贏得顧客重複消費的基本要素

直銷的本質是建立通路銷售產品
直銷事業的本質是經營行銷通路，透過行銷通路將公司的產品銷售給消費者。整個直銷公司所有的經營策略都圍繞在這個目的之上，希望公司產品銷售得更多更持久，也就是培養更多的長期消費者。雖然這是一個基本的經營概念，但是長久以來並未獲得足夠的重視，多數的公司與直銷商都把經營重心放在組織經營之上。嚴格說來，這也沒錯，只不過在經營上缺少了培養長期消費者這一塊，這是美中不足之處。

發展組織與培養消費者不能偏廢
我想大家都一定聽過一些有關如何經營直銷事業的論調，例如：直銷不是在賣東西，而是在發展組織；有人有業績，有樹有鳥棲；直銷不是要你當推銷員，而是要你尋找志同道合的夥伴從而達到倍增市場的效果等等。你能說這些論調錯嗎？但是從語意上可以想見很多人不認為直銷是要賣東西，充其量只是將產品分享給親友而主要目的還是發展組織。這些觀念導致很多公司與直銷商不重視顧客的重複消費以及長期消費者的培養，嚴格來說這種現象有點背離直銷的本質，也是很多公司業績無法持續增長的根本原因。

長期消費者是公司穩定成長的基礎
直銷公司或直銷組織要把業績做大靠的是經營者；但是要業績穩固、持久靠的是消費者。經營者的湧入會讓業績短時間暴漲，同樣的，經營者的流失也會產生業績衰退的結果。消費者則不然，一但他習慣使用某項產品，如果沒有意外，他會一直用下去。一但消費者穩固，無論如何經營者就不會放棄，這是很淺顯的道理。因此，無論是公司或直銷商都應該要重視消費群的經營，也就是重視公司基本面的策略才是直銷公司長治久安之道，而其中很重要的工作就是如何促使顧客重複消費。
公司要營造培養長期消費者的環境與誘因
公司要如何做才能贏得消費者的重複消費呢？有一些基本策略是可以採行的：
^1.產品要不斷推陳出新：這是很多直銷公司最弱的一環。任何產品都有其生命週期，不管是殺手級的產品或是多獨特的產品，在生命週期的每個階段都有其對應策略，不能期望一個產品要吃一輩子。因此，新產品研發是直銷公司很重要的工作，產品的開發也要兼顧其競爭力。
^2.合理的定價策略：直銷公司要追求的是長期消費者而非一次性消費者，而長期消費者一定是理性消費者，既然是理性消費者，價格因素就是重要的考量。以往直銷的產品被詬病的因素之一是價格很高擁有暴利，姑不論其真實性，但是長期消費者經濟承受能力是定價的重要考量。
^3.靈活的行銷策略：消費者不會乖乖的長期使用產品，必須常常去提醒、刺激，盡量營造良好、興奮的銷售氣氛有助於消費者的培養。
^4.提供更方便更貼心的購貨環境：怎樣讓消費者有被重視感；怎樣讓消費者更方便的購貨是直銷公司要加強的部分。
^5.區隔消費者：一次性的、多次性的或是長期性的消費者理應享有不同的待遇，如此才能誘發消費者變成長期消費者。

開發消費者有助於建立組織
直銷商在這個問題上也扮演重要角色，直銷商必須體認長期消費者是組織穩固的基礎，要特別重視這個問題。直銷商如何做呢？
^1.自己要充分體驗產品並且生活化使用產品：唯有自己充分體驗產品才能有信心向別人分享產品，自己成為產品愛用者是開發消費者的第一要務。
^2.做好產品售後服務：針對任何消費者都要以長期消費者的角度做好售後服務，維持老顧客所花的時間、精力遠比開發新顧客少。老顧客維持住，新顧客的加入才會有累積效果。如果不斷開發新顧客同時又不斷流失老顧客，那麼經營基礎就無法穩固，組織經營同樣會面臨瓶頸。
^3.兼顧消費者的開發：一般說來，直銷商較重視經營者的開發，對於消費者比較疏忽，因為他認為對組織的發展幫助不大。但是，實情是一般人決定使用產品比決定從事直銷事業更快；況且從消費者轉到經營者的比例也很高。可以說開發經營者與消費者對直銷事業的經營是殊途同歸的事，硬要分何者為重其實是不必要的。不管是誰，只要對產品或是事業有興趣都有利於直銷事業的經營。

回歸基本面是永續經營之道
時至今日，直銷事業的發展已進入成熟階段，直銷行業的神秘性與投機性早已煙消雲散。任何個人或公司再想用虛而不實的說法與手法意圖欺蒙社會大眾，炒作不當的利益，注定要被社會所淘汰。因此，無論是直銷公司或是直銷商都應回歸基本面，回歸直銷事業的本質，提供社會大眾優良產品、合理價位，讓直銷商能好好發展其事業，對社會做出正面貢獻，公司也才能永續經營。