與潛意識對話

人類大腦惹的禍
溝通是針對潛意識，表意識的溝通是不具影響力的。在溝通的過程中，我們常會發現沒有達到預期的結果，箇中原因很多，主要因素是人類潛意識的影響，根深蒂固的參考，把訊息真相給限制住了，或將訊息做了不同解讀，要解析潛意識這項因子，就必須從了解人類大腦如何運作著手，了解大腦運作系統可以更明瞭為什麼溝通會有不同的結果，及為什麼溝通後會有這樣的行為模式。

外在的感官
人類透過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺五種感官，接受所有外在訊息，跟外界取得連結，並做出必要或非必要的回應，非必要的回應就是沒有做出任何回應，必要的回應大概分為兩大項，追求這項訊息所帶來的快樂，及逃離這項訊息所帶來的痛苦。
好比說您跟一個朋友分享事業或產品，一個結果是他欣然接受，他追求這項訊息所帶來的快樂，並且可逃離目前的一些痛苦，另一個結果是他斷然拒絕，不要這項訊息帶來的痛苦，並且可追求目前的一些快樂。不管是接受或拒絕，人類所有的行為都是在逃離痛苦或追求快樂。
人類透過外在的五種感官，將所看到、聽到、感覺到的訊息輸入大腦，在進入大腦形成記憶之前，有一道訊息過濾系統，這個系統有幾種自我習性在過濾訊息，以便做出相對的回應。

刪除過濾訊息
首先是刪除，刪除就是把部份訊息有意無意的刪掉，如果有玩過傳話遊戲，您更能體會什麼是刪除，遊戲過程總有人漏掉傳話的部份內容，傳到最後一個，答案竟跟原先的內容有著極大的落差。
會有刪除這樣的結果，通常是來的訊息太多無法全部吸收，或者根據自己的習慣、喜好做出選擇，當然也有可能是將自己不利、或不喜歡的部份，自動給予過濾刪除。
在組織運作中，我們都希望夥伴多聽正面積極的話，不聽負面消極的話，當夥伴過濾掉正面積極的訊息，留下一堆負面消極的訊息，我想這位夥伴的存活率是很低的，所以掌握刪除這項過濾要領極其重要。

變形過濾訊息
變形就是將事件、感覺做不同的詮釋，或扭曲原來的真正意思，好比說天氣冷不冷，您問一個來自寒帶的人，他會說還好、不冷、很舒服，您問一個來自熱帶的人，他會說不好、很冷、快要凍死了，那天氣到底如何呢？冷的標準是什麼？每個人冷的標準可能不一。或將訊息變了樣，本來是要來退貨的，雖然經過勸說當下並未採取行動，卻對別人說是來深入了解如何運作發展組織的。
高EQ的人最會操作變形這項過濾，他會將一些負面的訊息變形轉換成正面的訊息，輸入大腦的深層結構，形成固著不變的潛意識，給人樂觀積極的印象。

概括敘述過濾訊息
概括敘述就是含糊的說、籠統的講，描述一件事情的時候，有可能是十個人之中的三個，只聽這三個人講同樣的結果，然後就說大家都是這樣認為，大家都是這樣講的。也有可能是人云亦云，聽一個人說某人不是個好東西，自己也這樣認為，同時在聊天的時候也說某人不是個好東西。
直銷是人傳人、口耳相傳的事業，慎重訊息的真實性，一件概括敘述的事件有可能讓業績高昇，也可能讓事業一敗塗地，溝通如水般可載舟，亦可覆舟。

深層的結構──潛意識
經過過濾系統的訊息，有可能在淺層的表意識就做出回應，這個反應通常是未經過處理的，也有可能會進入大腦深層再做出回應，這些進入大腦深層的訊息，日積月累就形成深層的結構，我們稱之為潛意識或下意識，過去記憶形成的潛意識有三個深層結構，將進入的訊息不斷的過濾以做出回應。

潛意識的規則
首先是規則。規則就是發生什麼事情就有什麼樣反應，這個反應已經在大腦設定好了，也就形成所謂的規則、規定、規範。好比說跟一個人分享產品，只要他喜歡您這個人他都會購買，這是他大腦設定好的規則，不是您的產品有多棒，您多會行銷。也有人設定的規則就是不買直銷產品，無論您是什麼人，什麼樣的溝通模式，他就是不會有所行動，就是這個規則框住人的行為模式。
其他的規則如：上線支援不夠我就不談case、沒有穿戴整齊出門見人我會渾身不自在、上我車之前必先脫掉鞋子否則就會生氣、孩子考試一定要第一名、生日那天老公一定要送一百朵玫瑰不然會很不高興等等。

潛意識的價值觀
其次是價值觀。價值觀就是一件事情所帶來的感覺。在價值觀的排行榜裡，有人說事業是他的價值觀，有人說財富是他的價值觀，也有人說房子、車子、孩子是他的價值觀，無論是什麼樣的價值觀，都不是他真正的價值，真正的是這項價值觀所帶給他的感覺。好比說事業與金錢帶來「成就」的感覺，房子帶來「溫暖」的感覺，車子帶來「自由」的感覺，孩子帶來「愛」的感覺。
當您清楚什麼是價值觀時，在推動事業就要找到事業的價值，提供事業的價值以符合對方的價值觀，這樣比較有可能會成功；用什麼樣的價值感覺運作事業，就會找到什麼樣的夥伴。另外，如果一個人的價值觀是假日及晚上都能陪家人，這個感覺如果對他很重要，就很難帶他進入直銷產業，所以有時候不是您、也不是事業本身的問題，而是對方價值觀的問題。

潛意識的信念
接著是信念。信念就是一個人已經形成的認知系統，簡單說就是相信的念頭，或說對某件事堅信不移、早就認為是這樣的態度。好比說有人的信念就是直銷的東西都比較好、也比較貴，直銷就是去拉人，直銷就是這個樣子…….，其他普及性的信念，如看到有人駕車不太順手，就會說那一定是女孩子開的，所以一聽到自己家的女性要開車，就開始緊張認為不可行，這些一般人認為是的、深植腦海形成的信念，就不容易改變他的思考、言行、及決定 。
什麼樣的人就有什麼樣的行為，一個不會抽煙的人，就不會有抽煙的行為，或是什麼樣行為就是什麼樣人所為，不斷複製成功、協助夥伴成功，這是一個領袖的行為，這也是詮釋信念的另一種說法。就如同很多直銷人，總有新公司比較會成功的信念，造就了他不斷尋找新公司加入的行為。

了解大腦剖析行為
古今中外的科學家都說，洞悉人是一件不容易的事，行為心理學的出現，就是透過研究、掌握數據、做出統計而後見端倪。了解整個大腦運作模式，不見得可以完全掌握人的行為，但可以讓您更了解大部分人的行為模式，只要您同意每個人的思考行為都是受到大腦控制，那這個內容就值得細細品味了。對於本期內容若有想多了解的地方，歡迎一起互動：tw.myblog.yahoo.com/ywc6363。