直銷商必須是全方位的行銷專家

在行銷學中，有許許多多對業務和行銷的定義，也各有不同的學說主張，廣義的行銷甚至於把業務也納入行銷的一部分。
在傳統行業中，通常會把業務與行銷區隔開來。例如就店面行銷（SHOP SELLING）的體制來說，「業務（SALES）」是指直接創造業績的業務人員，他們的工作主要是對店家的拓展、銷售介紹商品和陳列商品、店家存貨入貨的控制、下貨收款並維持客情關係……等；而「行銷（MARKETING）」部門則是負責商品的開發、與研究生產單位溝通、制訂行銷策略、媒體廣告、製作輔銷工具、設計促銷方案……等，所以業務與行銷各有其工作領域與職掌範圍，可以說是分工的行銷體制。

為自己制定一套行銷策略
然而在直銷業，當有人稱呼你一聲「老闆」時（在OPP上我們不都是稱呼直銷商為「老闆」嗎），你就擔負起成立一家公司所必須扮演的各種不同角色，因為這就是採用無店舖行銷（NON-SHOP SELLING）的直銷事業中最大的特色——直銷商就是扮演多種角色的全方位行銷人。
每一位直銷商都是一個獨立營業單位的個體，所以每一家公司都會要求直銷商在印製名片時表明自己是「獨立經銷商」、「獨立營業會員」……等。所以，當你選擇一家直銷公司，並有意願去開創一番屬於你自己的事業時，你必須要有思考經營你自己「這家公司」的心態，也要去制訂如何拓展業務的行銷策略。
由於傳統的店面銷售通常會有區域限制（TERRITORY SALES），這和無遠弗屆的直銷人際網路行銷方式有所不同，你的銷售不會只限定在你營業處所的附近，所以店面行銷的「蕭徹斯特法則」就不會應驗在直銷的無店舖行銷方式中。我們必須要制定一套行銷策略，才能成功地建立你的獨立事業。
根據直銷業的特性，我們可以遵循以下4個步驟：1.業務組織（SALES ORGANIZATION）
^2.行銷資源（MARKETING RESOURCES）
^3.教育訓練（EDUCATION & TRAINING）
^4.激勵拓展（MOTIVATION DEVELOPMENT）

1.業務組織：
21世紀贏家法則是誰擁有最大最多最快速的通路，一位直銷商成功的關鍵，也在於誰擁有最大的下線組織；因此，不要在乎你現在能賣出多少產品，而要看你有多少的下線人員在賣產品。雖然直銷商的基本功——列名單、邀約、零售、推薦、服務、跟進、ABC法則、開辦家庭聚會、締結，永遠是業務組織拓展的基礎來源；然而，直銷最大的變數還是「人的問題」，所以在運用21世紀最新網路科技以建立業務組織的過程中，筆者相當認同傳智集團總裁李久慈先生在「成為e世代的直銷贏家」演講中所說「e時代的直銷贏家必須結合網際網路與人際網路才能成功」的結論，畢竟科技只是直銷業的一種工具，如果你的人際關係不好，無法產生與下線組織的良性互動關係，你的業務組織就不會長久。

2.行銷資源：
這裡所提的行銷資源，是指能幫你建立業務組織的各項輔助工具。當然，「產品」是最基本的工具，然而直銷業已確立了直銷商在所依附的直銷公司中，不能獨立開發或銷售自己所引進的商品原則，因此，你可以不用花時間動腦筋去想要賣什麼商品，只須看公司現有的商品中，那些最適合你賣，如何去賣，用什麼東西幫你賣出去！然而，你要去整合這一切能成功輔助你銷售產品、建立組織的各種資源，包括：公司所出品的各種輔銷工具、文宣材料、月刊、光碟、影帶……等等，重點是：你如何活用這些工具以締造業績？我個人認為，你可以取材這些東西，但是由你自己編輯出來的東西更具效用，所以一本透明資料夾、筆記本、手提電腦，讓你活用，以解說具有說服力的締結條件，才是你行銷成功的關鍵。千萬不要忘了，上線也是你可運用的行銷資源，其他還有公司所舉辦的大會或公關公益活動。

3.教育訓練：
直銷商不同於傳統業務員，只做業務工作而不須做傳承工作，相反地，業務組織互動的過程中，最重要的就是你自己成功經驗的傳承，所以你也要扮演教育師、訓練者的角色。直銷的教育與訓練是不一樣的，教育（EDUCATION）在於觀念、心態的建立，訓練（TRAINING）則注重基本動作的落實與成功話術的運用。前者的重點在於延續直銷人員的持續意願，後者則在於面對實際業務組織拓展過程中問題的有效解決。根據筆者10多年來的觀察，直銷業務組織最怕的事情在於「斷代」，而其中50﹪的關鍵在於沒有優秀的人才，另外一半的因素則是因為上線沒有做教育訓練的傳承工作。當一個直銷的傳承者不見得一定要有舞台授課的魅力與經驗，而在於你是否經常性地召開會議？是否做了成功經驗與觀念的傳承？NDO是否隨時在辦？跟下線的溝通是否沒有間斷？其實，打一通電話聯繫情感就可以做一次成功的教育訓練。不要擔憂組織中沒有優秀的人才，只要有教育訓練，就會有我們自己組織的人才。

4.激勵拓展：
直銷業發展的過程中通常都是先建立組織，接著才是發展組織，所以第一步驟在於業務導向，接著才以行銷導向創造倍增的機會。因此，你會發現，在直銷公司中初期業務部門和行銷部門不分家，後來隨著業績成長才逐漸分工成業務部、行銷部、訓練部。而在直銷商，他最大的工作，也是最具挑戰性的工作，就在於他能「複製」（COPY）多少位像他一樣擔任組織領袖的人才，複製愈多位，組織也就會愈大。你必須學習如何去鼓勵下線，成為他心中想要倣效的榜樣，並且創造你吸引他人進來的有利條件，例如夢想的實現、目標的完成、生活物質的改善與個人成長的價值。而這些不能只靠你的「本尊」，而是要能培養眾多的「分身」，共同擔負組織激勵拓展的角色。
我一向非常佩服成功的直銷組織領袖，因為在和傳統業務人員相較下，一樣的成功，直銷組織領袖扮演的卻是多重角色：傳統業務員的重責大任在於銷售佳績，直銷組織領袖則須身兼業務員、行銷家、訓練師數職，甚至還得懂得理財。所以，直銷領袖真得是一位全方位的行銷專家。
（本文作者為一生秀麗公司市場總監）