近親不如遠鄰 沒有人格風險的人脈開發

織。
陳得發
直銷產業是「以人為本」的事業，是建立在人際關係網的互動及信任的基礎上，因此如何取得直銷組織中成員的信任，將關係著企業是否能持續發展與顧客的再購意願。信任的定義為：「一種基於對他人意圖與行為的正面預期，而產生的一種願意接受可能傷害性的心理狀態」。「關係」對華人社會、企業組織有其重要影響。關係是一種「情感和利益的加權」，由情感以及某種程度的利益結合，並以特定的形式發揮作用。「關係取向」是華人文化中極為獨特的現象，普遍存在於華人的日常生活中，是華人在人際網絡中的主要的運作方式。如果互動雙方的關係好，則會有較多資訊交換與流通，或是增進互動雙方的人際信任，或是增加雙方互動合作的機會。
華人最早對人際關係提出概念化是人類學家費孝通。費氏根據中國農村的調查研究，提出了「差序格局」。「差序格局」的概念認為中國人在人際交往上，會按照他人與自己的關係遠近而作排序，形成同心圓狀，愈靠近圓心即代表與自己愈親近，愈遠離圓心者則與自己愈疏離。然後我們會以不同的交往法則來對待不同圓圈層裏的人，愈近圓心者則愈好。
段標：利用小眾傳播建立人脈關係網絡
直銷是透過小眾傳播的力量，建立一層層人脈關係網絡，在網絡中每一個連結透過人際關係中對對方的信任，無限延伸與拓展，進而交織出屬於直銷商的人際網絡圖。我們發現在直銷世界裡「信任與相信」是促成直銷網絡不斷延伸的關鍵，直銷試圖創造各式各樣的信念，如對人、對公司、組織文化、對未來、對產品以及對自己等等…讓每一個進入該領域的直銷商或是顧客，都能夠沈浸在屬於自己的信任中。
關於直銷網絡的擴展一般人多有靠人情，拉朋友的主觀印象，事實上卻不然；人情關係的運用在網絡中只是初期，而親近的人際關係亦不是最佳招募下線的管道。家人、好友等「強連帶」往往提供重複而多餘的訊息，相反地，「弱連帶」反而是引介工作時較有力的網絡。這是由於親朋好友延伸出去的網絡重疊的程度高；反之，弱連帶，例如久未聯絡的同學、同事，或是陌生人，因為網絡重疊的程度較低，反而較有潛力從其中發展，使自己有機會成為組織繁衍壯大的「老鷹」，擴張組織網到上線的社會網絡所不及之處。

段標：弱連帶隱含大機會
對熟識的親朋好友進行銷售推薦時會面臨較高的「人格風險」。親友的利潤該如何計算？情感與利益的天平兩端如何拿捏才能平衡？處理不好會被冠上出賣朋友、利用朋友的負面評價。另一方面直銷商會擔憂被朋友懷疑其交友的動機、說話的真誠度，以致於失去或破壞原本朋友間的信任與交情。我們可以發現在以情感為主導的強連帶關係，與以利益為主導的經濟關係當中，直銷商在心理整合的過程，常常會有極大的心理障礙與焦慮。
直銷商在人際網絡的建構上，強連帶的關係網只是初期的發展，直銷商必須同時活化弱連帶，否則會有人際網打不開的瓶頸。大多數直銷商都有許多鼓勵人的標語，從中我們可以看出直銷商對陌生連帶的重視，「可以推薦的不是朋友，而是人」、「世上沒有陌生人，只因還沒有認識」、「陌生人像一片樹林一樣，熟的人就像一棵樹，一片樹林比較大，一棵樹比較小」。弱連帶的拓展在華人社會裡似乎不陌生，中國人做生意講究關係，並且運用關係來結交朋友拓展人脈。在整個社會中，在經濟交易的運作裡，朋友與顧客間的界線常常模糊且不明，這由中國人常說的「生意不成，可以交個朋友」的話語可以得知。這種現象或許可以適切的點出直銷事業能在華人社會裡蓬勃發展的原因。
直銷的組織文化在台灣的社會文化脈絡裡可以說是如魚得水，主因植基於人人想當頭家的情結，這可從台灣社會裡以中小企業為經濟主體的網絡結構窺探得知。直銷的創業自主模式正是吸引全世界直銷族投入經營的主因，它提供個人創業的充分發揮，標榜「無資本、無風險」的創業機會，正巧滿足民眾「高度事業導向」的心理，因而成為夢想創業者趨之若鶩的新天地。
直銷網絡的運作，信任與關係連帶充斥在整個組織文化裡。每位直銷商加入直銷事業都有其各自信奉的因素，直銷試圖運用信任的意涵來吸引人群的加入，並創造不同的信任機制，幫助直銷商開拓人際網脈。在不同的關係階段，直銷公司會自然的賦予成員不同的信任，有時甚至是多重的信任類型。
直銷領域中關於人際的拓展確實植基於對人、企業與對自我的信任等，整個直銷的傳遞宗旨即在於信任的意涵，並且運用各種途徑來強化它，在其間直銷商若有懷疑的心態出現則無法在組織長存。
直銷組織會創造不同的信任機制來強化顧客對產品與公司理念的認同，且透過不同類型的信任，幫助組織成員相信自己的選擇是正確的。同時我們發現直銷商在不同的關係發展階段，所需要與所擁有的信任類型是不同的，但是信任的類型並沒有次序性的排列需求，有時可能是多重的信任一起並存，藉由建立不同的信任類型來穩固與維繫組織網絡的運作。