大陸直銷業教育培訓內容供求匹配度之研究（上）

直銷教育培訓，從直銷這一商業模式產生之初，就是其中重要的一環，逐漸發展起來。隨著直銷員隊伍的不斷壯大，直銷教育培訓也不斷發展、規範、興盛起來。直銷教育培訓通過對「準直銷員」、「初級直銷員」、「中級直銷員」、「高階直銷員」分別進行的不同重點的培訓，發揮了發展直銷隊伍、指導直銷活動、主導直銷方向、增加團隊凝聚力等關鍵性作用。

中國直銷教育培訓發展概況
中國的直銷教育培訓是隨著直銷一起從港、台、日、美等地區和國家引進來的，對於直銷的教育培訓模式，海外直銷培訓的「祖訓」是必須百分百複製，十幾年過去了，國內的直銷人始終秉承著百分百複製的宗旨代代傳承。
隨著中國直銷立法，國家對直銷教育培訓的培訓師資格、培訓內容、培訓場地、培訓人數、培訓形式、參訓人員的身份、組織直銷培訓單位的資格、參加培訓的收費情況等等有關培訓教育的一切都有了明確的規定。直銷教育培訓自1990年雅芳公司進入中國市場算起，已經有19年的歷史，期間培養了大批專業的培訓師，其中不乏十分優秀的培訓師。這些培訓師從從業時間、培訓經驗、培訓內容、培訓形式以及培訓效果來講，對中國直銷業的發展，起到了巨大的貢獻。

直銷行業教育培訓的法律規範
直銷教育培訓是提高直銷員業務水準的重要環節，關係到直銷業的發展。對此，中國政府2005年公佈的《直銷管理條例》作出了較為詳細的規定。

第18條：直銷企業應當對擬招募的直銷員進行業務培訓和考試，考試合格後由直銷企業頒發直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。直銷企業以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業務培訓。

第19條：對直銷員進行業務培訓的授課人員應當是直銷企業的正式員工，並符合下列條件：
^1.在本企業工作1年以上；
^2.具有高等教育本科以上學歷和相關的法律、市場行銷專業知識；
^3.無因故意犯罪受刑事處罰的記錄；
^4.無重大違法經營記錄。

直銷企業應當向符合前款規定的授課人員頒發直銷培訓員證，並將取得直銷培訓員證的人員名單報國務院商務主管部門備案。國務院商務主管部門應當將取得直銷培訓員證的人員名單，在政府網站上公佈。境外人員不得從事直銷員業務培訓。

第20條：直銷企業頒發的直銷員證、直銷培訓員證應當依照國務院商務主管部門規定的式樣印製。

第21條：直銷企業及其直銷培訓員應當對直銷員業務培訓授課內容的合法性負責。


直銷教育培訓的作用和目的
直銷教育培訓與直銷產品、直銷文化共同構成了企業開展直銷活動的一個鐵三角。中國的直銷企業，必須建立符合中國實際國情的直銷教育培訓體系。直銷培訓的目的包括：引導直銷人員進入工作狀態；增強對於公司產品、公司、競爭對手以及銷售技巧等方面的瞭解；引導和激發直銷人員對於工作的積極態度；降低銷售的成本；使直銷人員熟悉公司的行為規範以及有關的一些情況；獲取銷售人員的一些建議和意見；幫助銷售人員瞭解、使用一定的管理知識與技能。

直銷教育培訓的導向
直銷員可以按照以下形式進行層次劃分：
^1.新進直銷員：針對此層次的直銷員，培訓重在基礎教育與行動力的激發，重點是產品、制度、經營方法等專業知識的介紹。
^2.初階直銷員：針對此層次的直銷員，培訓重在業績開拓的培訓，重點在銷售技巧、拒絕處理、目標與時間管理、表達能力與溝通技能上的培訓。
^3.中階直銷員：針對此層次的直銷員，培訓強化領導與團隊運作的能力培訓，重在團隊領導、組織銷售的方法和技巧．
^4.高層直銷員：針對此層次的直銷員，培訓一般以研討會的形式，可以就所有的問題進行研討，從而達到大家一起提高的目的。

市場對直銷員的要求分析
在未來以銷售為主導的直銷員市場中，直銷員想得到消費者的認可，讓消費者成為產品愛用者，直銷員應通過教育培訓掌握以下內容：
^1.直銷概論（概念、原理、發展史、現狀、趨勢預測五大方面）
^2.直銷法規與維權知識（我國直銷法規體系、行業自律與維權知識）
^3.直銷職業道德（直銷從業的職業道德與素養問題）
^4.技能培訓（基礎的方法技巧；中層的培訓、教練、複製技術；高層的團隊系統打造與領導、領袖與團隊藝術等）
^5.業務知識（與直銷產品相關的知識，如健康營養、美容護膚等）
^6.潛能開發（如激勵、心態修煉、保持自信、充滿激情等培訓）

培訓師的定義及層次劃分

《直銷管理條例》

中明確規定了對直銷員進行業務培訓的授課人員應當是：直銷企業的正式員工，並符合在本企業工作1年以上；具有高等教育本科以上學歷和相關的法律、市場行銷專業知識；無因故意犯罪受刑事處罰的記錄；無重大違法經營記錄等條件。
由於培訓師的培訓主要是針對各層次的直銷員和消費者，在此基礎上可以將培訓師劃分為以下六個層次：
^1.對準消費者培訓的培訓師。即對欲購買產品的顧客的培訓，目的是讓其購買本公司的產品。這類培訓通常在「產品說明會」上進行。培訓內容一般包括：健康理念、公司介紹、產品介紹、售後服務介紹等。

^2.對消費者培訓的培訓師。培訓對象是已購買本公司產品的消費者，目的是通過有關知識的介紹，喚起消費者的創業感，相信公司，並成為授權直銷員。這種培訓通常是在「創業說明會（OPP)」上進行。培訓內容一般包括：直銷方式介紹、公司介紹、產品介紹、獎勵制度介紹和啟發創業。

^3.對初級直銷員培訓的培訓師。培訓對象是已接受公司的授權，準備從事直銷事業的初級直銷員，目的是培養新直銷員基本銷售技能。這種培訓一般是在「新直銷員訓練會（NDO）」上進行。培訓內容一般是訓練新直銷員從事直銷事業必備的觀念、心態和實戰技巧。

^4.對中級直銷員培訓的培訓師。即對從事直銷事業一定時間，團隊人數有相當規模的中級直銷員的培訓。目的是提升直銷員的基本技能。培訓內容一般是產品知識提升培訓、團隊管理培訓。

^5.對高級直銷員培訓的培訓師。即對直銷團隊領導人的培訓，目的是讓團隊領導人成為卓越直銷領袖。培訓內容一般分三大系列：團隊管理系列、個人成長系列和卓越領袖系列。

^6.對講師培訓的培訓師。即對欲成為團隊講師的直銷員的培訓。目的是經過訓練成為各直銷團隊的講師，講師培訓也分初、中、高級。培訓內容一般是講師的素質、演講的技巧、產品說明會的演講訓練、創業說明會的演講訓練和中初級業務員培訓的演講訓練。

市場對培訓師的要求分析
教育培訓師既是直銷企業系統文化的締造者，又是直銷企業文化的傳播者，也是直銷企業市場的推廣者，還是直銷企業公司與市場、團隊領導和團隊成員關係的維護者。現代的培訓講師不只是傳授書本上的知識和技能，更傳授他自己的觀點和經驗。
培訓師在培訓過程中，應保證擬從事直銷的人員在加入前能夠充分瞭解到國家相關政策和行業特點，不應用培訓的大部分時間來講授推銷技巧或如何取得更高的報酬等內容，更不能誤導參加培訓的人員，以迅速致富、激勵措施等為由招引擬從業人員加入。
在培訓課程體系中，除了應當包括國家有關政策法規、直銷理論知識、直銷行業情況、推銷技巧、企業基本制度及產品介紹外，企業還應注重擬從業人員職業精神和職業道德的培訓。直銷員在與消費者面對面地進行銷售過程中，直銷員的素質、語言、形象直接影響到消費者對直銷行業的印象，也影響到企業的形象及消費者對所購買產品的信心。因此，直銷企業尤其要重視職業精神和職業道德的培訓。
培訓對企業來說，意味著企業文化的傳承，意味著智慧與經驗的傳承，這種傳承，能將過去的知識不斷的昇華，不斷的精粹。作為一個培訓師，除了要具有豐富的理論知識和實踐經驗以外，還必須在這些基礎上形成自己的理論體系，形成自己的方法和技能。
直銷行業的發展，需要在借鑒外國成功的培訓經驗的同時，更亟需培養更多優秀的本土培訓師。這些培訓師在培訓過程中要熟悉國家相關政策法規以及直銷行業的特點；要對個體企業的文化、經營戰略、產品目標市場、消費受眾有一個深度的瞭解。幫助所在的直銷公司建立、完善公司內部的培訓機構，設計符合公司發展的、科學的培訓課程體系和課程內容，並且加強監管。

（續下期）
（本文根據第14屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，論文原始作者為焦娟）