迎千禧，產業新經營架構出爐

經過景氣低迷與震災重創的'99年，千禧年開始，直銷產業用什麼樣的「新願景」迎接新年度？直銷產值能否提升？產業有無發展潛力？無疑是所有直銷人關注的焦點。那麼，2000年的產業經營趨勢為何？
為了探究這個「熱門話題」，我們採訪了近45家產業經營者與對直銷產業有深入研究的專家學者，請其針對全球與台灣直銷市場未來發展概況發表個人看法，同時闡述各公司的經營理念與策略。直銷產業將面臨什麼樣的經營大環境？該如何因應才具競爭力？以下我們的解讀、分析，將能帶給您新的思考方向。

經營未來十大趨勢
美國當代開發創意及潛能權威──塔克爾（Bobert B.Tucker），在10年前曾著書（未來贏家，天下文化出版）對2000年的經營趨勢提出個人見解。他認為，在未來，改變產業經營的趨勢有10大要點：1.速度革命加快；2.創造便利措施；3.客層區分愈明；4.選擇豐富多樣；5.生活形態改變；6.折扣競爭趨烈；7.提高附加價值；8.顧客服務至上；9.技術不斷創新；10.品質需求提升。
塔克爾強調，若你希望在了解趨勢之餘還能化趨勢為競爭優勢，重要的策略運用就是：1.如何駕馭未來而非經營過去；2.如何主動出擊而非消極抵禦。他所謂的「駕馭未來」，是超越促使改變的力量，順勢而行；你必須注意各種形式的變化，並嘗試找出這些變化的模式。而「主動出擊」，就是創新。
對照專家說法，10年來，留意市場趨勢的人必然已發現，企業經營幾乎就是循此方向在演進；不能隨機應變、不能調適以因應變化的企業不可能生存。市場變化之巨、方向之多，超越你我的想像。
直銷產業同樣面臨改變，誰能以創新手法順勢而行，誰就是市場贏家。開創2000年直銷千億版圖，本土與外商公司經營者是「英雄所見略同」、還是「各彈各的調」？專家學者又有何看法呢？
根據我們採訪內容，各家打造新事業版圖的重點方向共可歸納為8大要項：
^1.通路多元化：越來越多公司除了固守原有的直銷通路，更將觸角伸向網路、連鎖店舖、郵購、電視購物、美容沙龍等通路，期盼多角化經營帶來新商機。
如甫獲得首張健康食品許可證的威望公司，就積極準備拓展其他連鎖藥店通路；在'99年完成兩大事業處獨立的如新公司，未來也不排除PC（美容保養品）進駐美容院、美容沙龍、PX（營養保健食品）進入醫院、西藥房通路的可能性。
^2.市場區隔更明顯：只重事業型直銷商的做法落伍，重視末端消費者的需求及以產品線、年齡層做區隔開創新市場的時代來臨。
越來越多公司看重「消費者」這塊市場大餅，美樂家公司的消費者直效行銷制度、安麗公司的「超值會員專案」都創下公司與消費型直銷商雙贏的佳績。另如如新公司以產品線上做區隔，成立不同事業處，著眼點也在開創不同的新市場。而華敬公司在月刊將主力產品做年齡對象區分與特色介紹，也讓旗下直銷商能針對不同市場做產品推薦，開闢新商機。
各家經營重點首推電子商務
^3.異業結盟：資源互用、共創雙贏仍是各家經營趨勢之一。以服務直銷商或消費者為主訴求，結盟的對象、產品類別更加多樣化。
尋求與其他產業優質商品、以長期或節慶專案方式做搭配，已在直銷產業中蔚為風潮；如安麗公司每年配合節慶推出的套裝禮盒、永康公司的「生活館」、興田公司計劃中的「碧安佳生活館」及銷售產品包括電信通訊、石油等等的奧立傳公司，基本上都是以迎合需求、提供直銷商更優質服務為目的。
^4.電子商務：各公司對網際網路的經營，已從單純的公司、產品、事業機會介紹，發展到包括訊息發布、組織資料檢索、訂貨、繳費、續約、產品相關資訊查詢甚至虛擬辦公室及個人電子商業服務等多元項目。
人際網路結合網際網路已成直銷產業大勢所趨，幾乎所有公司都計劃投入市場；安麗從加拿大、美國開始的網際網路事業機會－－Quixtar（Quick Star），意指所有的事業推展，包括電子商務、會員優惠、事業發展權、虛擬辦公室、個人化電子商業服務等，都可透過滑鼠在電腦上操作。
如新國際企業在美國併購大行星網路公司（Big Planet），將把網路服務、電子商務、電子通訊等納入直銷商品領域。以生化科技產品為主的崇賢國際機構，則與NEC、寶翔電腦異業結盟，透過直銷網路發展電子商務。
^5.行銷手法翻新：更多不同的優惠專案、獎金制度與配套措施出爐，用來招攬新人或激勵既有的組織團隊。同時，部分公司也以舉辦健康（美容）講座、贊助藝文活動及弱勢團體拉近與社會大眾的距離。
包括安麗、如新、克緹、雙鶴、玫琳凱等公司都有優惠措施鼓勵直銷商；伯葛公司更大手筆開設旗艦店，以寬敞、明亮、舒適的空間，讓直銷商在說明、示範產品時能更方便，而舒適優雅的環境，也為公司形象加了不少分。特百惠則計劃與狄斯奈卡通「玩具總動員」合作，推出兒童杯與電影票套裝組合，再經由超商通路販售，搶佔兒童市場商機。

教育是事業永續的根基

^6.重視教育與學習：質量並重的經營團隊是企業永續的保證。增進旗下直銷商對公司經營理念、企業文化的認同，加強實戰技巧，是各公司一致的方向。
所有受訪公司都強調教育訓練的重要，也都投注許多心力；玫琳凱公司推出「紅外套大學」、安麗開設營養學課程與美容班訓練（由公司出資甄試送直銷商赴美研習）、連法提供全套完整的基礎教育訓練，講義教材皆精心編選。
^7.突顯產品特色：不論是免疫奶粉、草本保健品、茶樹精油、蘆薈產品、靈芝、純漢方、保鮮專家或生活好幫手，各家強調「僅此一家別無分號」。
擁有特別產品的公司（如靈芝、蘆薈、免疫奶粉等）皆積極在既有拿手商品上，做更深入的研發與拓展，如雙鶴、連法、永久。克緹產品通過國際認證、威望的衛生署「首張認證」為產品加上了冠冕、如新Pharmanex則以美國的科學實證加強消費者信心。
^8.跨足海外市場：公司主導或直銷領袖帶頭，拓展海外市場是各公司既定目標之一，包括興田、雷氏、秀得美、慕立達、紅典、崇賢、泰瑞、妮芙露等公司都有計畫跨足國際，熱門地點包括香港、泰國、馬來西亞、韓國、印尼、澳洲、中國大陸等地。
至於專家學者眼中的新世代經營趨勢，則鎖定在網際網路與知識經濟兩方面。中山大學企管系教授黃俊英認為，電子商務與服務固然無法完全取代既有的銷售方式，但卻顛覆了現行的銷售管道與廣告作業。他強調，向以快速、便利服務自豪的直銷業者，應以正面積極的態度迎接網際網路時代，開創更大商機。
「未來也是一個知識經濟的年代」，黃俊英強調，直銷業者向來創意十足，今後更要加強提高員工與直銷商素質，讓每個人都成為有創造力的知識工作者。
公元2000年，不論是資訊經濟或知識經濟，可以確認的是，在新的經濟秩序下，誰在教育方面投資多，誰的競爭力就強。而「改變成規、不斷改進、迎合顧客需求」當然就是贏家的不變箴言。