張瑞娟─沒有上線也能得第一

生性樂觀的張瑞娟，曾締造多項第一：公司贈車獎、贈屋獎第一位得主，榮獲金皇冠最高榮譽，第一位至馬來西亞發展的直銷商…等，雖然擁抱第一，但是也曾經歷風暴，在沒有上線的奧援下，卻勇於超越自我，關心下線，證明沒有上線也能成功！
個性活潑開朗、風趣健談的張瑞娟，從事美容業已有11年了，不僅擔任美容顧問，專門輔導旗下美容連鎖店的經營，而且也是美容美髮協會的講師，作育英才無數。有一次因為心情不好，到國外去散心，無意間發現了一樣瘦身產品，經過自己使用後，頗能達到減重的效果。當時正逢業界不景氣，張瑞娟心想，若能引進這項產品，或許可以帶給業界另一筆收入。就在如此單純的動機下向業界朋友、學生們推薦，並且幫助他們以較便宜的價格進貨，無形中接觸了直銷業。

掌握「AIDCS」，做到不銷而銷
後來那家直銷公司寄來了6千多元獎金，不明究理的張瑞娟還打電話罵道：「沒事寄錢來做什麼，是不是有什麼企圖？」經過對方說明，也就未再加以理會。往後幾個月依然如此，到了第4個月，獎金有6萬多元，未等她打電話，直銷公司就主動打電話來恭賀，說明這是她應得的。張瑞娟講完電話，立刻到銀行提款機查詢，真的有這筆錢進帳，當場嚇了一跳，此時才明白，自己其實已經在做直銷了。
從事直銷如何賺到第一個100萬？張瑞娟認為要做到「不銷而銷」，就是創造別人主動向她訂貨的機會，如此她不但不需主動銷售，而且可以決定是否接受這筆訂單。如何創造這樣的機會呢？關鍵在於掌握「AIDCS」5大要素：引起注意(產生興趣(形成慾望(溝通促成(銷貨服務，同時搭配口碑見證、公司錄影帶簡介的運用，成功率往往相當高。
卡內基說：「你可以拿走我的家產和一切，只有人際關係我可以重新再來。」
張瑞娟認為，「人脈」是她最大的資產，預先儲備人脈是事業永續經營的關鍵。由於從事直銷之前就已累積了豐沛的人脈，所以透過她的見證、分享，很快就能建立口碑，創造可觀的業績，加入第10個月，收入已達百萬。

歷經風暴，超越自我
「享受過程比結果重要」是張瑞娟達成百萬的意義。回想成功的過程，張瑞娟曾經遭遇兩次重大的挫折，所幸最後均能化險為夷：　
^1.下線夥伴大量離開，組織瀕臨瓦解：「加入第2年，花蓮分公司被其他公司的人搶線，80幾條下線跑到只剩2條，真慘！」事後檢討發現，缺乏體系教育及訓練、沒有藉助OPP以外的聚會凝聚組織向心力，是組織鬆散的主因，痛定思痛後，另外成立專司教育訓練工作的單位，重新推薦和出發。
^2.感覺被掏空，恐懼無法供應下線：加入第5年，當時下線組織約5萬餘人，面對龐大的下線，她猛然發現講了5年的OPP，不知道該怎麼講下去，「也許是完美主義作祟，我覺得自己被掏空了一般，再也沒有東西可以給下線。」事後她向外求助心靈成長課程，從中學到了「跳脫」的重要。「人往往給自己太多壓力，卻不懂得從壓力中跳脫出來觀察自己，如果你能夠走出生活的框框，以第三者的姿態觀察自己，就會發現深陷在自己設下的陷阱中是多麼可笑的事。」張瑞娟在轉念間消除了恐懼，重新找到真我。

做直銷風險低、好處多
「如果早10幾年前就在做直銷，我相信我不會過得那麼痛苦！」張瑞娟感慨地說，當初是在無意間做了直銷，不僅不瞭解直銷，而且也不是為了賺錢；瞭解直銷後，沒時間去想百萬收入的事，只是專注在經營上，忙得不亦樂乎！
張瑞娟認為，和過去的工作相比，做直銷好處多多：沒有屯貨的壓力、產品會說話、見證看得見；不必投入大量資金、獎金按時發放、沒有周轉、呆帳壓力；透過組織層層管理，不必事必躬親，也可輕鬆做生意；節省的時間可以做組織銷售、管理、訓練和活動，複製成功模式，借力使力，凝聚向心力，達成組織目標。
此外，直銷也是雙贏和愛心的事業，「我是個沒有上線的人，但上線沒有給我的愛，我卻在下線的身上找到了！」對張瑞娟而言，這要比勇奪第一更令人感到安慰與驕傲。

（小檔案：
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張瑞娟個人小檔案

年齡：1962年生

家庭狀況：已婚
達到百萬時間：約10個月（1990年12月加入）
優良事蹟：．1991年6月晉升翡翠經銷商、獲得公司贈車獎（第一位得主），當時月收入

平均約15萬元
．1993年2月晉升鑽石經銷商，當時月收入平均約60萬元
．1993年6月晉升皇冠經銷商，當時月收入平均約100萬元
．1993年9月獲得公司贈屋獎（第一位得主）
．1994年12月榮獲金皇冠經銷商獎（直銷商最高榮譽）
達成百萬秘訣：．掌握「AIDCS」，做到不銷而銷

．會場運作力求活潑化
．預先儲備人脈是事業永續經營的關鍵

．站在黑暗，正視黑暗，尋找光明

．心存善念，正面積極，堅持到底
下一個目標：．立足台灣，放眼馬來西亞，移植台灣經驗，深耕組織文化，整合兩地資源
（圖說）■「追求快樂、身心靈健康」是張瑞娟人生最大的心願。

經營學苑／百萬俱樂部　
劉振風　圖／彭康鳳提供 （1665）

彭康鳳─
唯有「定位」清楚，才能成功
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
做直銷正如經營企業一般，身為一個領袖，除了要清楚自己的定位，以身作則之外，也要瞭解下線夥伴的定位，因材施教，提升整體火力，唯有如此，直銷事業才能可大可久。
大約在5年前，彭康鳳當時很胖，正好有位在美國就讀研究所時的同學回台，向他介紹某項產品不錯，是可以減重的，於是他便親身嚐試，結果3個月就瘦了10多公斤，證明效果不錯，後來自然地成為直銷商，兼職從事。
「我底下掛名董事長的企業共有30多家，請問有那一家是全職在做呢？」 彭康鳳起先對直銷並不瞭解，也沒有全力投力，直到聽了林董事長的這席話，他才頓然醒悟：當一個人的能力和層次到某種水準之後，兼職也可以把30幾家企業管理得很好，直銷也可視為是30幾家企業之一，所以他開始投注更多時間，決心全職來經營。
整合「定位＋Know-how」做直銷
從事直銷，彭康鳳一心想要在直銷業成為很有影響力的人，也就是讓自己協助最多的人美夢成真，因此一開始就抱持經營事業的心態，逐步達成目標，他的方法如下：
^1.強調「定位」的重要，從一開始就要定位得非常清楚，這又分為2個方面： (1)對自己的定位，包括：領袖型（董事長）、菁英型（總經理）、專職型（各部門經理）、兼職型（線上小組長）、消費型（線上作業員）等5個階段。(2)對下線的定位，就是要做到因材施教，根據每位下線的功能、角色給予對方需要的定位和訓練。首先，彭康鳳將自己定位在領袖型（董事長）階段，所以他不僅要瞭解產業或公司如何經營、創造利潤極大化等問題，還要瞭解直銷和傳統市場之間有何差異、變動和趨勢等問題，才能洞燭機先，事先擬定好策略，應付瞬息萬變的社會發展。其次，透過對下線的發問和觀察，先瞭解對方是屬於那個階段，再替他們重新定位，接著因材施教，以上課、學習、考核等方式，使每一位下線都能各司其職、各盡其分，組織體系自然成形。
^2.導入經營Know-how：成功的經營包括了5個步驟，即是瞭解、學習、銷售、推薦、帶線。彭康鳳指出，加入直銷後，要先認識、瞭解它；多參加各種教育訓練課程學習、成長；掌握運作技巧學以致用，由分享銷售中找出消費者；產生見證、建立口碑，由口碑推薦中培養經營者；掌握帶線的技巧訓練經營者，做到因材施教，使組織體系成形。
透過以上經營事業的方法，加上有效率的組織管理，彭康鳳成功的整合自己的組織體系，3個月的時間，就締造了百萬收入。

先讓別人成功，自己才能成功
達成百萬對彭康鳳而言，除了經濟上的改善外，更重要的是自信心的肯定，希望協助更多的人在1年內也賺到他們人生中的第一個100萬，使自己成為最有影響力的人。「認清自己，更能將心比心去瞭解別人的感受。」是彭康鳳經營直銷最大的收穫，因為做直銷可以充分瞭解人性：業績是靠問出來的，不是靠說出來的。彭康鳳是留美碩士，當初經營直銷時父母親並不接受，加上銷售過程中也曾遇到拒絕，但是他總是抱持經營事業的心態，清楚的自我定位，完整的學習計畫，以身作則、借力使力，相信「唯有先讓別人成功，自己才能成功」的信念，終能克服困難，邁向成功！
當初接觸直銷業時，彭康鳳就很有把握，認為自己一定會成功，只要心態、方法正確，百萬收入不是很難達成的目標；如今雖然達成百萬，但是看重組織運作，協助更多下線成功，才是他真正努力的動力和目標。彭康鳳說：「要感謝的人很多，包括5年多來所有曾經幫助過我的人，如上線、下線、旁線、朋友、家人、公司及工作人員…等，其中柯耀宗、修隆兄和梁先生等3位顧問的指導，更是功不可沒，沒有他們的鼓勵和指導，就不會有今日的榮耀！」
彭康鳳的表現證明成功不僅來自於挑戰，更來自於愛心、學習和成長。

（小檔案：
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彭康鳳個人小檔案

年齡：1963年生
學歷：美國德州州立大學企管碩士，主修行銷

家庭狀況：已婚，育有1女
達到百萬時間：約3個月（2000年1月加入）
優良事蹟：．2000年1月晉升國際董事，當時月收入平均約21萬元
．2000年2月國際董事，當時月收入平均約35萬元
．2000年3月國際董事，當時月收入平均約45萬元
達成百萬秘訣：．整合＋定位＋Know-how＝相對火力

．先讓別人成功，自己才能成功
．不斷地學習、成長，使自己成為最有影響力人
下一個目標：．協助更多的夥伴美夢成真