日本：4大新主張破旱象

東京連日乾旱，僅帶動冷氣機等家電業務，對於一般大眾消費，卻猶如雪上加霜，更見消寂。在此情況下，原本年年成長的通信販賣、訪問販賣、介紹販賣，應以何種方式應對呢？
從大環境來看，村山內閣組閣以來，即全力處理日本戰後五十年來，嚴重對亞洲、美洲、歐洲貿易出超的問題。由於出超增加迅速，日本政府已不能再忽視貿易夥伴的反應。為了根本解決經濟不平衡發展的態勢，日本正積極主導包含中國大陸在內的新經濟結盟。外交部、經濟部、經濟企畫廳在年底預計召開「亞洲經濟人會議」的準備會議，期望能藉由主動溝通，讓亞洲形成共榮共識。
除了國際化的經濟環境變化外，日本還須迎接價值觀趨向多元化的社會。因此，產官學界在研究流通業界的問題時，開始除了關注主流的百貨公司、超市、便利商店以來，也能超越長期以來的「大量生產／大量銷售」邏輯，體悟原本讓他們十分敏感對待的通信銷售、訪問銷售，其實是產業結構中，不可或缺的一環。
尤其是通信銷售、訪問銷售是因應成熟社會、國際化社會之要求，而產生的新業態。在企業界紛紛考量精簡規模時，越來越能了解這是一個從商品訴求，走向人才訴求，也就是「從量到質」的時代。
所以有人針對牧前的狀況，提出4大趨勢主張：

1.「衣食住健」時代來臨的主張。所謂「健」是指「健康」。
根據衛生署的一份統計指出，1992年日本國民消耗了23兆5千億日圓的醫療費用。而65歲以上者，更是每人平均分擔了52萬4,900日圓。由於日本已趨向高齡化社會，如何讓國民衣食豐足之外，也能享有健康快樂的人生，已成當前衛生署的主要課題。
因此，不論是從經濟部或企業界的角度，都可察覺健康產業前景看好。令人可惜的是，健康產業至今仍未有屬於自己的公會組織，因此在情報收集、促進產業發展上，沒有全責的單位與聯絡窗口。為了讓業界更蓬勃發展，健康產業界已有人挺身而出，開始號召同業，組成「健康產業」經濟合作團體。

第2個相關主張是，善用女性POWER已成企業存亡關鍵。
據悉，日本從事訪問販賣工作的女性有200萬～300萬，與傳統產業男性偏多的情形恰恰相反。因為在每日固定的拜會、解說、銷售過程中，女性的細心與耐性，可以得到適當的發揮，而且很少有倦怠感。只要能對一般的家庭主婦施以商品知識、銷售技巧的完整教育，再賦予豐富的人生價值觀，即能點燃她們全力以赴的使命感。
尤其在工作不限於朝九晚五的範疇裡，女性的戰鬥力更是令人刮目相看。不論是已婚、未婚，漸漸主掌家中的經濟實權。以往的日本女性，通常只扮演家庭主婦的角色，隨著日本朝高經濟化社會發展的同時，日本女性的角色也有了若干轉變。
當她們走入就業市場，獲取薪資、佣金報酬後，不再只是在家裡被動的理財，而能積極主動的規劃家中的財務走向。因此，她們成了最有消費實力的一群，令人無法忽視。
另外，在高度資訊化的社會裡，女性對四面八方湧來的情報，由於平常關懷的事務較多元，因此能比一般男性有較外的吸收力及消化力。所以，往往能在市場研判上，拔得先機。
而且有八成至九成的女性，能敏感的察覺感性的事務。並且化感覺為行動，成為成功的動力來源。基於同樣的前提，對於女性，也必須強調感性的訴求；「感動‧感謝‧感激」是女性動力被激發的三部曲，若能掌握這個精髓，打動女性易如反掌。

第3個主張是，介紹販賣的存在意義，已令人無法忽視。
介紹販賣即是Multi-level Marketing，是一種由賣方到買方增加產品愛用者的銷售方式，通常是先建立彼此的信賴感，才能讓使用者安心使用。
從前批評此種行銷方式者，有時並不是完全了解這種行銷管道的特色，光是聽到一些不正當的組織行為時，便以偏概全地抨擊。但是隨著正當直銷組織越來越興旺，社會大眾開始了解，直銷，並沒有什麼值得議論處，讓人不安的不良企業，仍是屬於少數。而且，從事直銷業者，已有幾百萬人，在社會形成無法漠視的力量。
當然，直銷業想進一步取得社會大眾的認同，還必須多方努力。由於這個行業的特色，即是透過直銷商與使用者，共同創造出業態的榮景，因此「人」，成為最值得重視的資源。所以，不論是加入直銷事業的直銷商，或是行銷通路末端的使用者，都應給予完善規劃的教育，讓他們真正了解產品及直銷特質，才有助於整個行業的茁壯。
由於目前市面上，較為一般人所知悉的直銷商品，多半是屬於健康食品、健康治療器材、家庭用品、電器、廚房用品、化妝品。有部分商品種類也在便利商店連鎖體系及百貨公司中，陳列出售。為了推廣優良產品、結合通路特色、擴大行政效益，已有不少人正在研究，是否可能採取複合式行銷。例如讓訪問販賣業與百貨公司攜手合作，由百貨公司開放空間以陳列直銷商品，加上訪販業會員的公開推薦，應可促進百貨業的活性化。
尤其是百貨業是創自德川幕府時代，為了因應21世紀的到來，應該多思考結構轉變的課題，才能在未來，繼續保持佳績。而結合訪販業，或許正是解答之一。

第4個主張是，團結與調和是直銷業成功的原點。
直銷業是在大戰後，由美國引進日本。由於美國原本就富含拓荒者精神，因此，直銷在美國萌芽後，能迅速發展。而日本素來就是以農立國，因此當年成立的Holiday Magic等3家公司，對社會帶來不小的衝擊力。
但是，幾年下來，日本的發展並不遜於美國，為什麼？因為，日本從農耕時袋以來，就養成了團結力量大的理念。所以，在了解直銷的真義後，即能用日本方式，發揮不凡的影響力。
因此，除了目前已成立的各種行業協會，更重要的，必須促成直銷業整體的合作，才能期待成功的到來。