直銷員選擇直銷公司時所考慮的因素分析（下）

（接上期）
根據均值檢驗，「產品售中及售後服務」與「產品競爭力」和「產品重複購買性」均值有明顯差異，「產品競爭力」與「產品獨特性」均值有明顯差異，「產品重複購買性」與「財務穩健度」均值差異明顯，因此這些因素差異明顯。

首次選擇直銷公司最重視獎金制度
根據綜合研究得出了直銷員在首次選擇直銷公司之前最受重視的兩個方面是「獎金制度」和「公司運營」，其後考慮的方面依次為「公司產品」、「工作投入」、「產品競爭力」以及「激勵制度」。直銷員在做出選擇的時候雖有適當考慮過這些因素，但是並不作為選擇一家直銷公司的決定性依據。
根據分類來看，「獎金制度」方面，直銷員最重視的是「每年或每月的總收益」，其次為「投資回報率」，對「獎金制度的獨創性」關注最低。「公司運營」方面，直銷員最關注的是「財務穩健度」，其次為「公司成長性」、「管理層的穩健度」。「公司產品」方面，直銷員最重視「產品品質」、「產品的重複購買性」，「產品售中及售後服務」。「產品競爭力」方面，直銷員最為重視因素是「產品市場空間」。
從平均值來看，平均得分在前十位的因素是「產品售中及售後服務」的得分均值最高4.85，其次為「管理層決策是否正確」、「產品市場空間」、「產品品質」和「產品重複購買性」得分均值為4.8，其後依次為「管理層的穩健度」、「財務穩健性」、「團隊凝聚力」、「產品競爭力」、「便捷的電子商務」等。詳見附表。
表：直銷員進入公司後考慮因素的得分均值排序

排序因素均值

1產品售中及售後服務4.85

2管理層決策是否正確4.8

2產品市場空間4.8

2產品品質4.8

2產品重複購買性4.8

3管理層的穩健度4.75

3財務穩健性4.75

4團隊凝聚力4.7

4產品競爭力4.7

5便捷的電子商務4.65
根據檢驗，「產品品質」與「產品售中及售後服務」和「管理層的穩健度」均值有明顯差異，「產品競爭力」與「便捷的電子商務」均值有明顯差異，因此這些因素差異明顯，所屬類別不可合併。
若直銷員有重新選擇直銷公司的機會，他們首先仍會考慮「獎金制度」，其次考慮的是「激勵制度」，之後會考慮的依次為「公司合法性」、「公司營運」、「工作投入與回報」、「產品競爭力」以及「個人發展潛力」等。可以看出，直銷員對「獎金制度」的重視非常明顯。
「獎金制度」方面最受重視的因素是獎金制度類型，其次為獎金的撥出率、晉級的難易程度。「激勵制度」方面，「上線是否給與支持與輔導」為最受直銷員重視的因素、其次為培訓獎勵。「公司合法性」仍是直銷員選擇直銷公司時考慮的重要因素。「公司運營」方面，直銷員最重視的因素是「管理層決策是否正確」，其次為「管理層的穩健度」、「財務穩健度」。「工作投入與回報」方面，直銷員最為重視「投資回報率」和「每月或每年的總收益」。

進入公司後直銷員最重視產品服務
從直觀分析結果來看，進入直銷公司前和進入直銷公司後所考慮的因素有一定的相似性，但從均值排序結果來看，考慮因素的重要性前後發生了變化。這些變化是從業人員在行業內不斷學習和總結的結果。未對行業及公司有深入認識之前，公司產品的品質是直銷員瞭解一個公司及其產品最直觀的途徑，財務的穩健度則反映了公司運營及盈利狀況。產品的重複購買性傳達給直銷員的資訊是公司的產品是否易於銷售，今後的職業發展是否有較多的障礙。這三方面的資訊直銷員較易獲得且較易判斷。
進入公司後，我們發現「產品售中及售後服務」成為直銷員最為關心的因素。產品的售中及售後服務包括公司給直銷員提供的各種資源及輔助工作，直銷員認為這一因素對他們的業績影響最大。「產品市場空間」的重視程度上升為第二位，這是因為直銷員隨著對行業瞭解的加深，認識到產品的市場空間預示產品銷售及公司發展的潛力，只有產品有足夠的市場空間，他們才能夠去開發更多的客戶，銷售更多的產品。同時無論是進入直銷公司前還是進入之後，產品品質始終是直銷員重視的前三位因素。
比較直銷員進入直銷公司前後考慮因素可知，直銷員始終最重視「獎金制度」，第二位考慮的因素從「公司運營」變為「激勵制度」，這是因為加入公司之後，對公司運營比較瞭解，因此比較放心；為了讓自己有更好的努力動機和方向，「激勵制度」變得更加重要。「公司合法性」從進入直銷公司前的第十位考慮因素上升為第三位，多數人的原因是政府對直銷行業的規定，使他們意識到公司的合法性對他們的影響是非常重要的；這關係到他們今後在公司是否能夠長久工作，也是降低職業風險重要的一環。「公司運營」則從第二位下降為第四位。
在進入直銷公司後，直銷員若重新考慮選擇直銷公司的因素，「公司背景」、「公司聲譽」和「公司產品」的三個方面受重視程度明顯下降，尤其是「公司產品」成為直銷員最後考慮的因素，他們對公司產品已經有了足夠的瞭解，憑藉他們的經驗能夠很容易做出理性判斷，所以重視程度降低。
進入直銷公司後，直銷員對「公司成長性」、「企業價值觀」和「產品獨特性」的考慮減少了，取而代之的是對「管理層的決策」和「便捷的電子商務」這兩個因素的重視。
（本文根據第14屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，原始作者為牛靜雯、陳得發）