直銷公司的變與不變

除此之外，尚有增加廣告活動以提高公司知名度及各種面向社會大眾的公開活動。這些公司的做法成效究竟如何，因缺乏可資印證的數據，難以遽下定論。值得注意的是，此種現象的產生將對其他直銷公司產生壓力，是要跟進或是以不變應萬變，甚至另闢蹊徑，頗費思量。因為這些策略直接導致經營成本大幅增加，改變經營結構，也根本改變以往行之有年的經營方式，應對不當甚至會引起經營危機，可不慎乎？但此種現象也使直銷市場呈現了多樣的經營風格與面貌，也直接拉高競爭門檻，使直銷市場有呈現兩極化的趨勢。

創造差異化、獨特性，提昇競爭優勢
這些改變從何而來呢？可歸納的因素大致如下：
^1.深受中國合法直銷公司經營方式的影響，以設立實體店舖為重要之經營模式。
^2.企業經營求新求變是常態，提升公司知名度與能見度是很正常的經營策略。
^3.改變社會大眾對直銷的負面印象，拉近與顧客的距離，增進對公司的認識與瞭解。
^4.為直銷商提供更細緻的服務，協助其直銷事業的推廣。
^5.創造差異化、獨特性，提昇競爭優勢。
以最近兩三年整體直銷產業的經營實況來看，勇於創新，掌握社會脈動的公司其成長幅度比較高。仔細觀察這些公司的經營手法可以發現，以往直銷公司不開店，不打廣告的潛在規則好像已經被打破了。此種趨勢如果成為市場主流的話，可以想見整個市場競爭的態勢將完全改觀。
企業經營環境的變化從不以經營者的意志為轉移，除非你能制定市場規則。而直銷市場正面臨舊規則被打破而且新規則漸被確立的趨勢中。當然檢驗這些新規則是否有效的方法永遠只有一個：那就是市場的接受度，就也是業績有無因此持續增長。

封閉式銷售轉為面向社會大眾
到底有哪些新規則出現呢？我們可以大致歸納一下這些新的市場規則：
^1.直銷公司提供更方便直銷商介紹產品與公司的場所，此類場所的設施與功能必須有助於取得潛在顧客的信任。
^2.直銷公司藉由廣告或公開活動有系統的提高知名度，從以往封閉式銷售（會員行銷）逐步轉為面向社會大眾，此舉有助於提高直銷的正面形象，吸引更多人加入。
^3.結合兩岸或國際的大型活動相當吸引媒體關注，也頗契合目前的社會氛圍。舉辦此類活動對公司形象的提昇是很有幫助的。
^4.直銷公司不能再只以口頭強調自己多好，必須以實際可資檢驗的方式證明自己多好，意即口說無憑的時代過去了。
^5.直銷公司為求生存與發展，將會以自己認為必要的方式去做，不再拘泥於既有行之有年的模式。
新規則的出現意味著舊規則被打破，那麼又有哪些舊規則被打破呢？歸納如下：
^1.直銷公司節省各種行銷的費用轉為直銷商的獎金，因此廣告是沒必要的。
^2.直銷是虛擬通路，強調無店舖的連鎖店，開店是沒必要的。
^3.直銷公司以提供產品、設計獎金制度、表揚績優直銷商為主，其餘是直銷商的事。
^4.直銷產品的定價方式自外於一般市場行情，只要說得出生動的故事即可。

最佳策略：做最好的自己
轉變有時是很痛苦的，以上的論點正確與否端看各人的認知，但可以肯定的是有這些現象存在。這些新規則最令人頭痛的是，在在都要花錢，而且還不是小錢。口袋不夠深，還玩不起這場遊戲。驀然回首，以往業界行之有效的辦法好像越來越不管用了。未來何去何從，還真令人深思。
直銷公司未來該何去何從，在變與不變間又該如何拿捏呢？這個問題值得探討。下列這些策略應可參考：
^1.掌握並充份發揮自身的核心競爭力：研發能力、產品創新、服務創新、通路改良、組織經營、行銷模式、經營管理、企業文化、教育訓練等等皆可成為核心競爭力。做最好的自己永遠是最佳策略，關鍵是公司視為核心競爭力必須取得市場認可並體現競爭優勢才行，否則是徒勞的。這也是很多公司標榜很好的經營理念、很好的企業目標、很棒的經營宗旨，但是經營始終沒有起色的重要因素。
^2.開發利基(Niche)市場：這種市場通常不大，也沒有市場領導者，如果有很好的策略發掘出來並搶佔市場也可導致不錯的結果。但如果競爭者加入，自身又沒明顯的優勢，很可能只是曇花一現，這是要注意的。
^3.有計劃的經營品牌：以往直銷公司甚少關注這一部份，尤其是本土直銷公司更是如此。照理講，隨著經營時間越久，公司應該更為人所熟知，知名度應該更高才是。但是實際情況卻非如此，一般社會大眾耳熟能詳的直銷公司可能不超過十家，這說明一個問題：直銷公司經營的心態偏向於對內而非對外。儘管此行業必須廣為一般民眾知曉並認同，才能取得永續的發展，但事實上是背道而馳。
誠然，建立品牌非一朝一夕之功，也非一蹴可幾，但是沒有計劃，沒有開始就永遠建立不起品牌。直銷商還是得大費唇舌跟人說明公司是甚麼等等。如果公司長期目標是建立一個令人信賴的品牌的話，那麼公司的經營策略應該會比較有長遠性，不會急功近利殺雞取卵，有利於公司的永續經營。
面對產業環境的轉變，激烈的市場競爭，直銷公司經營者面對的挑戰也是越來越大。尤其近年來國外直銷公司及在大陸市場排名前幾名的公司也都陸續登台，這些都是大咖，實力強勁，勢必會加劇市場的競爭，直銷公司如再故步自封，不思求新求變，將會面臨日益加重的危機。