馬來西亞「直銷業的雙軌、脫軌、正軌」座談會紀實

在台灣直銷業界鬧得滿城風雨的「雙軌制」，最近遠渡重洋來到馬來西亞直銷界，短短幾個月內，已在業界掀起波濤。
據聞，馬國主管機關國內貿易與消費人事務部已批准一家直銷公司採用「雙軌制」，如此是否表示馬國政府並沒有視「雙軌制」為違規行為。此舉引起大馬直銷業界的議論紛紛。

「雙軌制」現象業者憂心
有業者認為，如此將會衝擊正派經營者的經營體質，帶給直銷人員及消費者嚴重損失。但是，也有業者認為制度本身沒有錯，而是使用者是否有循政府的法規經營、重視直銷人員及消費人的利益，這才是問題的重點。
基於關懷馬來西亞直銷事業的正軌發展，直銷世紀雜誌特別邀聚馬來西亞直銷業界人士參加此項座談會，對「雙軌制」提供意見，同時也由社長李久慈先生在會上針對直銷業的正軌經營理念作一總評。
何書忠：雙軌制在台灣受到政府的取締，就表示這種制度並非正當的直銷行為。政府雖批准一家使用雙軌制的公司營業，不過經由業界及直銷協會的反應，政府已了解到雙軌制的問題的確存在，已要求該公司在3個月內修改市場計劃。
我認為，這種制度會破壞大馬20年來辛苦建立的專業形象。很多直銷協會的會員已表示反對這種制度在此施行。同時，協會已發函給各會員，表明立場及政府的看法，要求業界自我約制。
洪俊彬：我曾和貿消部的高層官員會員，親自詢問他們政府對雙軌制的立場，據有關官員指出，政府根本沒有發出任何的直銷執照給採用雙軌制的直銷公司。
我想，一個制度還沒有真正弄清楚以前，的確很容易產生漏網之魚，其實政府也開始在密切注意其發展，一旦掌握確實資料後，相信政府一定會採取行動。

正確資訊有助了解實況
傅興漢：針對洪先生的意見，我想這和資訊取得不易有關，直銷協會有責任提供相關的資料給有關政府部門參考。
陳乃九：相信多直銷界的人，不管是經營者或直銷者，都有想趕快賺錢的慾望，如果一個新制度可以賺大錢，他們就會冒險追隨。我到過一個雙軌制直銷公司的市場計劃說明會上，聽他們的說明。他們最大的不同點，就是把獎金發放的時間從1個月縮到2個星期，這很吸引人。
參加的手續和其他的直銷公司沒有兩樣，先要繳交20到30元（馬幣）會員費，但一定要買600元的產品，而且每星期要賣出至少65元的產品，他們號稱，如果整個下線強的話，可以每星期領到1萬元。
陳凱希：其實政府已了解到直銷業的貢獻，要採取扶持的政策。因此才會制定直銷法令，原以為只要通過直銷法令，就可以使直銷業像其他行業那樣，走上正軌，但是經過4、5年時間，才發覺光靠法令還是不夠的。
我了解雙軌制後，就在想，這個制度能維持到什麼時候？雙軌制其實又是另一種小型的金字塔，目的不是賣產品，而是獵人頭。
主管直銷業的貿消部壓力也很大，尤其是消費者協會不斷地投訴。直銷協會在這時刻，就有責任幫忙政府解決直銷業的問題、提供他們相關的國外資料及執法詳情。同時也要所屬會員自我約制。
馬來西亞直銷協會始終站在一個立場，只要對消費者不利的制度，一定反對。只是，現在協會只有50多個會員，有些非會員公司就認為這不能代表整個直銷產業，因此現在協會採開放門戶政策，希望更多的直銷公司加入。
傅興漢：自從我們連續在星洲日報刊登有關的雙軌制新聞及文章後，就接到很多人打電話來詢問，不過，我們認為對的、有利於直銷業發展的，我們都會去做。提供資料是我們一個小小的貢獻。

加強教育穩固組織體系
洪俊彬：我們重視產品，但是卻受到雙軌制非常深的影響。尤其對一些直銷商的心態，他們會比較。我想，最重要的是如何以健康的心態來引導這個制度，最好是用法令來管制。
楊鵬祥：由於我們只賣濾水器，很多直銷商都是老伙伴了，他們對組織有很強的向心力，或者開玩笑說他們都老了，沒有年輕人的衝動。只要我們繼續站穩崗位，去教育會員循著法律做事，就不會把制度搞成另一個老鼠會。
吳銘仁：從另一個角度看，其實雙軌制是對大馬直銷界的另一個考驗。給業者、直銷商一個思考期，讓他們去調整業務及組織，這樣才能經得起考驗。
我本身也深入了解直銷商接受雙軌制的心態，發覺多數只是一時衝動。我認為，直銷事業是強調人與人的相互關懷，如果一個制度沒有建立起這種人與人的密切關係，其實不用等政府來禁止，這個制度遲早會崩潰。
蘇意琴：由於我們是單層次直銷，對於直銷不太注意，因此無法提供太多的意見。我認為，每個行業都有本身的問題。
蘇添益：如果需要我們，我們很樂意來支持。我認為，只要大家一起來溝通，一定可以解決問題的。
李久慈：有人說直銷事業是本世紀最偉大的發明，我不贊成。從行銷管理角度看，現在有三個重要的行銷方式。就是連鎖式、量販店式及直銷式。
連鎖式的特點，就是便利。量販店式的特點，就是經濟性。而直銷式的特點則是客戶溝通。
不管你賣的是什麼產品，科技的，保健的，教育性的，生活用品等等，由於有很多產品同一時間進入市場，根據調查，大部份的產品很早就在市場上消失，因此，直銷其實就是給這些產品一個與客戶直接溝通的機會，有助於打開產品通路。
說到直銷，其實有人員及非人員直銷。後者就是所謂電視購物、郵購，前者則包括單層次直銷和直銷。在1975年，單層次行銷占了整個直銷業的80%，到了1995年，直銷才超越了單層次直銷。其實，不管是人員或非人員直銷，都是要建立行銷通路。
世界直銷聯合會對全球直銷人員的統計，我想加以調整，包括中國大陸在內，全球大約有2,700萬名直銷人。
直銷事業吸引人的地方，最主要有兩個特點：
第一，代理權。所有參與的會員都有產品的代理權，這是行銷上的最大突破。傳統要取得產品代理權，非得要大公司、資金雄厚，才可能做到，現在只要願意，就可以取得產品代理權。
第二，建立行銷通路權。一般的產品代理權，可能限制代理人只能在某地區銷售其產品，不得跨區經營，但是直銷則相反，它沒有限制直銷商只能在某地銷售產品，只要直銷商願意，隨時可以到全國各地進行事業拓展。
對於直銷事業來說，有兩個優點，就是主動出擊及顧客組織化；但也有缺點，就是對直銷人員的管理很困難，他們具有很高的自主性，公司很難約束他們。
雙軌制在台灣出現的時間，大概是在1996年8月。那時第一家搞雙軌制的公司負責人來找我，向我解說雙軌制。以我的經驗判斷，我立即認為這種制度不容易生存。
其實，制度本身很難來判定，因為它是中立的，不過，有兩點可深入探討。1.越簡單的制度，越難管理；2.越簡單的制度，直銷商對公司的忠誠度越低。

重視行銷創造三贏局面
當我了解了雙軌制後，我發覺表面上它吸引人的地方有三點：1.把一個月領薪的期限改成一個星期，這可以加快直銷事業的節奏；2.一般的直銷制度，一個人只能有一個經營權，而雙軌制度則可以讓一個人有多重經營權，快速累積本身的積分；3.提貨券，直銷商根本不必等著產品到手，就可以直接拿提貨券去賣，因此可以加速活動。
我認為如果沒有很大的行政組織及大量的產品支持，是無法支撐這個雙軌制的。
雙軌制會在台灣受到政府的取締，根據台灣公平交易委員會的資料，最主要的是他們破壞直銷市場的秩序，以「人為排線」方式，完成「金字塔」組織結構及積分要求以領取獎金，參加人的主要收入來源，不是基於其所推廣、銷售商品或勞務之合理市價，而是基於不斷介紹他人加入，因此，才根據法令取締。
以我的看法，雙軌制對公司造成的危害有：1.公司發出獎金，無法以電腦預算出來，因此無法控制；2.提貨券容易造成人為拉人頭現象，沒有人真正在賣產品；3.造成惡意退貨，曾有2,000人集體退貨，但是公司發出的獎金卻無法追回；4.獎金只被上線少數人領走，而後來加入者卻被當成炮灰。
如果直銷業界不了解這種雙軌制的特點，很容易就會受到直銷商的欺騙，因此業者在修改任何計劃時，都應小心研究，免得到頭來一無所有。
無論如何，不同的產品是無法以統一的計分制來經營的，不過，卻有幾項是業者必須關注的課題，那就是重視行銷概念，讓消費者、銷售者及經營者的三角關係保持平衡，同時必須重視基本的銷售與服務品質，因此要不斷地提供教育與訓練，以及將直銷業的外環（直銷商）與內環（行政管理）相互關係進一步加強，只要實現這些條件，肯定就能保持競爭力。