震盪全球直銷經營定律

立新世紀開合併風氣之先
美商雷氏與英富奇正式合併成為立新世紀，這一樁新聞震盪出直銷業界的合併觀望之風，不過，立新世紀高層卻肯定的表示，合併，勢將成為直銷產業的未來走向。
近年來，許多傳統企業為了創造更大的市場商機，紛紛追求合併；事實上，全球直銷企業合併者並不多見，引人矚目的當屬美商雷氏(Reaxll)與英富奇(Enrich)合併，隸屬全球最大特殊營養品製造及行銷公司-荷蘭皇家紐米克集團旗下，定名為「美商立新世紀」，以此開展該公司新世紀的里程碑。
立新世紀台灣分公司剛於去年6月成立，總公司位於台北，台中與高雄兩地則設置經銷商訓練會議中心，提供經銷商支援、查詢、產品展示和各項經銷商培訓計劃。未來則計劃將台中和高雄同時擴大為營運中心。目前公司兩大優質品牌產品，即是Rexall主力的營養保健品和Enrich的個人保養品。

兩大品牌產品區隔分明
美商雷氏在台灣成立分公司僅僅2年半，初始發源於北美，在營養品的製造與銷售上已有近百年光景，擅長營養配方、營養產品、運動營養品、順勢醫療及健康食品，曾在短短10年內躍居全球直銷業排名第13名，更被美國財星雜誌連續3年列為全美成長最快速的100家公司之一，其產品是「全美醫藥指南」的常客，成為醫療人員注目的焦點。
而美商英富奇公司並未在台發展，主力商品為減重及美容護膚品，1999年在日本開始經營，至2000年營業額即已突破2億美金的規模，在美業績更3倍於雷氏，戰績傲人。立新世紀總裁理查畢納羅表示，儘管雷氏與英富奇都各自擁有研發製造團隊，不過在合併後產品研發與製造，皆轉由荷蘭皇家紐米克集團負責。目前集團所屬製造及營業據點共計52處，遍及21個國家。

優異的經營實力
關於紐米克集團的背景，理查畢納羅表示，該集團在荷蘭已有104年歷史，目前全球擁有28500名員工及300位科學家，一年可創造高達45億美元的年營業額。據了解，理查畢納羅具有獨到且優異的經營實力，曾在其他公司創下高達650%的驚人成長率，加入英富奇後也創下60%的成長率，業績暴增至美金7000萬元，他還因此被美國一本直銷生活雜誌譽為是創造4億元夢想的傳奇人物。
事實上，除了「美商立新世紀」外，美國GNC營養品公司、Efamol、Milupa、Nutricia和Cow&Gate等國際知名公司皆為其旗下成員。理查畢納羅十分認同「小規模直銷的時代已結束，網狀式的直銷時代已來臨。」這也是他引導立新世紀的經營取向。而公司另一總裁大衛馬士安尼(Davida Mastroianni)則預見合併後更強勢的銷售商機，他表示：「研發技術和實力固然重要，但如果沒有行銷和市場的配合，再好的研究也只是實驗室內的傑作。」他認為，儘管雷氏和英富奇在合併前的業績都維持30%的穩定成長，但合併後勢必能將此兩股力量凝聚成更強大的新勢力。

合併後的定位導向
實際上，合併案要做到最好並非易事，理查畢納羅指出，雷氏和英富奇兩家公司在合併過程中也曾面臨許多困難，執行上更必須整合不同的公司文化及經營導向。他舉例說：「例如，以產品為導向的英富奇，其所屬直銷商將產品銷售放在第一位，注重消費層面，接著才是事業機會；而以事業為導向的雷氏，則是把事業機會擺在第一位，重視獎金制度，第二位才輪到產品銷售。另外，兩家公司組織生態也有所差異，英富奇以女性高階領袖為多數，雷氏則恰恰相反，諸如此類的問題，在在考驗著我們，不過我相信一切都是值得的。」
而整合過的立新世紀採取什麼樣的定位導向？英富奇出身的總裁理查畢納羅始終認為，「只要有好的產品，顧客終將回到身邊。」他延續英富奇的產品導向為宗旨，將焦點放在消費面上，每個月至少推出1~2種新產品，以吸引不同客層。
「現階段立新世紀推出的產品仍以營養品為多數，客層年齡約介於35~50歲之間，未來我們將加重保養品的比重，試圖將消費年齡層降低成20~40歲左右。」理查畢納羅提出他的經營計劃，他並指出，以產品消費為導向，必須充分落實與消費者之間的連結，實際回饋消費者，所以目前正積極規劃中的「消費者俱樂部」，採無獎金、入會低門檻的條件，讓純消費者能享受到實際的回饋利益，其中包括額外的課程、產品折扣及各類促銷等活動。另外，電子商務科技也成為公司極看重的拓展商機的效率工具。
直到目前，國內外直銷業界對立新世紀是成是敗？仍抱持觀望的態度，然美商雷氏資深財務部及營運部副總裁史丹利契雷斯頓卻信誓旦旦的表示：「我們相信未來會有更多的公司走向合併，屆時直銷業的市場將更為明朗化。」且讓我們拭目以待吧！