以人格特質為基礎之事業型直銷商量表初探

直銷係透過個人及組織來完成商品的交易，直銷組織網是決定直銷事業的關鍵，事業型直銷商之經營績效較佳。為求高業績，高階直銷商莫不積極開發具事業企圖心之事業型直銷商作為其下線，成為共同奮鬥的事業打拼夥伴。
成功的經營者需要時間栽培，上線開發事業型下線直銷商需憑經驗或運氣，然而並非所有加入之直銷商均具有潛力成為事業型直銷商，為了避免尋找事業型下線直銷商造成時間與資源的浪費，本研究遂構思建立事業型直銷商量表。若能透過探討事業型直銷商之人格特質，發展事業型直銷商量表，協助上線開發事業型直銷商，將具有實務上的應用價值。

人格特質對績效具有一定程度的影響
人格是一個人所特有的行為模式，人格理論的主要發展目的是為了可以預測此人在某種情況下所產生的行為，因此人格是個人在行為上的內部反應，它出現在適應環境時的能力、情緒、態度等方面。五項主要人格因素，分別為：外向或活躍、友善、謹慎或負責、情緒穩定性、社會性。

各類人格特質均對績效具有一定程度的影響，工作績效與外向性、開放性、友善性、嚴謹性皆呈正向影響關係，神經質則呈負向影響關係。由此可見，五大人格適用於不同工作性質之績效預測。由於事業型直銷商最主要目的即是在產生直銷績效，故本研究以直銷商之人格特質作為判斷其是否為事業型直銷商之主要變數。
為有效辨別直銷商是否為事業型直銷商，本研究以目前職級、保持活躍、活躍下線2人（含）以上三個題項作為判定基礎，如表1所示。

表1：直銷商類型判別
業績

職級個人是否達成
「保持活躍」組織是否有2人(含)以上的「保持活躍」下線直銷商類型
經理

（含以上）是是事業型
是否

否是消費型
否否

助理主管
主管

副理是是事業型

是否消費型
否是
否否
本研究主要以人格特質五大構面為研究之理論基礎，發展適合衡量的量表問卷，並透過李克特五點尺度進行。架構中之人口統計變數與從事直銷特性兩類變數僅供瞭解樣本之特性、從事直銷特性，並進一步提供作為辨識樣本究竟為事業型直銷商或消費型直銷商。認同感等變數雖納入調查，但並未納入本文分析之中。

量表設計

^1.定義構面：本研究之問卷內容共分為四大層面，分別為人格特質、公司認同感、人口統計變數及直銷商特性。人格特質層面主要根據五大人格特質為理論基礎，共有五大構面，分別為神經質、外傾性、開放性、友善性及嚴謹性。基於未來量表應用之便利，本研究將神經質構面題項均設計為正向問題，並重新命名為「非神經質」構面。公司認同感部份分別為對於公司產品系列、獎金制度及整體認同。
^2.題項發展：本研究之問卷題項在人格特質之五大構面下又各分為6題，共30題；公司認同感之題項因與本文無關，不再贅述。人口統計變數之題項包括性別、年齡、婚姻狀況、學歷等4題；直銷商特性之題項包括目前職級、保持活躍、活躍下線2人（含）以上、從事直銷年資、平均投入時間、直銷工作狀況等6題。

研究結果
研究結果顯示神經質與嚴謹性對於能否成為事業型直銷商影響甚巨。關於開放性、友善性構面之變項較少，可看出其影響程度較非神經質、嚴謹性稍弱，但部份變項仍為本量表重要影響變項。

為增進研究之嚴謹性，本研究利用結構方程式進行驗證性因素分析，遵從模型適配指標評鑒指數之適合範圍，結果適配指標評鑒指數皆通過。
結構方程式分析結果顯示，嚴謹友善構面與外向開放構面間具高度相關，但又非完全一致，故此兩構面之題項結構可能有所變動。非神經質至始至終都為同一構面，未受資料結構影響而有所變動。

表2：題項回歸原所屬構面

原構面題項題數
非神經質焦慮、憤怒敵視、抑鬱、易受襲性4
外傾性樂群、肯定性、樂於活動、正面情緒4

開放性活動、有理念、價值觀3

友善性信賴1
嚴謹性按部就班、責任心、勝任感、自我約束、從容5

表3：量表題項結構與內容

結構變項題項內容
事 業 型 傳 銷 商 量 表嚴謹友善責任心我是做事盡心負責的人

信賴我是一個值得他人信賴的人

從容我常能深思熟慮地處理事情
按部就班我常常能按部就班地完成事情
勝任感我覺得自己可以勝任所負責的事務
自我約束我常會自我要求，希望自己不斷進步
價值觀我對於很多事物都有自己的價值標準
非神經質焦慮我不會常常因為一些事情而覺得焦慮緊張
憤怒敵視我不會常常因為事情不如預期順利而感到生氣
抑鬱我不會常常因為一些事情而感到"鬱卒"
易受襲性我不會常常因為別人潑冷水而感到很受傷
外向開放樂於活動我常常覺得自己活力十足

活動我喜歡參加各式各樣的活動

肯定性我有信心接受任何挑戰

樂群我常常和其他人打成一片
有理念我不會因為別人看法而改變自己的理念
正面情緒我常常在遇到問題時用正面情緒去解決
本量表共17題，每題最高分為5分，最低分為1分，最高得分為85分。總得分在64分以上者歸屬為事業型，值得上線積極輔導；總得分63分以下者，歸屬為消費型，值得上線積極輔導其消費。

上線策略運用情形整理如表4。
表4：二類型直銷商人格特品質表得分與上線策略

直銷商類型

人格特質表得分特性事業型消費型

平均數67.8360.77

標準差9.218.39

最小值4238

最大值8583
總得分64（含）以上63（含）以下
上線策略積極輔導發展事業積極輔導消費
針對本研究所建立之量表評斷基準點，以所收集之633位直銷商數據進行預測，結果如表5。就二類型直銷商之預測結果進行比較，發現事業型之判中率（預測為事業型之人數 / 實際為事業型之人數）為67%（190/282），消費型之判中率（預測為消費型之人數 / 實際為消費型之人數）為65%（223/351），整體判中率為66%（（190＋223）/633）。

表5：二類型直銷商預測準確度
預測

實際事業型消費型總和

事業型19092282

消費型122223351

總和312315633
（本文根據第13屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，論文原始作者為陳君杰、 黃湘涵）