方天龍 三多三少，感性建構直銷版圖

假如你去拜訪一個初見面的人，當你正準備開口說話時，這個人卻一直在觀察你，用什麼方法可以改善你臉上的皮膚，甚至一廂情願的，劈頭就給你提建議，什麼部位該用「潔痘乳」、什麼部位可抹上「柔膚露」，如何輕輕按摩兩頰、如何……然後，你會怎麼樣？
沒錯，你會生氣，你會覺得莫名其妙，你會說：好了，好了，我知道，今天我來找你是談……
但是，如果你拜訪的是鍾興枝，那就不同了。
你不但不會生氣，還不忍心打斷她那帶著笑容、滔滔不絕的話。因為這位人稱「鍾大姊」的鍾興枝是這麼熱誠、善意，你只有跟著點頭、微笑，別無他法！看著她這麼熱情、這麼宗教家式的解說產品，你會驚嘆：這家直銷公司的No.1（第一號直銷商），果然有一套！
鍾興枝不僅是該公司第一號直銷商，還是業績第一名的直銷最上線。這家以銷售化妝品起家的公司，於1994年成立時，還是一家傳統企業，1996年才改制為直銷公司，短短3年內營業額已連續2年位居國內直銷公司前十大的行列中，成為最受矚目的黑馬之一，鍾興枝所扮角色之吃重，可想而知。

鍾興慧創辦‧鍾興科接手

^1.94年11月18日，鍾興枝的大妹妹鍾興慧一人獨力以500萬元的資本額，在高雄成立了一家化妝品公司，引進法國的名牌產品，當時銷售對象為一般美容沙龍，採用的是傳統的批發制度。那時，鍾興枝經營著一家超級市場，並未與妹妹合夥。但畢竟是親姊妹，在鍾興慧的推薦下，她開始使用產品，接著便在超市裡增闢一個專櫃推廣。姐妹倆並設計了一種輕巧可愛的「試用盒」，讓一般人能先感受產品的效果，然後再成為愛用者。這個策略非常有效，至今仍在沿用。
然而，1995年6月3日，鍾興慧因勞心過度，病逝於台北榮總。對於妹妹的過世，身為大姊的鍾興枝格外難過。因為他們是生長在一個人口非常龐大的家庭──光是兄弟姊妹就多達12人，彼此的感情都很深厚。當時經營手錶生意的老六鍾興科，覺得該公司大有可為，於是決定接下鍾興慧的工作，完成她未完成的事業理想。
同年7月，經家族會議決議，公司遷移到台北，推舉鍾興科和鍾興枝為承繼事業者。不過，話雖這麼說，實際上整個公司的員工（含老闆）只不過3人。
雄才大略的老六鍾興科接手公司之後，與大姊合作無間，竟然把業績由100萬猛拉到2000萬元，一口氣提高了20倍。

傳統改直銷‧卡位不落後
但是，到了1996年8月，姊弟倆發現整個社會趨勢改變了，直銷公司如雨後春筍般冒出來，這說明了未來商業的主流，不只是被動地等待顧客上門，而還包括「訪問銷售」、家庭集會、展示等多元化的主動出擊。於是他們決定修改銷售制度，改制為直銷公司。
鍾興枝說，由業務員變成直銷商以後，她就主動去拜訪原有的化妝品愛用者，請她們繼續支持；同時建議原來的批發商，轉型為直銷商。那時她引導不少消費者和批發商，重新學習這種「逆向行銷」的新事業型態。
她又說，當初他們在追求事業成功時，並沒有特別的偶像崇拜，想要學誰或想要像誰，只是擁有一份執著的心。雖然公司沒有教育訓練人員，也沒有特殊的人事背景，一切都由她自己來，這種做法反而易培養出團隊的感情與向心力。剛開始，鍾興枝吸收的「門徒」，大約1000人左右，而實際運作的直銷商則只有100、200人，其餘多是產品的愛用者；但不出半年，經營者的人數就衝到6000人。
鍾興枝早期經營直銷事業，並沒有找親戚，而是從老客戶著手，這是由傳統公司轉型而來較佔優勢的地方。那時她有兩條大線：一在新竹，拓展到台中；一在台南，開發到高雄。雙管齊下，如今全省都有產品的愛用者。

三多加三少‧感性帶夥伴
回憶公司剛剛改制成直銷公司的情況，鍾興枝整整8個多個月的時間，幾乎是沒日沒夜地工作著。她說，當時公司分為三部分，她負責專業美容和產品的講授；董事長鍾興科，負責直銷制度的解說；她的小弟─總經理鍾興文，則加強公司內部行銷及整合。這個公司就在大家的合作努力下，日漸茁壯。
「多感恩，多激勵，多讚美；少抱怨，少批評，少責備。」鍾興枝說：「三多三少，是我和老六在草創期採取的感性訴求，但到了公司穩定之後，老六就退居幕後，成為實際的經營者。」
鍾興枝認為，再好的商品都有其生命周期，包括成長期、穩定期、下滑期等等，重要的是，你的經營理念是什麼？你如何看待它？是「打帶跑」的賺錢心態，還是「分享」的雙贏心態？
她認為，領導者一定要有永續經營的計劃。「經過了風暴期，來到成長期，我們為公司注入企業管理的精神，用理性、制度來帶動組織，希望消費者慢慢都成為經營者。整體來說，我們的消費者仍比愛用者多，愛用者又比經營者多，所以公司的發展空間仍極大。」鍾興枝說：「過去我的作法比較強調我們的專業，而較不強調我們的事業；很多愛用者變成直銷商，都是源於喜歡這項產品，才來經營這份事業；為了經營這份事業，才去考美容師執照。」
鍾興枝在解說事業時，一向是從產品切入。她很少告訴夥伴，如何才能賺到錢，如何才能快速升階；但是，肯照她模式複製的下線，都很快賺到了錢。

鼓勵看好書‧隨時會抽問
此外，她也很鼓勵組織內的直銷商自我進修。遇有值得推薦的好書，她甚至毫不吝惜地一買就是幾百本，用各種獎勵辦法分散到每個人的手中。她並要求受贈者一定要看，並偶而抽問書中的內容，一旦發現對方沒看，她就會將書要回來。這一招果然有用，不少下線怕她抽問，只好找時間把書看一看，免得鍾大姊將書要回去，那就糗了。
鍾興枝對未來充滿了更高的期待， 她說，在這個講求效率、人性及創新的時代，不論是以「追求業績成長」為願景，或以「服務最好」為宗旨，都要找到平衡點。當整體企業形象塑造完成，鍾興枝相信她的直銷事業肯定會迎向業績的爆發期！