韓國直銷世界第三大透視

編輯部
WFDSA(世界直銷聯盟)所統計公佈的世界直銷數據中，韓國直銷於2004年以80.03億美金(約台幣2650億)的營業額躍升為全球第三大直銷市場。
這個現象引起許多關注世界直銷市場變化的業者與專家感到十分好奇，韓國究竟憑什麼能夠以不到5000萬人口的市場，創造出這麼驚人的直銷產值。
特別是經過2002年的修法洗牌，韓國如何能夠在短短兩年之間，重新站上直銷的高峰，拿下全球第三大市場的亮麗成績？
十一月中，本刊編輯部特別前往韓國實地考察採訪，深入探索韓國直銷全球第三的幕後真相。
在經過與幾家主要公司、協會與媒體專家的深入了解後，終於明白了韓國直銷能夠在全球眾多市場中名列前矛，主要是因為韓國直銷將單層次與直銷產值合併計算之故。
而單層次的直銷模式，基本上並不太受到新法規的約束，因此能夠吸引許多實力堅強的傳統產業投入經營並且獲致了相當不錯的成果。
在這種情況下，單層次直銷至少為韓國直銷總產值挹注了一半的業績，反過來說，真正的直銷模式，在韓國的業績大約是WFDSA所發布數字的1/2(約台幣1300億元)，而且除了少數幾家公司之外，多數直銷公司的經營其實相當辛苦。
在台灣，大者恆大也許也是一個趨勢，不過比起韓國第一名佔總體多層次營業額18%、第一名比第二名大五倍的現象；台灣地區的直銷生態，其實還是留給了後起之秀一個相當不錯的黑馬空間。(附表一)

人文社會環境
韓國是一個充滿集體意識與民族尊嚴的國度，這個現象使韓國的民族性本身就充滿了準宗教色彩，對於直銷而言，這種特質特別容易形成一種「誓死達成目標」的動力。
故而，韓國安麗公司能夠在人口大約兩倍於台灣的韓國市場創造四倍於台灣市場的業績。
當然，這種準宗教色彩的民族性，也很容易被其他不走正道的非法公司所操弄，因而韓國直銷才會在短短不到十年(1995-2002)的發展之後，陷入混亂與失序，終於導致的官方下了修法嚴管的猛藥。
新修訂的法規主要以保證金及參加『直銷聯合會』(MLM Union)及『直銷互助會』(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)作為淘汰體質不良公司的門檻，摒除了一些想要透過制度操作以小搏大的投機業者。
故而，自新法上路之後，檯面上合法的直銷公司立即從415家銳減三分之二，而直銷產值也下滑了將近一半(附表二)，直到目前也只有188家合法公司。
不過，這一個修法動作，並不能減低韓國人特有的準宗教色彩民族性，不論在各種直銷場合，韓國人依舊渾身是勁，卯足全力衝衝衝。
另外，韓國直銷會場熱情不退，與韓國社會只有大企業沒有中小企業的特質也有一定程度的關連，畢竟在像漢城這樣的城市中，單單依靠一份薪水顯然是沒有保障的，因此直銷提供的另一份收入與非凡成就的機會，特別能夠吸引韓國城市人口的眼光。

入境隨俗
與安麗全球其他多數市場一樣，韓國安麗在韓國直銷市場中表現極為傑出，甚至是一枝獨秀，2005年營業總額234億台幣，為第二名High Living總額66意台幣的3.54倍。
根據韓國直銷雜誌金社長表示，韓國安麗與安麗其他市場最大的不同是，韓國安麗頗能入境隨俗，販賣許多韓國的民族商品，其中包括幾乎是全系列的三星電子的產品(根據韓國直銷法規，直銷公司的獎金發放比率不得超過35%，單樣商品價格上限不得超過約四萬四千元新台幣，凡超過此一價格之商品不能列入直銷通路販售)。
在這種情況下，韓國安麗在韓國人以三星為傲的心態下，乃能遙遙領先其他競爭對手。

後起之秀機會
雖然韓國傳統上沒有太多的中小企業空間，不過，如果抓對機會，新公司也並非全然無法發展出自己的市場霸業。
在2002新法施行重新洗牌後，美商寰泰韓國分公司是一家發展極為成功的新秀，韓國寰泰於2004年4月開始探路，歷經六個月的籌備，同年十月開始收單，至2005年一月正式開幕，即已創下了年度營業額2億台幣的佳績，而2005年全年則達到預定的一百二十億韓元(約台幣四億)的年度目標，正式名列韓國美商直銷公司第四名。
經過2006的發展之後，寰泰預計可以在2007年度創造兩百億韓元(約台幣七億)的業績，並正式擠身韓國直銷十大的行列。
寰泰的崛起，主要在於產品導向的落實。對於台灣市場，產品導向或許並不是一個新鮮的概念，不過在充滿創業致富氣氛的韓國直銷環境中，只講產品不獎制度的做法相對的卻相當特別。
為了落實產品導向，韓國寰泰公司特別著眼於開發醫護人員，在一年多的努力後，韓國寰泰公司的經銷組織中，已有高達五百多名直銷商具有專業的醫護背景，這個成就為日後落實產品教育與推廣可謂奠下了堅強的基礎。
除了產品導向的特色外，韓國寰泰也特別注重韓國的民族特性，盡量減少美國的英雄主義色彩而著重在整體團隊的榮譽上面。
這種團隊導向也是韓國寰泰能夠克服韓國民族意識障礙、異軍突起的一個重要原因。

JU現象
JU Network曾經是韓國名震遐邇的直銷公司，其業績甚至多次超越韓國安麗，然而JU公司於今年引爆官商勾結的弊案，此一多次拿下韓國第一的直銷公司瞬間土崩瓦解，並造成了無數受害者。
在本刊實地前往JU所屬的賣場時，更親眼目擊廠商與受害消費者爭相搶搬貨品的畫面。
JU現象說明了韓國直銷以往的體質顯然良莠不齊，經立法整頓後，不論規模大小，居心不正的業者恐怕難逃法律的規範。而韓國直銷新法打老虎的實際作為，也將為韓國直銷在混亂中豎立一個可以信賴的威信，即使多數直銷專家認為韓國直銷在未來五年恐怕很難擺脫立法嚴管與類似JU公司所留下的陰影而停滯不前。不過當劣質公司減少，至少沒有機會在檯面上公然招搖，那麼韓國直銷在新秩序之後應該會有一個全新的商機。
表一、2005年韓國直銷協會前七大會員公司營業額 單位：台幣

公 司 名 稱營 業 額備 註

安利234億排行第一
High Living 66億排行第二

如新34億排行第三

Dynasty33億 排行第四

愛特威30億排行第五

賀寶芙20億排行第六

仙妮蕾德19億排行第七
表二、2000~2005年直銷市場消長
單位：(新台幣/億元)
年度
國家2000年2001年2002年2003年2004年2005年
南韓8259571,6829322,650
註：韓國巿場於2003年由於修法的關係，業績大幅下降，2004年起業績再度拉昇，但其中包括單層直銷的業績，故實際直銷業業績約佔1／2左右，即約1300億台幣。
表三、韓國直銷從業人員數及佔總人口數比(以2004年為基準)
國家總人口數 直銷從業人員數佔總人口比
南韓4764萬人465萬人9.8%

小檔案：

修法上路，互助會當家
韓國於2002年12月實施的直銷新法有許多世界創舉，而強制入會則是其中最重要的一點。在韓國公平交易委員會的監督認可下，韓國直銷界成立了『直銷聯合會』(MLM Union)及『直銷互助會』(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)等二個互助會。任何一家直銷司必須選擇任一組織加入，否則便視為違法。　
安麗、如新等大型外商公司多選擇加入直銷互助會，而互助會要求這些公司繳交高額的互助金。
一般而言，互助金有幾種，一是所謂的入會費，在直銷公司申請入會時，必須繳納約平均季營業額的3.3%，另一種是保險費，每三個月繳交一次，金額為季營業額的0.45%，此外便是保證金，也就是說，互助會會員必須提出現金或抵押品等保證，以確保有處理賠償的能力，金額依各公司信用評比有相當大的差異，從10%~40%不等。
中小型公司則選擇門檻相對較低的直銷聯合會加入，收費方式以營業額的固定比率為徵收基準，比率如下：

季營業額互助費繳交比率

超過16億7千萬0.32%

6億7千萬～16億7千萬0.4%

3億3千萬～6億7千萬0.48%

1億7千萬～3億3千萬0.56%

8千3百萬～1億7千萬0.64%

1千7百萬～8千3百萬0.72%

1千7百萬以下0.82%

小檔案：
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韓國直銷雖然經過修法洗牌，明顯限縮了許多中小型新公司加入戰局的空間，不過，韓國直銷新法似乎降低不了民眾的直銷熱，大部分直銷會場總還是人氣暢旺。
這個現象說明了韓國直銷還有很大的空間可以發展，因而，韓國直銷在未來應該還是可以創造出令世人驚艷的數字。
而暫時沒有太大空間的中小型直銷公司，在民氣可用的情況下，一旦找到了一個在夾縫中求生，在生存中發展的策略，也未嘗不能異軍突起，創造傳奇。