王若家　深耕醫界人脈 整合店、網、直銷通路全面進擊

南方甫
弘旺生物科技總經理王若家在生技領域中，最大的特色就是，善於整合權威的人脈資源。
這些從早期在台大內科研究室開始累積的人脈，在每一個不同的時期，都能為王若家產生極大的助力。藉由這些有形的資助，或無形的支持，王若家在生技領域中，算得上是一個女強人。弘旺生物科技公司，在她的帶領下，已在傳統藥妝通路上面立下了極好的口碑。
人脈很重要，這是大部分人都知道的，如何經營人脈，坊間少說也有上百本專書，但是要像王若家一樣，這麼充分取得近二十年的所有人脈的信賴，並與每一個階段的事業進行有效結合，使人脈成為最大資產，其實並不容易。
對於人脈，王若家說：「人脈最重要的是誠懇，不是說，認識就好，有關係就好，我跟醫界、藥界，都是以最真的互動，才建立了這種比較堅實的人脈。而在我需要動用這些人脈資源的時候，醫界、藥界的朋友們，也不會吝於對我提出協助。」
事實上，有些人也許會忌妒，為什麼王若家都認識一些院長級、副院長級的人脈？
「也不是這樣說，我認識目前這些院長、副院長，大都有十幾年了，最長的有17年。他們當時很多也都還只是醫生或藥劑師。當然，我不能完全否認我確實有一些優勢，比方，我有機會在台大內科研究室擔任七年的研究員，由於台大在醫界的權威性，所以讓我有機會跟這些醫界的明日之星建立互動。」
當然，王若家也不是一開始就這樣野心勃勃，刻意要運用這些人脈資源，長久以來，她與醫界的互動，通常只是基於一種發自內心的誠意跟認真的個性，頂多，可能還會有一些專業資訊的互相交流。
後來，王若家在李前總統「御醫」連文彬的鼓勵之下，成立弘旺生物科技公司的時候，幾乎所有醫界的朋友都以最大的熱心來期待這一位熱忱的「小妹」，並聯合起來成為一個醫療團隊做她的後盾，為弘旺的顧客提供專業的醫療諮詢。
台灣的生物科技公司很多，但是，擁有這麼堅實的醫療團隊後盾的，恐怕就只有弘旺吧。
談到成立弘旺生物科技公司，王若家說她出身於研究單位，後來又到外商默沙東藥廠服務，負責新藥進入台灣的臨床實驗，這一個階段，使她除了醫藥專業之外，也開始對市場有些認知。
一段時間後，王若家開始展現出業務天份，並很快的被當時亟需一位業務領導幹才的安萬特藥廠所挖角，力邀扮演業務整頓推廣任務的要角。同時，連文彬教授也在這個時候打電話給她，為她解析台灣健康市場的趨勢，希望說服她自立門戶，闖出一片天地。不過王若家以答應安萬特藥廠在先，有職業上的道義為由，婉拒了這個機會。
放棄創業機會，王若家在安萬特可以說是全力以赴，短短的三個月，就將整個業務體系推上軌道。
第二年，連文彬再度來電，他說，「去年妳有道義，現在責任感已經了結了，應該可以回台北吧。」
連文彬兩次力邀，主要是看中王若家的臨床背景與專業行銷及業務天份。他認為，經濟部自八十九年推動生物科技產業IT IS計畫，是一個明星產業，其中，中藥草本的科技化量產，會有很大的市場。雖然響應IT IS的人很多，但是，一般都有技術，沒有行銷，沒有業務。IT IS的推動，無法像當年資訊產業一樣一舉成功。王若家則是少數同時兼具研發專業與業務經驗的極佳人選，更重要的是，從長年的互動中，連文彬十分肯定王若家待人接物的真誠，進一步說，就是相信她的整合人脈的能力。
這一次，王若家自己也有點心動了，長期以來，都是扮演夥計的角色，既然有機會出來創立一家符合自己專長的公司，也是一個人一生的夢想吧。
創業初期的三個月，長期浸淫於西式醫療與藥物環境的經驗，使她對中藥草本有相當嚴苛的標準；或者說，對中藥草本的不信賴，是台灣醫界及西藥界一個不成文的傳統吧。
後來，王若家也是藉由人脈之便，取得了一些關於中藥草本的研究報告。其中，最讓她驚訝的是紫杉醇的抗癌效果，其次是兒茶素對於均衡人體酸鹼值的效果。於是，王若家開始放下西醫、西藥人的成見，潛心研究草本的雄厚潛力，每有所得，莫不躍然。最後王若家對於草本下了一個重要的結論，那就是，中藥草本中的大多數素才，歷經數千年上億人的臨床實驗而不衰，就有寶貴的價值。一個有前瞻性眼光的人，應該是設法幫這些前人累積下來的寶貴智慧加以科學化證明，而不是一味的鄙視或疏離。
心頭的疙瘩化解之後，王若家立刻進行專業團隊資源整合，進行深入的草本研究，並將具有市場價值的研究結果加以商品化，數年之間，在王若家的領導之下，弘旺生技已經開發出近百種以現代生物科技為基礎的中藥草本保健食品及化妝品保養品，並透過傳統藥妝通路，建立了極佳的口碑。例如人蔘蟲草精華液、五加景天膠囊、多醣靈芝膠囊、紅麴膠囊等等，皆以高純度、易吸收、價格實惠等條件迅速佔有保健食品市場。
作為一個成功的經營者，對市場必須保持最高的敏感度，王若家在弘旺業績迅速成長的同時，也注意到了未來通路的多元化趨勢，尤其當產品內容越來越多之後，靜態的藥妝通路可能會有飽和的危機，除了幾支明星產品可以熱賣，藥妝通路可能無法有效推廣一些新開發的產品。而且，藥妝通路並不容易保持使用者對產品的忠誠度，在琳瑯滿目的貨架上，使用者很難不受其他類似產品的誘惑「試用看看。」
所以，如何替弘旺做好最佳的通路佈局，乃成為王若家今年度最主要的任務，這種佈局，不只要符合目前的現況，還要具有比較長遠的未來性。
東森購物是目前非常熱門的一個電視購物通路，弘旺自然也不能缺席。但是，東森購物有時段的限制，仍舊無法讓使用者詳細參考、選擇自身需要的產品。
這個時候，直銷通路就成為一個很重要的選擇。經過許多先驅者證明，人際網路的組織行銷，對於營養保健方面的產品，會是一個很有效的銷售通路。
另外，電子商務也是一條必須走的道路。
根據一項統計，2003年全球通過電子商務完成的交易高達一兆五千億美元，其中85%為企業間的交易(B2B)，15%為網路消費行為(B2C)。這些數字所代表的意義就是，電子商務通路已經迅速成為另外一個炙手可熱的通路新貴。
王若家並非電子商務的專家，但她卻很明確的了解到，電子商務通路跟人際網路組織行銷，都將是弘旺在傳統通路取得成功之後必須乘勝追擊的兩個重點。
那麼，要如何將傳統通路，直銷通路跟電子商務進行有效率的，而且不會產生互相衝突的整合呢？
「專業很重要，信賴與授權更重要。」王若家知道，要進軍直銷，除了弘旺原有的優質商品之外，還需要有特殊的制度。因此，她找來了南台灣的直銷專業講師黃件圩擔任制度設計與組織發展的執行長，設計了一套讓經銷商享有極高利潤空間的制度。另外她還力邀被經濟部聘為e化服務顧問的翔宇軟體科技公司蔡良安擔任弘旺電子商務的執行長。
透過兩人在直銷與電子商務上面的專長，將弘旺生物科技的產品，整合出一個店銷、直銷、電子商務行銷三合一的全新複合通路。
「很多人會說直銷是沒有根的事業，所以，弘旺把店銷結合到整個複合通路，就是要讓直銷有根，讓人對弘旺有信賴感。」王若家說：「至於直銷中的人網組織，則可以為弘旺的產品提供充分的客戶服務，我們的經銷商可以將充分的保健知識提供給消費者；我們的經銷商，若有心經營，除了組織活動、專業講習之外，還可以透過弘旺的團隊特殊快速的e-learning系統，隨時取得最新的專業知識或客戶需要的保健建議內容，這就是一種有效的整合。」
弘旺並且為未來加盟的經銷商做了體貼的考慮，因為，很多人一聽到電子商務，立刻就會產生恐懼，畢竟那是尖端科技，浩如煙海、難以入手。
對於這一點，王若家說：「弘旺提供給經銷商的電子商務系統，是一個經過精心設計的店舖系統，而且內建有完整的金流與物流機制。任何人，只要用23分鐘看完教學光碟，就可以馬上開店，並且立刻進行線上推廣。」
王若家認為，像弘旺這樣同時擁有堅實的醫療團隊做背景，完整整合人網、數位網與店網通路的新直銷公司，可以說是有心的創業者最佳的選擇。