隔行如隔山

故事
甲公司是一個歷史悠久以業務單位銷售自家產品見長的企業，但因近幾年業績大不如前，甚至衰退到只剩下一成，根本不夠支付基本薪資、辦公室租金等管銷費用，於是有人獻策，將現行的業務員銷售模式改成直銷的銷售模式，如此一來不僅不需要給付業務員的基本底薪，也可以省去在各地營業所辦公室的花費。
就在這種心態下，老闆林董找了一位以前曾運作過直銷組織的友人幫忙設計獎金制度，接著就宣佈公司改制，可想而知，在公司內部引起一陣軒然大波，導致大量業務員出走。為了安撫員工，林董不假思索就同意只要肯留下來運作直銷組織的同仁，均可以在即將實施的新制度中無條件晉升一階，以利誘的方式穩定軍心。
因為組織結構變動及部份高階主管求去的緣故，林董推出了為期三個月的收編計劃：新直銷制度啟動後三個月內，員工（含內勤人員）可依個人意願挑選自己的推薦人，三個月期限截止時仍未編入組織者，由公司統一收編全權處理。於是各階層領導人開始積極網羅下線，原來不屬於同單位的同仁，也因而開始打破原有的建制，成為同一組織的上下線。
這種結構性的變革，意外的產生互別苗頭的競爭情愫，竟也讓衰退的業績奇蹟般反彈回升，因而讓林董的財務得以紓困，使這個歷史悠久的企業免於結束營業的命運。不過由外行的企業主帶領外行的組織，卻埋下了日後倒閉的禍根。
先前離開的高階主管得知公司仍正常運作，因而回頭找林董會談，希望能「官復原職」。可惜之前的下屬已被其他領導人「合併」了，只好跟林董要求剩下未被收編的組織納入自己的團隊。林董在一種不希望其他團隊「獨大」的心態下，同意私下將公司其他組織整編轉移給這位領導人，此舉犯了組織合作的大忌。
不論良性競爭或是惡性競爭，有了競爭總有成長，同時也伴隨著組織糾紛，有了糾紛就需要有專人處理，公司原來並非直銷公司，所以內部行政人員根本不知道該如何處理，甚至仍舊維持著舊有老大的作風，把組織夥伴當作「稽核」、「管控」的對象，而不是服務他們，因此許多糾紛均遲遲未做處理，等鬧到林董出面方能擺平，這種情況最後演變成，誰是林董的「紅人」誰的問題就能迅速解決，於是「吹捧文化」在企業中漸漸盛行，也養成林董自以為是的「大頭症」！
就這樣運作了兩年才驚覺組織中並沒有吸引到真正的直銷領袖加入，就算加入，沒多久也不再經營了，原因是整個公司及組織的運作並不像正統直銷公司的模式，內行的直銷領袖觀察之後就離開了。
林董這下「病急亂投醫」，趕緊找了號稱專業潛訓的黃老師來給夥伴上課。結果大家好像潛能當下激發了一些，但是仍然沒有學會直銷組織正確的操作方式，卻把潛訓當做「進新人」、「逼業績」的手段。
由於看到了短期的成效，林董把黃老師奉為天神，每每業績稍有下滑即請黃老師舉辦訓練以衝業績，最後甚至延聘黃老師當策略顧問，主導公司的重大決策。推動重要方案時，黃老師得上台背書，三呼萬歲，誓死效忠，立挺林董，必要時還得充當「欽差大臣」，「微服私訪」刺探民情，回報層峰，防堵叛變。林董最後也不管什麼是正確的直銷運作和組織倫理，反正「能抓老鼠的就是好貓」，一切以利益為前提，就這樣又運作了兩年。
不料台灣景氣下滑，榮景不再，林董公司的業績出現衰退，此時再多的激勵課程好像一拳打進爛泥，不僅毫無反應，甚至無法自拔，深陷惡性循環中。此時，令人恐懼的會員退出和退貨潮開始大量出現，不到幾個月，這苦心經營的企業王國瞬間瓦解！

故事背後
「眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了」，是看完這個故事後第一個感嘆，讓我們從中也學點東西吧：
^1.起心動念：企業經營的緣起固然是以營利為目的，卻不該有不良的居心。「人有善願，天必從之」，這一開始「初心」不好，天地難容是不被祝福的，就不會有恩典，更不可能有好的結果。
^2.私相授受：「暗盤」文化常出現在直銷運作中，尤其是公司運作的初期，為了吸引更多領導人加入自己的團隊所採取的手段。這個方式會造成組織與組織間的嫌隙，更容易產生對公司的不信任，到最後關係完全僅建立在利益的考量上，殊不知倍增市場是個信心的產業，沒有信心的基礎，組織是建構不起來的。
^3.漠視倫理：組織因接觸的機緣和努力的成果而產生上下線和不同位階的差別，這是一種尊重與倫理的文化，如果直銷人自己不尊崇這種文化，甚至惡意破壞，自己人都不遵守業內的遊戲規則，不僅其他行業的人看我們笑話，同行的領導人更不屑為伍，那麼走向敗亡是遲早的事！
^4.夥伴關係：公司與組織夥伴的合作關係是彼此依存的，並沒有誰上誰下，誰大誰小的狀況，只有相互珍惜才能相互體諒，利益才得以於彼此合作關係中創造出來，絕非是「靠關係」、「走後門」巴結出來的；企業主非但不可助長「吹捧文化」，更要杜絕行政人員的官僚作風，以杜絕循私舞弊的情形產生。健全的行政系統，才能有健全的組織發展。
^5.隔行如隔山：曾經接觸某些想經營直銷公司的企業主，言談中企業主們總覺得直銷有什麼難的，市面上找點產品，找個懂的人寫制度，營業大廳裝潢得氣派一點，了不起再找個訓練講師就可以開始營業了，這麼掉以輕心開始運作的，就我所知的都沒有太好的結局。
這一行有這一行的行規，雖然談不上是多高深的學問，但是營運的經驗和智慧，卻不是曾在其它行業擁有豐富資歷的經理人，或是能講個幾堂課的訓練師隨隨便便轉個行就能搞定的，畢竟隔行如隔山！