壽險業與直銷業的比較

直銷是近來很熱門的一種行銷通路，透過上下線間銷售網的建立，可以迅速將產品傳送到消費者手中。
政府在1992年2月公佈的公平交易法中，設有直銷行為的規範及管理辦法，保障正當業者、從業人員及消費者的權益。
國內壽險業的推廣方式，和直銷其實有頗多雷同的地方，但是因為壽險公司受財政部保險司的規範監督，而且其公司規模與信譽較能為大家所接受。
本研究蒐集多家壽險業與直銷業者的從業人員手冊，就各手冊進行分析、比較之後，發現兩種行業的推廣組織、獎金制度頗為相像；產品的特性、業務員的任用管理、教育訓練課程與福利制度則有差異，特將研究結果分段敘述出後。

相似部分頗多
■推廣組織
壽險業與直銷業的推廣組織，其組織設計的精神，基本上是一樣的，即利用業務單位人員個人本身的銷售能力，和他尋找屬下做為其下線，與他共同進行產品的銷售，大家按一定比例分享利潤的關係所建立的組織銷售能力來作業務的推廣。
壽險公司對各層級人員所定的名稱，較像一般公司的業務單位的頭銜，共三級九層。直銷業對各層級人員所定的名稱，共分為二級十四層。
為方便說明比較，本文僅以A、B、C、D、四級作為例子說明。
^1.D為最基層，通常稱為業務員，直（傳）銷商或會員。組織外的人須由組織內的人推薦才能加入成為D，而D就置於組織中推薦他入會的人之下，稱為下線，不論本身在組織中的層級為何，自己所引進的人必為自己的下線。
^2.C由D晉升而成，晉升的條件為達成公司規定期限內達成一定的業績。
^3.B由C晉升而成，晉升的條件為達成公司規定的業績及吸收下線D的人數。
^4.A由B晉升而成，晉升的條件為達成公司規定的業績及吸收下線C、D的人數。B晉升為A之後，即與原來的上線A脫離，自行獨立。
■獎金制度
壽險業與直銷業的推廣組織型態上皆呈金字塔形狀，即基層人數龐大而高層人數稀少，晉升條件越嚴的公司這種現象越明顯。但在獎金的分配上卻呈現倒三角形的關係。
壽險業與直銷業的獎金制度也是大同小異，通常可分為零售利潤（佣金）、業績獎金、輔導金、主管津貼四種。各種獎金的比例則各家不同。
^1.零售利潤（佣金）：為自己銷售或簽保險合約所分得的利潤或佣金，通常為銷售金額或保費的一定百分比。直銷商的零售利潤通常在次月即結算清楚，而保險佣金則隨保費的支付來結算，隨著合約的持續，佣金可繼續領取，直到公司規定的年數才停止。
^2.業績獎金：業績獎金是壽險業及直銷業獎金制度的重點。在核定業績總額時，C級以上的職級可以包括自己下線的業績。至於是否可以無限制延伸至基層，則要視各公司制度而定。
業績總額包括本身的銷售額及自己的下線的總銷售額，在獎金比例採累進制的情況下，可以提升到較高的等級，獲得較高比例獎金。
^3.輔導獎金：輔導獎金的主要目的在鼓勵從業人員推介及輔導下線成長。
輔導獎金的發放方式有二種，一為固定金額，一為被推介組的業績總額的某一百分比。通常某人推介的下線人數或（及）下線（組）業績達到某一標準之後，獲得晉升，即獨立出來，此時即對該人的上線發放輔導獎金，但有條件或時限上的限制。
^4.主管津貼：主管津貼的主要對象為中、高階從業人員。
主管津貼旨在鼓勵從業人員壯大自己的組織（下線─擴展業務，吸收人員。發放的方式以固定金額或業績總額的百分比計算，也有兩者合併者。

相異處應多加區隔
■產品特性
^1.壽險業推銷的是保險合約，是無形的產品，提供投保者保障或儲蓄，一個人一生購買的次數很少；而直銷業推銷的多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形的產品，消費者使用時間短，可能購買的次數多。
^2.壽險合約市場競爭多，消費者很少主動去瞭解各家合約的內容，對壽險所知有限，多靠壽險公司業務員的解說及遊說來購買壽險直銷業推銷的產品，消費者較常接觸，瞭解產品的好壞，會主動去蒐集產品資訊，直銷商需要做的是強調本身產品優點，說服消費者試用進而購買。
^3.壽險業從業人員與客戶之間的關係像朋友，售後服務的時間長，分享佣金、獎金的時間也較長；直銷業從業人員與客戶的關係，較像一般的買賣關係，較少需要售後服務。
■業務員的任用、管理
^1.壽險業的合約內容複雜，業務員身負教育消費者保險觀念的任務，因此對業務員的資格要求較高。保險法對於壽險業的業務員規定須年滿二十歲，具備國中以上的學歷，並通過資格測驗者，才能辦理登錄，且只能在一家壽險公司服務。直銷業對於業務員的資格沒有限制，只要有會員推薦入會即可。
^2.壽險業的簽約業務員必須遵守上班出勤的規定，同時因為保險費多由業務員到客戶處收取，所以業務員的操守準則公司有嚴格規定；直銷業對從業人員幾乎沒有任何監督、管理的制度，從業人員與公司或客戶之間的關係，多為銀貨兩訖的交易。
■教育訓練
壽險業務人員須具備保險年金、保險法規及稅務、醫療上的知識，對於公司推出的各項產品內容要有深入的瞭解，針對客戶不同需要，才有辦法為其選擇適合的產品，因此壽險公司多定期舉辦職前教育訓練及測驗，壽險業務考試，以提升從業人員的專業知識。上線人員在教育其下線的工作上，有一大部份可藉督促他們去參加公司舉辦的教育訓練來達成。直銷業也有提供教育訓練課程，但因所需專業知識不多，訓練課程內容多為業務推廣的技巧及公司制度的介紹，上線人員對於其下線的教育輔導多靠是自己來進行。
■福利制度
壽險業的從業人員較像在一般公司服務的員工一樣，享有勞保等保障性的福利制度；直銷業的從業人員享受的多為激勵性的名車、別墅、國內外旅遊、分紅、保險等，要靠自己組織的業績來獲得這些福利，較少保障性的福利。
■管理法規
壽險業的從業人員由財政部1992年10月15日公布的「保險業務員管理規則」來管理、規範，其產品保單內容須經財政部保險司的核可；直銷業的從業人員沒有資格限制，但其業務推廣則由經濟部公平交易委員會1992年2月4日公布實施的「公平交易法」中對直銷行為的規定來規範。
壽險業與直銷業都把業務推廣的重心放在從業人員個人建立的下線組織上，藉著組織內業績累積創造規模，以達到高額利潤分配的原則，使每個人在積極從事個人的銷售業務之外，更加致力於下線行銷網的建立。
不論是壽險業或直銷業，面對未來發展的困境，必須未雨綢繆，一方面在組織結構、獎金制度上力求合理化，增加人員對公司的向心力，另一方面要對產品做持續的研究改善，使公司的產品不斷推陳出新，吸引更多的顧客。只有在產品暢銷的情況下，壽險業或直銷業才有繼續成長的機會。