5大認知讓你遠離失敗

我從來不曾在這些經驗交換中，聽見一個直銷商承認自己的過失，更甚者，大部分有關直銷業失敗的討論，多半都將責任歸咎於公司或直銷概念，而未檢討直銷商本身的責任。
究竟，失敗的癥結何在？以下是我們分析發現的直銷業5大失敗原因，在閱讀時，不妨作個筆記，看看真正的緣由出自何處！
^1.缺乏知識： 許多人並不把經營事業當一回事，或根本不將直銷視為事業，他們只是將這份事業當作投機致富的機會，當這個機會不如預期理想時，便很快將之棄如敝屣。然而，任何一個成功的直銷機會都是一份認真的事業，與其他事業並無不同，但並沒有任何一所名校有相關課程教導這份自由行業，直銷商必須自我學習，在學習過程中的努力比直銷手冊中的守則更為珍貴。

學習是成功的根基
如果你想在直銷業中一展長才，並獲取利益，你必須用功；閱讀相關書籍、聆聽卡帶、參加訓練課程和會議、學習任何與產品和服務相關的知識、了解你最主要的競爭對手、打電話與你的上線討論問題等等，總而言之要勤作功課。
我並非主張你必須廢寢忘食，然而，擁有一些專業知識，你便可以躋身成為業界頂尖的5%，並獲得可觀的利潤，何樂而不為呢？
你加入直銷業不正是為了要尋求成功嗎？這些功課正是要幫助你成功，有朝一日將成為你的謀生技倆，若一切都順利發展，那你將一輩子以此為業。人們花許多時間和金錢讀書，然而，從事直銷工作的朋友卻很少花錢購買直銷書籍或花點時間去閱讀、吸收直銷知識。
^2.跳槽症候群： 我相信只有不到10%的直銷商在開始的第1年內留在第1家公司服務，大部分的人可能換了好幾家公司，當然這並不一定就是「跳槽症候群」的預兆，我自己本身也換了5個公司（那是多年前的事，當時我並不用功作功課），但許多人卻是離開了直銷業。
我認為這些患有直銷跳槽症候群的人可分為兩大類型：第1類是那些相信「如果我1種產品可賺得1000元，那我參加10種產品計劃就可賺得1萬元」。這些人就是那種同時參與10項產品銷售的直銷商；第2類則是相信「籬笆外的樹叢一定長得更青翠」的人，這些人聽到什麼錄音帶就加入什麼產品計劃，他們可以在10個月當中換10家公司。
直銷事業就像是一場馬拉松賽，不管速度快慢，所有人都必須完成長達20哩的距離才能抵達終點。然而每到1哩的位置，總會出現一個人，偷偷告訴你回到起跑點與他碰面，因為他知道1條捷徑，你可以省去5哩路。通常，這樣的嘗試總是失敗，他只是要你重蹈覆轍，而你卻失去那些原已完成的哩數。

這樣有趣的現象會不斷重複出現，不管是1哩、3哩、或到中途，引誘你又重回起跑點，於是，在起跑點上就糾集了一些失意的直銷商，抱怨他們一直沒有成績，他們抱怨鞋子、抱怨天氣、抱怨裁判，抱怨所有的事情，除了他們自己。
^3.提高數量： 我所指的是，從自己口袋裡掏出錢來增加個人或團體的銷售配額，另外也包括增加新加入下線成員的負擔額度。這幾乎是阻礙直銷業成功的最大殺手，不只是那些新入行的新手深受其害，許多資深直銷商也一樣難以倖免，甚至有些直銷公司也因而受害。
我曾與一位直銷商閒聊，她非常積極地遊說我參加一項每個月500美金的產品計劃（這是每個人晉級的基本需求配額），當然我還需要每月2000美元的團體配額，還要吸收5位下線成員。
當時已經是那個月的25日，但她並沒有提到這點，她所關心的不過是如何增加個人收入，這樣的行為大大影響了我對她的信任度，而無故增加下線負擔，其實是非法的行為。

切莫自己掏錢買配額
當然，公司並沒有要求新加入者一定要付出多少錢來買產品，但這些直銷商已經被訓練成收取暴利的高手，除非購買250美元的產品，否則不讓任何人加入組織。我同意一個新入行者必須多少買些產品，但必須是他自己認為合理的數量和時機，而非遭人強行要求。你想成為什麼樣的直銷商？是那些創造1000美元業績卻在一、兩個月後就離職的人，還是每個月賺100元、卻終身為之的人呢？
我認為，導致直銷業失敗的惡習之一是累積銷售量：有許多人可能因為懶惰、過度憂慮或天真，他們覺得，只要從自己口袋掏出錢來購買每月配額，便可解決問題，或稍後便可達到所需的銷售量。
有些人不願腳踏實地、一步步累積應有的銷售量和下線數量，所以將自己的大筆積蓄拿來買產品，這種方式若只是一、兩個月，用來因應突然有一群下線集體離開，倒無可厚非，但我曾聽說有個人每月付3000元來維持每月5000元的配額，因為他所有的8個下線全棄他而去，當他囤積了將近5萬元的貨物時，他宣稱必須要放棄這項事業。
我的想法是，他為何不努力去使那8位組織成員回心轉意呢？或許他不能再拖延、或許他辭去原先的工作，而無法依賴過低的利潤過活。因此我的建議是，在你的銷售狀況尚未穩定前，千萬別辭去工作，我並非叫你腳踏兩條船，而是要說明，這些失敗的個案都是因為做了錯誤的事業決定。
最壞的情形是，當這些直銷商因為那堆積如山的存貨而宣稱失敗時，他們詆毀這家公司、他們的贊助人、甚至是整個直銷產業，所有的直銷工作者都因此而受害。
^4.懶得行動： 各行各業中最明顯的失敗原因莫過於不行動，尤其是直銷業。許多直銷商相信，在直銷業成功的秘訣便是讓其他人為你賺錢，在很多公司的計劃中，甚至包含上線為你募集下線。但有些人生性懶惰、缺乏動力，他們只相信直銷業可能為他們成就偉大事業，卻不願意付出相對代價來實現這些夢想。
當公司或其直銷商不斷以「輕鬆」、「簡單」為號召來吸引組織成員時，極有可能募集到的是一批懶惰的工作者，因此當這公司充滿這樣缺乏戰鬥力的下線，我們便不需懷疑他們是難以有所作為的。
^5.我放棄： 直銷業是所有行業中，最能夠理直氣壯的說：「當我失敗夠久的時候，我將獲得成功！」我常聽人說：「直銷業裡，只有放棄沒有失敗！」，我相信這句話幾乎是真的，我是說「幾乎」。

對自己負責不輕言放棄
我曾經遇見一位女士，她告訴我她正準備放棄，因為在她加入的4個月中，真是慘敗到底了！我問她何謂慘敗到底？她說，在第1個月時，她吸收了2名組織成員，但第2跟第3個月都交了白卷，而第4個月也只不過又多了兩個跟她一樣慘敗的人。
於是我在白板上畫出組織圖，告訴她在1年內她可能建構出的組織成員概況，那將會有20個人，平均每月為她賺得大約120美元。若假設每個組織成員都像她一樣「無能」，兩年後她的組織又將如何？她答說那當然是40個人。這答案似乎合理，但其實是錯誤的。於是我又問她，在她加入的第1天，她的上線擁有多少組織成員，她不假思索的答說：「1個，就只有我1人！」
那麼這個人的第2年將有多少組織成員，她又答：「20，除了我之外。」這就對了，因為你的組織成員也同時在建構自己的組織，所以即使你的下線跟你一樣「慘敗」，第1年只吸收20個人，那你所擁有的數量也應該是20的20倍，也就是400人，為你帶來每月2000美元的財富。
記得，在這個狀況裡我們排除了所謂特殊例外，雖然現實世界有些難以預料，但數學的道理是不容懷疑的，這位女士的結果可以變化萬千呢！所以請切記，千萬不要放棄！
仔細注意以上幾點，究竟失敗的問題在哪裡？不在公司、不在產品、不在行銷計劃、也不在直銷組織，而是直銷商本身。是的，公司或許可能有其影響，但如果你確實做了努力，你成功的機會便大幅增加，很多導致失敗的狀況都可能避免，即便發生，也只是稍稍耽誤了你邁向成功的腳步，而非奪去你的事業機會。
直銷的機會就好像是投資股市般，如果你是一個積極勇猛的人，便衝鋒陷陣、殺入底線吧，你的獲利自然會大些，但別忘了這是一項冒險；而如果你是一個保守的人，便選擇那些穩定、已經存在20年左右的事業機會，如果你堅持要投機冒險，試試那些所謂「發展中」的新契機，那是你的抉擇！
直銷業中一開始便失敗的原因其實也不是秘密，有96%是因為缺乏知識。如果有個人辭掉工作，花了5000元購買一屋子存貨，除了賣出一個給他母親之外別無所獲，然後他加入抗議行動指控這家公司，他真的被騙了嗎？他一點錯都沒有，是嗎？如果有人拿了槍指著他、強迫他加入，那或許又另當別論了！否則，那是誰的責任呢？
這樣的故事不斷發生，很多直銷商做了錯誤的事業決定，卻只一味尋求一個代罪羔羊。
在資訊發達的時代，有許多資訊來源可供新進者參考，直銷商已無藉口因不明就裡而加入任何事業機會，只要問幾個問題、打幾個電話、閱讀相關訊息，就可以明白，加入直銷業需要做些什麼基本功夫。直銷是如此運作，而好的事業機會到處可見，你所需要做的功課也明顯易見，至於其他我們還需要再加進去的元素則是努力、耐力、知識、誠實和承諾，這是我們必須具備的，所有直銷工作者，我們都有責任！
（本文譯自美國The Network Trainer雜誌，作者為Leonard W. Clements）
TIP：直銷事業5大失敗主因：缺乏知識

跳槽症候群

提高數量

懶得行動
我放棄