嗨！我們先當個朋友好嗎？…嘗試性成交技巧(Trial Close)

嘗試性成交就像一個人要下水游泳前，先用腳試一下水溫，如果水溫不冷，就跳進水裡，如果水溫太冷，就必須先做點暖身操以後再跳下去游泳，一個好的電話銷售人員必須熟練嘗試性成交的功夫，才能將銷售過程掌握得很好。
當一位電話銷售人員感覺到準客戶對他前面所說的都表現出正面反應時，他就必須採用嘗試性成交技巧來確定他的方向是正確的。另外一種狀況是，當電話銷售人員發覺情況不太對勁，好像離成交愈來愈遠時，他也可以採用嘗試性成交技巧來測試準客戶的反應。
使用嘗試性成交技巧就像釘釘子一樣，一次釘深一點，如果釘偏了，就修正一下，直到釘了許多次以後，自然可以將釘子釘進所要的位置。

嘗試性成交技巧的功能︰

^1.當客戶保持沉默，不表示意見時，使用嘗試性成交之問句，可以使準客戶開口說話。
^2.銷售偏離預定方向時，可以採用嘗試性成交問句，使銷售方向回歸正確的位置。
舉例
當客戶三心兩意無法做決定時，可以採用嘗試性成交問句，使銷售回歸到正確位置。
『依照你的膚質分析，這套果酸保養品比較適合你，你要不要先買一套來使用看看？』
^3.確認準客戶的反應是正面的-
很多電話銷售人員常犯的毛病，在還沒有確定準客戶對某些特定問題的看法是正面的還是負面時，就開始進入正式成交階段，最後自然是狀況百出了，最好的方式是，利用嘗試性成交問句，促使準客戶盡量多回答『是』如果問了6次嘗試性成交問題，而準客戶的回答有 4-5 次都是『是』的情況時，再進入正式成交階段，就自然是『水到渠成』了 。
舉例
‧『王太太，您似乎很在意皮膚保養方面，對嗎？』
‧『王太太，您看這種維他命對小孩的發育成長，很重要吧！』
‧『陳先生，你曾告訴我價格不是問題，重要的是產品的效果要好， 對嗎？』
^4.確認客戶認同你所提到某些商品功能及利益
使用嘗試性問句，可以再確認你所提的商品利益是準客戶所想要的，有時候準客戶在前面的談話過程中認同某些商品利益，但是到了快成交的階段又改變了想法，這時候就要使用嘗試性成交技巧來確認他的想法。如果發覺準客戶的需求有改變，就要馬上調整方向，重新發現準客戶的需求，以便介紹商品的其他利益。
舉例
電話銷售人員：『王小姐，花$5000元就能擁有這套廋身產品，真的很值得，對嗎？』
準客戶：『可是我覺得 $5000元似乎貴了些』
這個時候電話銷售人員可能要強調商品的價值，重新調整準客戶的頭腦。
^5.促成最後成交-
俗語說『羅馬不是一天造成的』，同樣的，生意最後成交是使用了許多嘗試性成交問句，而且得到肯定的答案所造成的，因為嘗試性成交問句，一直在調整準客戶的頭腦說『YES』，到了最後階段，進入正式成交就變得很容易了。

使用嘗試性成交問句的時機
有許多電話銷售人員太早進入嘗試性成交階段，而準客戶的心理還沒準備好，自然會引來許多抗拒，使用嘗試性成交問句的時機，最好是在銷售過程的最後1/3 的時段裡進行，如果太早進入嘗試性成交，就像一個男人和女人交往一樣，還沒約會幾次，彼此還不瞭解，就要向女方求婚一樣，這會顯得很突兀，而且很容易招致對方的拒絕。

使用嘗試性成交的方式
當電話銷售人員介紹了一項商品的功能及利益後，立刻問準客戶，對這項功能及利益的反應如何？

常用的嘗試性成交問句有︰

‧『你覺得如何……？』
‧『針對前面我所介紹的…..你覺得如何？』
‧『不曉得我所說的 對你是否有幫助？』
‧『你覺得這個特色對你是否有幫助？』

‧『你是否同意….. ？』

‧『妳是不是現在就…. ？』
‧『這樣子是不是很值得….. ？』

‧『你能否看出…..的好處？』

‧『如果能….是不是很棒？』

‧『你是否喜歡….？』
這些問句引導準客戶說『是』或『不是』，而且可以測試準客戶真正的想法。

下面舉一些嘗試性成交話術的範例：
‧『王小姐，我們公司的眼影盒有20種不同的顏色，能任意組合來搭配衣服顏色及各種場合，這樣的產品是不是既實用又方便？』
‧『王太太，最近很多流行性感冒，所以你覺得提高自己的免疫力是不是非常的重要？』
‧『王太太，妳的小孩似乎比較喜歡閱讀自然科學方面的童書，你是不是會想幫孩子購買這方面的書籍？』
‧『李先生，如果我們公司能提供有競爭力的價格，及高品質的產品，你會考慮嗎？』
‧ 『王太太，這套保養品，能有效改善你的問題皮膚，目前特價祗賣$3000元，實在很划算，對嗎？』