揭開序幕。
在第一天的心靈／體魄熱身活動中，參加學員探索：人類如何才能言行一致。次日於更多的課堂指導之外，學員們可以在高爾夫球場上一展身手。打高爾夫球也不要去浪費精神研究過去表現如何，一個人真正值得專注的是：集中心血，揮好這一桿。
第二天課程的主題是RVOC（Ritualize, Visualize, Optimize, Copitalize）儀式化、形象化、樂觀化與利用。在揮桿之前，先想一想究竟希望把球打到那裡去？這就是儀式化與形象化的應用。作生意的原則和打高爾夫球的精神一致，反覆練習是邁向成功的不二法門。
即使是揮桿高手，也難免會有馬失前蹄的時候。這個時候，培瑞引薦了「決定性的顧問」顧念──每回正當自己試著要通過障礙好好的揮一桿的時候，一個嘮叨的聲音就會在耳邊響起：不要把球打進水裡。不要又打壞了。雖然你不能驅逐這個「決定性的顧問」，但是卻可以培瑞的另一妙招來化解僵局。NLD（Notice）注意自己所在作的事；（Learn）學習應該如何改進；並且觀察究竟（Different）不同的方法如何影響結果。
這套訓練教會了許多人；在面對問題時，不再忙著推卸責任的找藉口，而改為積極的尋求解決之道。

3.後勤服務創造更好業績
任教於美國路易斯維爾大學的拉福吉（Buddy La Forge）教授與三位同校其他教授共同研究一百四十個直銷組織之後發現：若以業績成長比率，獲利多寡與客戶滿意程度為標準來考量的話，較引人注目的成功直銷組織有以下的共同特徵。
^1.超越佣金制度。有其他非金錢之獎勵的佣金制度。
^2.訓練。直銷領袖與公司密切配合，大幅度地減低了直銷新兵投入時所需的成本。
^3.節省資源。先把要推薦時，最適宜的前往拜訪次數預估出來，再刪減、調整，以提高效率。
^4.服務。細心而綿長的服務，可以維繫人際網路。
拉福吉教授指出，能在後勤服務業務上著力較多的公司，從長遠的角度來看，能創造更高的業績。