將保健品日用品化，產生消費抗跌價值

南方甫
在這個一度被拿來與1930年代大蕭條做比較的不景氣時代，幾乎每個消費者都把荷包看得緊緊的，把非日用必須支出節省下來，消費緊縮變成一種普遍的新習慣。於是，這一個現象，對於大多數強調機能性的營養保健產品相對會發生重大的衝擊。
不過，有問題總有解決的策略，儘管非常不景氣，人們總還是相信自己的眼睛，人們總還是要過日子，總會用到生活日用品。
而這兩個特點，也就成為許多直銷商靈活運用的策略基礎，賀寶芙直銷商徐顗俊、曾竹君夫婦特別能夠把這兩個特質發揮到極致，因此，在很多人慨歎不景氣還沒到谷底之際，徐顗俊、曾竹君的組織不僅消費量持續成長，還因為拜不景氣所賜，經營者也比以往多了好幾成。

除了收入，領導人更要有使命感
多年以前，徐顗俊與曾竹君兩人靠著公司十幾種完整的開發模式與培訓系統建構了一個相當穩定的組織，收入達到約三十萬的時候，兩個人就開始攜手去實現「雲遊世界」的年輕夢想。
大約有三年的時間，由於無法兼顧組織經營，因此，兩人一直在富豪組停留了很長一段時間。
後來，大概是該玩的玩膩了，也可能是成熟了，更重要的是，他們開始認真思考「使命」這兩個字的深意。
事實上，一直以來，他們在參加各種重要的直銷商會議時，都不斷聽到創辦人馬克休斯對於直銷領導人的勉勵：「除了收入之外，領導人更要有使命感。」只是，使命二字過去對於年輕的徐顗俊、曾竹君顯然有點遙遠，特別是他們還沒有實現經營直銷之初「環遊世界」的夢想，使命似乎是屬於別人的事。
但是，隨著年紀漸增、夢想實現之後，那一顆播種在他們心中的「使命」種子，於是開始萌芽，兩人經常思考這樣的問題：「公司給我們很多，但我們對組織付出卻很少，這是不合理的。」
於是，兩人決定重新積極經營被自己的玩心忽略多時的組織。這個決定不僅將他們從舒適區與死亡區的邊緣解救出來，更讓他們發展出一個消費盤與優質經營者雙雙穩定成長的傑出組織。在平時，能夠同時取得這兩項成者的組織或許不算少數；但是，在去年第四季之後，還能夠保持雙雙成長，甚至比以前成長的更多的組織就不多見了。

把決心落實為一種企業的計畫與實踐
徐顗俊與曾竹君的組織能夠展現出傑出的表現，最少有以下三個特質：
第一、把決心落實為一種企業的計畫與實踐。決心或許是一股力量，但是沒有計畫的決心，其力量通常都會被浪費掉，當徐顗俊與曾竹君兩人在決定重新用心經營賀寶芙事業時，就以經營企業的思維進行一個全新的規劃。他們決定在台北市光復南路華視大樓附近承租一層上百坪的辦公室，提供夥伴共同使用。
他們基本構想是，過去在侷促的環境中，要說服他人是很艱難的一件事，如果能夠把環境中的元素、動線、氛圍改良，那麼環境就可以自行發揮無聲的說服力。因此，兩夫妻一共寫了十六頁包含桌椅、光線、配飾、動線的建議書給設計師，務必使設計出來的方案不只有設計師的專業，還要有組織的精神內涵以及無處不在的說服力量。
第二、不斷創造並善用各種不同的生動見證，用眼見為憑處理異議。在面對新人的各種問題時，言語的解說往往治絲益棼，明明有道理講出來卻毫無說服力，這是因為新人通常有挑戰性的主觀意識，而這種想要抵抗說服者的主觀意識，無疑也是推薦過程中最讓人頭疼的一個環節。
在過去的教戰守則中，人們也會針對各種異議訂出相對應的話術，但是，就跟前面有理說不清的情況一樣，再周延的話術總是解決不了新人抵抗說服者的意識。
在這一方面，徐顗俊與曾竹君有一套簡單好用的解決秘技，那就是，不斷創造新的見證，用生動真實的故事來處理新人的異議。
比方說，有人提出了「男人不適合做直銷」這種怪論調，兩人就可以講出一個剛剛比提出這種論調的人早一點加入卻做得很不錯的生動故事，可能的話，還可以讓異議者與見證者在當場交流一下；同理，如果有人真的提出「女人不適合做直銷」這種託詞，現成的生動見證也比比皆是。
透過這種用生動見證來代替有理說不清的異議處理，除了有效解決新人的抗拒意識外，更重要的一層意義就是，這一套模式可以簡單複製給所有夥伴，連完全不懂直銷的歐巴桑都可以透過「你看這位張太太如何如何？」或「你看這位李先生如何如何？」這樣的見證模式贏得消費群與推荐經營者。
這一套看起來很新的模式，事實上道理很簡單，也就是人們比較容易接受真實的故事，而不意接納純粹的大道理，人們比較相信眼睛所見而不輕易相信耳朵。
這些年來，曾竹君、徐顗俊所用心經營的，就是不斷創造故事，並以出色的環境做為這些故事的舞台，使所有夥伴都能夠隨時把不同主角的故事搬上舞台「演出」一番，進而感染新人，大大的提高消費者與經營者的加入成功率。
而曾竹君、徐顗俊本身有時候也會成為見證，這一對領導人在減重訴求上面相當具有說服力；因此，當夥伴們面對有人質疑產品功能性的時候，夥伴們就會拿兩人當見證，並說：「這兩位領導人恐怕是您身邊所有人身材最好的吧？」
這個說法聽起來有點武斷，不過，夥伴們在運用的過程中卻很少聽到「他們不是身材最好的」這類回答。
第三、深度服務協助消費者。對於經營者，徐顗俊、曾竹君的組織有很好的複製與培訓及獨有的成長環境；而對於消費者，特別是那些有減重需求的消費者，兩人也提供了一套積極的體重管理追蹤系統，幫助消費者建立正確的產品使用方式及生活習慣，透過這樣的追蹤系統，消費者才會真正成為活性消費者，而不會僅僅只是一個名單。
機能性需求通常會有一定的侷限性，這是營養保健產品的弱點，例如有減重需求的人一旦達到減重的目標後，往往就會停用產品。
不過，在公司透過早餐概念，把產品從機能性轉為日用性之後，徐顗俊、曾竹君的組織也十分懂得運用這一個契機，透過提供均衡營養早餐的訴求，讓大多數消費者都能夠把賀寶芙產品從減重需求品轉化為健康的日用品，即使暫時不需要減重，但是均衡的營養、沒有負擔的早餐總還是天天都需要。
在不景氣中，這種保健品日用化所產生出來的消費抗跌價值，也就更加顯得寶貴了。

不景氣是直銷界一個不可多得的良機
景氣好的時候，很多人對於直銷話題大多加以冷處理，讓人很難把話題延續下去。不過，曾竹君發現，景氣不好的時候，過去被敬而遠之的直銷話題，現在往往是被主動提起。這是直銷界一個不可多得的良機；但是，曾竹君認為，直銷組織也應該提供更好的體質來協助這些有經營意願的準新人，否則，趁人之危、過度消費失業者、無薪假者、經濟危機者的直銷動機，最終將會樹立更多的直銷宿敵。
面對不景氣，徐顗俊提出了一個「去冒個險吧」的看法，他說，在舒適期(景氣好的時候)，人們怕輸所以不敢冒險；但是，當生活已經陷入了困境，當沒有什麼可以輸的時候，何不放手去冒個險，因為有冒險就會有學習成長，有冒險就會有機會。
「過去，很多人不會去碰公廁，甚至連路過都要掩鼻，但是前陣子卻有上千人擠破頭爭取公廁檢查員的工作，我很佩服他們可以放下身段去冒個險，相信公廁檢查的工作也會有很多寶貴的成長經驗。」徐顗俊說：「直銷當然也是去冒個險當中比較沒有風險的選項之一。」
曾竹君補充說：「在選擇冒險的時候，要找一個好的範本。例如要減肥，你總要去找一個苗條的人；要增加收入，你也要去找一個透過副業有著不錯收入的人；想參與直銷，那麼，就找一個讓你欣賞的直銷商吧！」
一個人數十年如一日的習慣並不會有新的結果，但是，當環境逼迫著去改變習慣，只要用心，環境越壞、處境越慘，去冒險往往就會越成功。
徐顗俊、曾竹君對於不景氣做了這樣一個總結：「如果有好的工作機會，那就趕快去爭取，以免被上千個競爭者搶走；而如果沒有工作機會，為什麼不給自己創造一個經營直銷的機會呢？」