重賞直銷商策動高成長

最近，我們常在電子或平面媒體上，看到許多直銷公司的廣告，他們有的是打「形象牌」，有的是打「產品牌」，企圖向社會宣告直銷的正面印象，也宣告直銷市場的競爭，已進入白熱化局面。
為了在戰火密佈的直銷舞台贏得立足之地，直銷公司除了注重對外的廣告、公關，對內的人員激勵方式，更是不斷推陳出新。以求激發出直銷人的潛力，鼓舞其鬥志。在推薦下線及銷售產品，發揮更大的動力，達到公司「好東西與好朋友分享」的經營理念。
過去，直銷界的激勵方式，不外乎出國旅遊、贈車、送房子；現在，因應各種不同需要，一些直銷公司不約而同地視對象不同，區分出獎勵的差異性，冀望能「對症下藥」，彌補原先環境上的缺失，締造傲人的銷售業績。

獎金回饋傑出表現
直銷公司的激勵方案，一般說來，可分為長期性與短期性兩種。長期性的激勵政策，稱為福利，是直銷商追求的目標，他們知道升pin後可享有那些附加價值，不因時間移轉而有變化；短期性的激勵措施，稱為促銷，它的出現是因在階段性時間內，想達成某種目標而有的動作。
「現在競爭激烈，要把直銷公司的優質產品推銷出去，一定要有具時效性的促銷方案。」銷售健康食品的直銷業者朱昌田如此表示。為了打響公司知名度，他們下重金，激勵直銷商推薦下線，發展組織。舉例來說，該公司直銷商只要能升上第1階，公司招待開年會；升第3階，可去美國參加世界年會；等升至第4階，公司頒發獎金5萬元；升至最高階，直銷商可領100萬元。條件是直銷商升pin，必須維持3個月，且獎金不累計，一旦升pin，前面階數所領取的獎金不能重複領取。
而以信用卡經營直銷市場的業者顏長川認為，激勵獎金不僅要往橫切面發展；縱向的切入，亦是不可輕忽之處。原先，他們以為讓直銷商輔導下線升pin的組織獎金即可，後來發現加上「累計組織發卡」的激勵獎金，每當組織發卡張數達100張，便發放獎金5000元，對有心從事「信用卡直銷」的人，吸引力更大。
要讓直銷業走得穩固，除了激勵原有的直銷商，如何召募社會菁英份子為直銷貢獻心力，也是目前各直銷公司的著力點。「登報尋人的方式，雖是較傳統，但仍不失為『伯樂覓良馬』的好招數。」朱昌田覺得，透過報紙而招募的人才，公司負責全部訓練課程，唯一的要求是來者得有決心以全職投入，這批新人將面對嚴格的考核訓練，在限定時間內完成公司設定的目標。如果完成目標，公司一樣發予獎金。「我們希望藉著募集菁英、發放獎金的方式，能刺激全職直銷商，衝刺更高業績。」朱昌田解釋這麼做的理由。

短期促銷掌握先機
其實，不只促銷公司知名度需要短期的促銷方案，直銷公司要推出新商品時，免不了也要設計吸引直銷商的優惠措施，讓直銷商更願意銷售新式商品。經營健診的直銷業者陳振平表示，當新商品上市時，公司可以「預約商品即可摸彩」的方式進行促銷。只要直銷商預約新產品，便有摸彩券，抽中了可以享有新產品。「人都有惰性，公司推出新產品，直銷商雖有意願銷售，但和原有產品比較，仍會習慣推銷原有的產品。因此，公司以摸彩贈獎方式，能提升直銷商的興趣，並造成未上市就有訂單的熱況。」
除了摸彩這種機率式的中獎激勵，也有直銷公司嘗試以直銷商符合業績資格，便贈送一項產品鼓勵的辦法。他們認為直接贈與實質產品，讓直銷商只要努力，達到規定的業績就能獲得額外酬勞，對有心從事直銷的人，是劑強心劑。
有的公司以產品鼓勵直銷商，有的公司則選擇國人所偏愛的黃金飾品，只要直銷商個人或組織業績達到公司設定的標準，便可得到不同重要金項鍊。「國人一向喜歡有保值性質的黃金，送傑出直銷商金項鍊，不但美觀，也有保存的價值。」經營健康器材的直銷業者李信興解釋。

長期福利突顯價值
有了短期性的激勵、促銷活動，長期性的福利政策亦是直銷公司不容忽視的激勵方案。福利政策對直銷商而言，是一種保障，也是一個追求的榮耀。如何擬定尊重人性、符合直銷人需求的福利措施，將是現在直銷公司面臨的重要挑戰之一。
業者陳振平認為，直銷公司給直銷商的福利，最好能突顯直銷商的價值，讓他們因公司此項政策，得到更多優惠。由於直銷商與公司沒有僱佣關係，是獨立個
體，所以在政府眼裡，他們是不能享有「團保」等保險，這對直銷商並不公平。「因此，我們和保險公司合作，替直銷商以個人名義投保，由公司集體出單，保費亦由公司支付。」公司為直銷商出保費是有資格審定的，直銷商必須升至公司最高的3個pin級，才能以擁有2000萬、1000萬、500萬元的「意外險」。
會選擇意外險，是因為該公司知道全民健保即將開辦，直銷商看病不用耽心；而人的一生中，難免有意外風險，公司為高階直銷商保險，一方面表示公司看重他們的程度，一方面讓直銷商心裡沒有負擔。陳振平相信，直銷公司以保險做為長期福利，除了給直銷商貼心的感覺，也突顯出直銷商的身價；直銷商可以自傲地告訴他人，公司願意替他投保，因為他有上千萬元的價值。同時，這也是個社會肯定的表示。
保險公司在高保額意外險時，多經過嚴格的身家、收入調查，若能通過，即顯示社會對直銷商的合格認定。「社會上，說出高階的頭銜，別人或許無法體會其尊榮，但說出2000萬元的保險身價，別人可就會另眼相看！」陳振平不諱言地道出，該公司以這種方式來為直銷商博得社會肯定。
替直銷商保險，不是每個直銷公司都能做到，不過在長期性激勵方面，還是有些脈絡可尋。例如直銷商因不同pin級而有的金質徽章、獎牌；和pin級名稱相同的珠寶；不同pin級而享有不同地點的旅遊等，在在都是為了強調直銷商對公司的重要性及其獨特性。也因這些長期性的獎勵，不斷推動直銷商，致力於輔導下線、拓展組織、提升業績，以早日摘下公司最高的榮譽。

注意要點漂亮出擊
根據公平會統計，這兩年報備的直銷公司高達420家，實際上有近200家在競足直銷市場，面對「號角齊鳴」的戰爭，直銷公司在策劃激勵活動時，業者們認為應注意以下事項，才能在芸芸眾生中，脫穎而出：
■促銷的對象要明確。對直銷商或是消費者，要有明顯的區分。
■在適當時間要辦短期促銷活動。可激勵士氣，點燃動力，直銷商才能創造高額業績。
■長期性的福利政策。要避免短暫性的榮譽感，以防給人負面印象。
■考慮公司所花費的成本。不要超出能力範圍。
■考量每個促銷活動的結合。使其環環相扣，發揮更大的助益。
直銷是人的事業，而人的潛力往往來自鼓勵，方能更上層樓。因此，直銷公司經營者，在苦思如何研發產品、擬定制度之餘，別忘了適時給予直銷夥伴一些激勵，讓直銷商更願意為自己、公司發揮潛力，做個快樂的直銷人！