事業永續的必要認知

台灣直銷產業在'98年可說是事端連連；不僅部分體質不佳的公司紛紛竭業倒閉，即便是向來信譽卓著的業者，也狀況頻傳。影響所及，直銷從業人員信心受創、受經濟不景氣困擾的產業界猶如雪上加霜，對社會大眾所造成的負面印象更是不言可喻。
深究事件背後主因，不外是事業經營或公司與直銷商間權利義務之界定問題，究竟直銷業者的經營之道為何？直銷商又該有何認知？我們或可從發生的案例中記取教訓，避免重蹈覆轍。
以七月中某直銷公司（販賣建康床墊）爆發跳票事件為例，該公司副董事長坦言跳票主因有三：1.股票投資失利。2.開辦國際線費用太大，尚未回收。3.轉投資太快，利息負擔沉重，且業績下滑。倘若前揭表示為真，則不難發現該公司在財務處理及經營判斷上存有若干瑕疵，以致種下禍因：
^1.財務不獨立：國內中小企業的通病之一，即是財務公、私不分，公司財務全由企業主依個人喜好支配，未能照公司發展現況為適度之調配，並建構獨立、專業的財務制度，公司財務結構及調度依據，不僅在於企業主的聰明才智，更繫於其喜怒哀樂，其風險可想而知。
^2.經營判斷失誤：該公司大肆擴展海外業務據點，並從事多項投資，完全無視國際經濟環境之變遷，其原因或係出於個人樂觀之期待，或因「內部壓力」（諸如本國或現有據點之市場業績衰退）而不得不對外擴張。然而，不論企業經營體質如何健全，外在環境之變化，終究由外向內、由遠趨近、由慢轉快的反映到企業經營上，因應之道，在於瞭解外在環境變化的實質為何，進而檢視企業內部經營體質是否足以應付變遷。

經營之適當性需多方考量
依前述觀點，不妨再從現今經濟環境中，兩種重要消費現象，檢視其經營判斷之適當性：
^1.節流：近年來亞洲金融風暴，對於亞洲各國經濟之戕害，不僅十足反映在各國股票市場表現上，亦逐漸侵蝕各國人民的購買力，對於高單價且非生活必需之商品，自然更加審慎保守。此等實質消費能力的降低，並非能藉由強力的推銷術，加以變化提升。倘未能洞悉環境變遷之本質，仍冀由行銷手段來因應，無異是加速潰敗而已。以該公司銷售的健康床墊言，其一床達十萬餘元的價格，在經濟不景氣的環境下，自是一般消費大眾節流的對象，本國市場如此，他國市場亦相去不遠。故業者所當思考的，或許是尋求更能貼近市場需求之商品及價格，而不是以現有商品及價格尋求更多的市場接納。
^2.分流：市場開放與資訊流通，是整個經濟環境的必然趨勢，只要某特定產品市場有利可圖，經由資訊的流通，必然吸引眾多人介入參與，而消費者亦藉由訊息的流通，可為更多之選擇與比較；在供給者日益增多、相同或替代品亦推陳出新的情形下，原有廠商所能享有的市場利益自然被瓜分。以該公司銷售的床墊為例，現今在郵購、電視購物頻道、健康器材專賣店等，皆有銷售類同且價格較為低廉的商品，此種銷售通路之多元性競爭，尚未能藉由擴張據點或加強行銷術所能奏功，倘不能從產品本身作革命性改革，完全自由競爭的壓力仍是存在的。
該公司曾因不當限制退貨（諸如拆封不退、購貨超過30天不退等規定）、扣發參加人應得利益及不當賦予特定參加人高級位階等行為，遭公平會處以高額罰款鍰。姑不論公平會的懲處，是否直接或間接的影響其經營發展，然藉由該等不當直銷行為之引申探討，可為現有直銷業者之殷鑑：
^1.高價商品行銷行為的省思：部分直銷業者在販售高單價商品時，多是透過精密設計的推銷過程，並配合其獎金制度，以突擊、利誘等方式達成交易，並使消費者同時成為直銷商，進而在退費處理上加設諸多門檻，以避免交易之毀約。此種藉由行銷手段及獎勵制度之結合，形成「組織內銷售」的模式，從法律規範的角度言，是有某種程度的風險，尤其是直銷行為，受到特別法令的規範，直銷業者更應注意其行為面的適法性，而不是僅專注於產品銷售的方便性。

涉及利益輸送事業無永續可言

^2.「利益輸送」之避免：有些直銷業者，或為圖利一已、或為挖角之犒賞，以背於直銷獎金制度之方式，逕賦予特定人高等之獎銜位階，使其能直接獲取較高比例之獎金報酬。
公平會亦認定該等行為有損害直銷獎金制度之公平、不當攫取參加人獎金利益之分配，及影響直銷事業正常之營運；論其理由，無非是希望直銷業者所規劃之獎金制度，能在公開、公平的營運環境下，成為直銷商盡其本事、發揮各別才能，以獲取合理報酬之公器，而非個人或少數人斂財、聚金的工具。是以，直銷業者當自我省思，在提供優良產品、場地、教育訓練等外在條件之餘，實質的獎勵制度是否亦公平合理的對待每一位直銷商，讓真正努力獲得的其應有之豐富果實，而非經榨取過的果汁。
另一樁發生於八月間的事件，則是某知名直銷公司旗下直銷商涉嫌非法吸金案。案發後該公司除發表敬告各界之聲明，澄清本事件系直銷商個人行為外，亦表示將來業務督導工作，將著重直銷商資金運用及往來情形，透過營業專員、督導小組和直銷商間多作訪談瞭解，倘遇有不法情事，自能及早防範或制止。
固然報章媒體多認為該公司在管理上下無疏失，理應負道義責任，而業者亦似大有亡羊補牢之勢。然而若干直銷商不當之經營態度，及部分民眾對直銷的錯誤認知，方是導致此類利用直銷組織吸金的淵藪，有必要在觀念上作釐清。
^1.「直銷」是行銷通路，而非投資管道：依照公平交易法第八條第一項規定所定義之直銷，謂就推廣或銷售之計畫或組織，參加人給付一定代價，以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權利，並因而獲得佣金、獎金或其他經濟利益者而言。直銷商（法律上稱為參加人）加入直銷組織的目的，固然是為獲取佣金、獎金，然而若在推展組織時，過於強調其獲取經濟利益之特質，忽略直銷之本質乃在於推廣銷售商品，則其直銷組織之發展，倘不能建立厚實的行銷組織網，縱於短期間能吸收眾多汲於追求利益者，亦難長久，甚而肇致違法之境地。
直銷之所以被法律所允許，無非是希望能藉由人際網絡所形成行銷通路，使生產者之產品直接銷售到消費者手中，以節省傳統垂直行銷通路中層層利潤加成的費用，立法者對於這樣的期待，十足反映在公平交易法第二十三條第一項之規定，該項規定謂：「直銷，其參加人如取得佣金、獎金或其他經濟利益，主要係基於介紹他入加入，而非基於其所推廣或銷售商品或勞務之合理市價者，不得為之。」
從法律條文上可知，係在禁制變質的直銷活動（俗稱老鼠會），然從正面意義來看，無非是希望直銷商獲取經濟利益的基礎，是在於以合理市價推廣銷售商品之實績上。另從直銷實務上來看，即便直銷商晉升高位階，獎金比例達50%，然並不意謂投資報酬率即為50%，假使該直銷商業績達100萬元，但在計算獎金時，大多數的直銷公司並非以該業績現金值為計算基礎，而係先換算成「利潤值」（通稱PV值，係直銷公司依個別產品成本結構，先行保留經營利潤後所餘數值，均較實際業績值低），再乘以其獎金比例，因此獲取的獎金總額會低於50%萬元。甚且，除非該100萬元業績皆係該直銷商所親自零售，而獲取50%的「零售獎金」，否則其必須與下線分享該業績所得獎金，倘其下線獎金比例皆為30%，則該直銷商僅能就其下線業績部分，領取20%（差額）的「組織獎金」。然而無論是零或組織獎金，其基礎仍在銷售商品業績上。因此，直銷商可以自擬為行銷通路的經營者，絕不可視直銷為投資管道，而以投資者自居。

導正觀念合法經營才是上策

^2.直銷商工作在銷貨而非購貨：許多直銷商總有些錯誤觀念，認為高位階等於高獎金比例，而高獎金比例等於高收入的保證，故會想以購買大量商品以取得高位階；雖然一般直銷獎金制度，不論是歸零、不歸零，或超越、不超越，基本上是以直銷商所達成業績數額，使其享有某獎金比例。然而即便花錢買到高獎金比例之位階，但該高等位階或獎金比例卻是不能直接當飯吃的。假使有一種獎金制度，允許直銷商在取得某位階段或某獎金比例時，得永久就其下線組織整體業積享有該特定比例之獎金，無須另附其他條件，則人人必將坐享其成，爭食「白吃的午餐」，組織終致潰散，況事實上，亦無任何一家直銷公司提供得起眾多免費的午餐，而不蝕本的。因此，不管是高位階或是高獎金比例，只是代表直銷公司給予一個較大的碗，倘無實質的業績作糧食，空有又大又漂亮的碗，是餵不飽人的。
^3.直銷商係加入公司之直銷組織，而非加入上線的體系組織：雖然直銷實務上，直銷商加入公司後，多係由其所屬體系組織的上線成員，帶領作教育訓練、產品認識、實戰演練等直銷訓練活動，以培養體系組織的文化及戰鬥力，並因而發揮團隊力量，締造優良成績。而公司亦或多或少會有數個體系組織，各體系間皆各自獨立，或相互輔助、或互不相往來干涉、或彼此勾心鬥角，不一而足，對直銷公司而言，體系的形成，乃憂喜參半的現象。
無論如何，直銷商係與公司簽訂參加契約，而加入公司之直銷組織，並因本身或下線銷售直銷公司商品，而得以向直銷公司領取佣金、獎金等報酬。因此，直銷商經常與公司接觸，以直接獲取各項權利義務的訊息，顯屬必要。體系組織無非是眾人之集合，難免因人之好壞而有優劣，倘所遇組織體系領導成，員為一己私利為計算，或勸誘購買大量商品、或勸阻不得退出退貨、或利用排線等，權益受損時將難向直銷公司爭回公道。故直銷商應與公司保持適掌接觸，切莫一昧地沉浸於組織體系中。
^4.非僅直銷公司須負法律責任，直銷商亦有法律責任：一般直銷商印象中，總誤以為一旦涉有違法情事，只有公司須負起法律責任，直銷商只是單純加入直銷組織，並無法律責任可言。然依公平交易法第三十五條規定，違反該法第二十三條第一項規定者（俗稱老鼠會），處「行為人」三年以下有期徒刑、拘役或科或併科新臺幣100萬元以下罰金。該「行為人」之範圍，並不限定於直銷公司的負責人、總經理等，行為不當的體系組織領導人（亦屬直銷商）亦列入其中。以'97年公平會處分多家雙向制公司為例，即有多位體系組織之領導人被移送法辦。另據直銷管理辦法第四條的規定，參加人（指直銷商）於介紹他人加入時，應誠實告知有關直銷組織、營運規章、獎金利益內容、退山退貨規定等權利義務事項，不得有虛偽、隱瞞或引人錯誤之表示。又根據該直銷管理辦法第七條之規定，參加人於介紹他人加入時，與直銷公司一樣，亦不得有不當的直銷行為。
依據公平會之處分案例顯示，曾有某直銷公司的直銷商在介紹他人入會寺，並未依法告知有關參加人的權利義務，且以代墊直銷商入會款項為名，不正當要求下線直銷商開立「借據」、「本票」，以催迫下線還款之手段，嗣後被公平會處以10萬元罰鍰，並遭公司取銷參加人資格。
另有直銷商因要求其下線購買大量商品，並向下線表示，為表現經營決心，應將購貨之統一發票撕毀，否則不幫忙銷貨等，嗣後遭人檢舉，公平會於調查後處該名直銷商5萬元罰鍰，而直銷公司亦取消該名直銷商分紅獎勵之資格。故直銷商在銷售商品或拓展直銷組織時，切莫恣意任為，仍應注意相關法律之規範，做個守法、快樂的直銷人。