飽和市場與成熟市場的經營策略

台灣地區直銷市場這三年不只成長幅度耀眼、業內主要公司在業績上面屢創新猷；同時，直銷通路的發展潛力也普遍受到許多傳統業者的青睞。
市場蓬勃，競爭也很激烈。所以，很多人都說，台灣是一個成熟的直銷市場。
在我看來，這樣的說法其實有點含糊，主要是大家對成熟的定義不夠周延，多數人把市場的飽和、競爭與成熟一語混為一談。
因此，要看台灣直銷市場是否已經真正成熟，必須先將成熟二字加以清楚的定義。
我的看法是，所謂的成熟，必須包含三項條件：
一，消費者能否理性看待直銷？不久前，朋友給我一個調查數字，其中有49%的人，仍舊有把直銷當做老鼠會的傾向，這個數字與去年AC Neilson所做的調查有48%的人對直銷持正面的看法結果出入頗大，這可能與調查時所設計的問題有關。但是，這個數字卻顯示了台灣民眾距離能夠真正理性看待直銷可能還有一段距離。
二，官方的配套是否周延？這項條件主要是相關法律是否周延？法律的設計是否跟得上市場的實際需要？顯然的，這一點也還有待努力。
三，經營者對直銷事業的經營理念是否成熟？從實際數字看來，80%產業產值來自20%的公司，顯示大部分直銷公司在經營的觀念與手法上是有問題的，很多公司加入直銷領域，往往只看到直銷通路呈現的結果卻不懂直銷真諦。
這樣定義下來，很明顯的，台灣直銷市場其實還算不上是一個成熟市場，正如前面所說的，大家感覺上的成熟，其實只是一種市場的熱度與飽和度。
那麼，在發熱的飽和市場中，直銷公司與經銷商要用什麼策略來拓展市場呢？
在公司方面，更進一步貼近消費者是一個必要的策略，公司經營團隊必須著重加強站在消費者的角度思考，而非以直銷商的角度去思考。要讓直銷市場的消費習慣及模式與傳統通路的消費習慣、模式趨於一致。畢竟，消費者的感受與滿意度才是促使他們願意去分享、傳播口碑的主要力量來源。
組織方面，領導人必須揚棄只追求眼前業績與快速獲利的觀念；除此，還要用全方位的付出與服務取得消費者的滿意。消費者滿意了，一段時間之後，自然就會比較有意願投入組織的發展。
不論公司或直銷商，我認為專業化也是在飽和市場中取得競爭力的一個重要關鍵，公司方面的專業化，可以為公司打造有利的形象；直銷商的專業化，則可以有效協助提高顧客的滿意度。
只要是真正有心要經營直銷市場的公司，對於公司產品、服務及形象的專業化都有各自的策略，這也是每一家直銷公司專業經理人重要的責任，在此暫不細論。不過，對於提高直銷商專業化這一點，我在十年前就提出了直銷認證的想法。
當然，如果要所有公司用同樣的標準來認證，這可能會牽涉到公信與公平性的問題。但是，如果個別直銷公司自行進行認證，其實還是相當可行的。至少，在我們公司，十年來，認證的結果證明可以有效提高直銷商對直銷事業的正確認知，而這些認知，讓我們的直銷商取得了很不錯的口碑。
「那不認識字的直銷商怎麼辦？」我想，有人會用不識字卻有相當成就的直銷商來質疑認證的想法。
不認識字，也可以用聽的呀。正確觀念的傳遞與建立，並不一定僅限於文字。
就我所知，直銷認證的觀念現在已經逐漸受到重視，許多重要的直銷公司也都有了一些構想，比較難的是，怎樣說服直銷商接受？
推動一個新觀念，反彈總是有的，但是，只要有適當的配套，還是能夠推得動，並且取得可貴的成果。
飽和市場是進入成熟市場的過渡時期，雖然目前台灣的直銷市場現狀還算不上成熟，但是在大家的努力之下，邁入成熟市場的階段也應該不會太遙遠了。
在成熟市場中，品牌的創造，將會是一個最重要的課題。
例如美國人，或者日本人，如果談起直銷話題，一般並不會加以排斥，他們會問：「你在做直銷，做哪一家？」
在這種理性認知的情況下，深化品牌的印象與影響力，將會是使市場更寬廣、使組織更堅強的重要法寶。
畢竟，直銷靠的是一個一傳十、十傳百的特性。傳遞的，如果只是致富的機會，將會導致非理性的成分多於理性成分；但如果能夠透過品牌將抽象的理念轉化成為具體的觀念，進而使傳遞的內容(印象、理念、觀念)有更高的一致性，勢必可以在成熟的市場中擁有更強勁的競爭力。